竄貨厲害的原因到底是什么?

    添加日期:2017年11月1日 閱讀:1687

     相信很多經(jīng)銷商都遇到過這樣一個(gè)令人痛恨的問題:竄貨。


      面對急劇下降的銷售行情,經(jīng)銷商們開始了各種“走貨技巧”,想盡一切辦法完成自己的銷售任務(wù),竄貨也開始瘋狂的興起。


      一石擊起千層浪,你不竄貨,就被別人竄;別人竄我貨,我不竄,顯得自己無能!一時(shí)間竄貨成瘋!


      竄貨來的貨一般都是把價(jià)格壓的很低,有的甚至虧本賣,有些店貪圖一件貨便宜幾塊錢,到處拿貨,誰給的價(jià)低就拿誰的貨,擾亂當(dāng)?shù)厥袌龅膬r(jià)格體系。


      更令當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商痛恨的是,商家拿著這些竄貨來的貨卻要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做售后,而現(xiàn)在食品行業(yè)的潛規(guī)則是單純的做售后肯定會虧本的。


     


      說到竄貨,可以說每個(gè)經(jīng)銷商都深惡痛絕,又不得不面對現(xiàn)實(shí)的問題。每個(gè)廠家都經(jīng)常的喊:嚴(yán)查竄貨!發(fā)現(xiàn)重罰等等重力度的話語,然而竄貨每年都在說,竄貨每年都在發(fā)生!


      今天在這里給大家分析一下竄貨到底是為了什么,又是怎么發(fā)生的呢?且聽小編給您說一說:


      問:什么產(chǎn)品會竄貨?

      答:名牌產(chǎn)品。


      分析:沒名氣的的都不會竄貨,因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品都賣不了多少,廠家找個(gè)客戶都難,當(dāng)然廠家也沒什么任務(wù),經(jīng)銷商一般加價(jià)高,沒有利潤,沒人給他玩!


      問:為什么名牌產(chǎn)品會竄貨?

      答:因?yàn)橥瓴怀扇蝿?wù)!不是經(jīng)銷商完不成任務(wù),就是區(qū)域經(jīng)理完不成任務(wù)。


      分析:品牌一旦具備一定的知名度后,廠家也就牛起來了,給你上人、給你費(fèi)用等等,但必須完成銷售任務(wù)。經(jīng)銷商每年都能輕松完成任務(wù)的,基本上也不會竄貨。


     。1)經(jīng)銷商完不成任務(wù),怎么辦?基本上會平價(jià)或稍加一點(diǎn)利潤竄貨,完成廠家任務(wù),掙到自己該掙得那份錢拉倒。


     。2)大部分經(jīng)銷商能完成任務(wù),個(gè)別經(jīng)銷商完不成任務(wù),導(dǎo)致區(qū)域經(jīng)理完不成總?cè)蝿?wù)怎么辦?給關(guān)系好的經(jīng)銷商私下申請費(fèi)用,讓經(jīng)銷商往薄弱市場竄貨。


      這種情況比較厲害,因?yàn)榻?jīng)銷商是幫忙!竄貨沒有利潤肯定不干,更何況明年的任務(wù)肯定抬高!多半是廠家經(jīng)理都是忽悠帶包票的:明年任務(wù)不給漲,咱們哥們得互相幫助啊!這種竄貨價(jià)格比較低,甚至?xí)陀趶S價(jià)。


      問:我經(jīng)營的品牌所有的經(jīng)銷商都在竄貨,亂成一鍋粥了,怎么回事呢?

      答:這種情況肯定有!尤其是這兩年!


      分析:國內(nèi)的好多企業(yè)在制定經(jīng)銷商銷售任務(wù)時(shí),都是能多定不少定,好像每個(gè)經(jīng)銷商都有無窮潛力!不增長個(gè)20%以上,都不好意思給老板交代!


      為什么我說這兩年經(jīng)銷商竄貨嚴(yán)重了呢?


      原因是:銷售任務(wù)制定習(xí)慣,這么多年每年都遞增這么多!趕上這兩年經(jīng)濟(jì)放緩,銷售增長沒有預(yù)計(jì)那么快!


      經(jīng)銷商不竄貨完不成任務(wù),區(qū)域經(jīng)理逼著你也得完,大家都沒有別的辦法,尤其是國內(nèi)品牌,又不精耕市場,一味的給經(jīng)銷商施加壓力,不竄貨怎么辦?*后造成你竄我、我竄你,誰也別說誰!


      問:我這里老是被人家竄,我不掙錢都沒人要!怎么回事?

      答:這得問區(qū)域經(jīng)理。


      分析:如果相同的客戶因?yàn)閮r(jià)格不要你的貨,估計(jì)是廠家區(qū)域經(jīng)理給經(jīng)銷商的政策不同。還有就是區(qū)域經(jīng)理能從經(jīng)銷商那里搞一些灰色收入,故意給他的政策比你高。


      所有的竄貨,廠家都?xì)w罪于經(jīng)銷商!經(jīng)過小編簡單的分析,您會發(fā)現(xiàn),這里到處都有廠家的身影,經(jīng)銷商的不是制造竄貨的元兇!真正的元兇是廠家和廠家的銷售團(tuán)隊(duì)!


      試想,如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務(wù),順利的掙到利潤,順利的核銷費(fèi)用,那個(gè)經(jīng)銷商會去竄貨!


      竄貨意味著放棄利潤!竄貨意味著抬高明年的銷售任務(wù)!竄貨意味著得罪行業(yè)好友!竄貨意味著正在放棄你這個(gè)品牌的路上!沒有利潤,什么品牌經(jīng)銷商也不給你玩!


      行業(yè)怪圈:為什么有些經(jīng)銷商總是竄貨?因?yàn)樗ツ晔峭ㄟ^竄貨完成任務(wù)的,今年不竄貨,怎么完成任務(wù)?怎么活?


      為什么有些品牌不竄貨也做得很大?為什么有些大品牌竟然找不到客戶,沒有經(jīng)銷商愿意做?請廠家領(lǐng)導(dǎo)解釋!


      所有的竄貨,廠家都?xì)w罪于經(jīng)銷商!


      其實(shí)產(chǎn)生竄貨的根源是廠家和廠家的銷售團(tuán)隊(duì)!


      試想,如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務(wù),順利的掙到利潤,順利的核銷費(fèi)用,那個(gè)經(jīng)銷商會去竄貨!


      現(xiàn)在原材料漲價(jià),已大不如前,廠家漲了,我們很難漲,好不容易把價(jià)格給調(diào)上來,你竄一點(diǎn)兒貨,把整個(gè)市場給搞壞,你說氣人不氣人?


      有經(jīng)銷商向我們吐槽:原來批發(fā)幾十件可以掙百十來塊錢,這幾年老漲價(jià),現(xiàn)在一件貨幾塊錢都很難掙到,這種生意就是做上500年也發(fā)不了財(cái)呀!恐怕連成本也不夠啊!


      長期出現(xiàn)竄貨,正規(guī)經(jīng)銷商自然也會降價(jià)處理,必然會把廠家的價(jià)盤徹底打亂。一旦市場亂掉,品牌完蛋,二批、經(jīng)銷商,都沒了賺錢機(jī)會。


      認(rèn)真分析一下,終端商為什么敢竄你的貨,一定是你渠道不夠廣泛,掌控力不強(qiáng);再有是你沒有監(jiān)督機(jī)制;還有就是你的勢不強(qiáng),代理產(chǎn)品有限,話語權(quán)不足。


      江湖的規(guī)矩就是老大就是要銷售額高,占據(jù)頭羊;老大就要銷售服務(wù)好,人員維護(hù)到位。否則你就不是老大,按照江湖規(guī)矩來辦,自然復(fù)雜了不少。


      電視里經(jīng)常說一句話:不是我軍無能實(shí)在是對方火力太猛。這句話真的是大大的玩笑,驗(yàn)證我軍能不能的關(guān)鍵恰恰是看可不可以擋得住敵人的猛火力,如果什么都不用完善即可抵擋,還要業(yè)務(wù)做什么?


      天線熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往。大家都是為了賺錢,竄不竄,取決于是否有錢賺,是否可持續(xù)賺錢。


      “蒼蠅不叮無縫的蛋!痹没h笆、筑好墻,渠道利潤合理、人員客情維護(hù)到位,貨源檔案進(jìn)銷存清清楚楚,沒有人會輕易竄你的貨,因?yàn)橐磺薪栽谀阏莆铡?


      提前做好防備,廠家設(shè)定合理的價(jià)位體系,經(jīng)銷商只要有足夠的利潤支持二批,二批自然不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)從外面竄貨。


      大家都在同一個(gè)圈子里混,借到的終是要還的!


      在我們不顧別人的感受,為了一點(diǎn)點(diǎn)自己無利潤的私心,就賣出那么一點(diǎn)點(diǎn)貨物,你發(fā)的了財(cái)嗎?恐怕是透支的自己的利潤吧?等別人也把價(jià)格降下來再竄你,你自己也不好受吧!


      “竄貨者無恥,被竄者無能!”


      竄貨猛于虎,若不鏟除經(jīng)銷商和廠家都不好過。

    責(zé)任編輯:芳芳    m.mjwave.cn    2017-11-1 9:01:10

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本文標(biāo)簽: 竄貨
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