添加日期:2017年11月1日 閱讀:1627
相信很多經(jīng)銷商都遇到過這樣一個令人痛恨的問題:竄貨。
面對急劇下降的銷售行情,經(jīng)銷商們開始了各種“走貨技巧”,想盡一切辦法完成自己的銷售任務,竄貨也開始瘋狂的興起。
一石擊起千層浪,你不竄貨,就被別人竄;別人竄我貨,我不竄,顯得自己無能!一時間竄貨成瘋!
竄貨來的貨一般都是把價格壓的很低,有的甚至虧本賣,有些店貪圖一件貨便宜幾塊錢,到處拿貨,誰給的價低就拿誰的貨,擾亂當?shù)厥袌龅膬r格體系。
更令當?shù)亟?jīng)銷商痛恨的是,商家拿著這些竄貨來的貨卻要當?shù)亟?jīng)銷商做售后,而現(xiàn)在食品行業(yè)的潛規(guī)則是單純的做售后肯定會虧本的。
說到竄貨,可以說每個經(jīng)銷商都深惡痛絕,又不得不面對現(xiàn)實的問題。每個廠家都經(jīng)常的喊:嚴查竄貨!發(fā)現(xiàn)重罰等等重力度的話語,然而竄貨每年都在說,竄貨每年都在發(fā)生!
今天在這里給大家分析一下竄貨到底是為了什么,又是怎么發(fā)生的呢?且聽小編給您說一說:
問:什么產(chǎn)品會竄貨?
答:名牌產(chǎn)品。
分析:沒名氣的的都不會竄貨,因為本身產(chǎn)品都賣不了多少,廠家找個客戶都難,當然廠家也沒什么任務,經(jīng)銷商一般加價高,沒有利潤,沒人給他玩!
問:為什么名牌產(chǎn)品會竄貨?
答:因為完不成任務!不是經(jīng)銷商完不成任務,就是區(qū)域經(jīng)理完不成任務。
分析:品牌一旦具備一定的知名度后,廠家也就牛起來了,給你上人、給你費用等等,但必須完成銷售任務。經(jīng)銷商每年都能輕松完成任務的,基本上也不會竄貨。
。1)經(jīng)銷商完不成任務,怎么辦?基本上會平價或稍加一點利潤竄貨,完成廠家任務,掙到自己該掙得那份錢拉倒。
(2)大部分經(jīng)銷商能完成任務,個別經(jīng)銷商完不成任務,導致區(qū)域經(jīng)理完不成總任務怎么辦?給關系好的經(jīng)銷商私下申請費用,讓經(jīng)銷商往薄弱市場竄貨。
這種情況比較厲害,因為經(jīng)銷商是幫忙!竄貨沒有利潤肯定不干,更何況明年的任務肯定抬高!多半是廠家經(jīng)理都是忽悠帶包票的:明年任務不給漲,咱們哥們得互相幫助!這種竄貨價格比較低,甚至會低于廠價。
問:我經(jīng)營的品牌所有的經(jīng)銷商都在竄貨,亂成一鍋粥了,怎么回事呢?
答:這種情況肯定有!尤其是這兩年!
分析:國內的好多企業(yè)在制定經(jīng)銷商銷售任務時,都是能多定不少定,好像每個經(jīng)銷商都有無窮潛力!不增長個20%以上,都不好意思給老板交代!
為什么我說這兩年經(jīng)銷商竄貨嚴重了呢?
原因是:銷售任務制定習慣,這么多年每年都遞增這么多!趕上這兩年經(jīng)濟放緩,銷售增長沒有預計那么快!
經(jīng)銷商不竄貨完不成任務,區(qū)域經(jīng)理逼著你也得完,大家都沒有別的辦法,尤其是國內品牌,又不精耕市場,一味的給經(jīng)銷商施加壓力,不竄貨怎么辦?*后造成你竄我、我竄你,誰也別說誰!
問:我這里老是被人家竄,我不掙錢都沒人要!怎么回事?
答:這得問區(qū)域經(jīng)理。
分析:如果相同的客戶因為價格不要你的貨,估計是廠家區(qū)域經(jīng)理給經(jīng)銷商的政策不同。還有就是區(qū)域經(jīng)理能從經(jīng)銷商那里搞一些灰色收入,故意給他的政策比你高。
所有的竄貨,廠家都歸罪于經(jīng)銷商!經(jīng)過小編簡單的分析,您會發(fā)現(xiàn),這里到處都有廠家的身影,經(jīng)銷商的不是制造竄貨的元兇!真正的元兇是廠家和廠家的銷售團隊!
試想,如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務,順利的掙到利潤,順利的核銷費用,那個經(jīng)銷商會去竄貨!
竄貨意味著放棄利潤!竄貨意味著抬高明年的銷售任務!竄貨意味著得罪行業(yè)好友!竄貨意味著正在放棄你這個品牌的路上!沒有利潤,什么品牌經(jīng)銷商也不給你玩!
行業(yè)怪圈:為什么有些經(jīng)銷商總是竄貨?因為他去年是通過竄貨完成任務的,今年不竄貨,怎么完成任務?怎么活?
為什么有些品牌不竄貨也做得很大?為什么有些大品牌竟然找不到客戶,沒有經(jīng)銷商愿意做?請廠家領導解釋!
所有的竄貨,廠家都歸罪于經(jīng)銷商!
其實產(chǎn)生竄貨的根源是廠家和廠家的銷售團隊!
試想,如果經(jīng)銷商都能順利的完成廠家的任務,順利的掙到利潤,順利的核銷費用,那個經(jīng)銷商會去竄貨!
現(xiàn)在原材料漲價,已大不如前,廠家漲了,我們很難漲,好不容易把價格給調上來,你竄一點兒貨,把整個市場給搞壞,你說氣人不氣人?
有經(jīng)銷商向我們吐槽:原來批發(fā)幾十件可以掙百十來塊錢,這幾年老漲價,現(xiàn)在一件貨幾塊錢都很難掙到,這種生意就是做上500年也發(fā)不了財呀!恐怕連成本也不夠。
長期出現(xiàn)竄貨,正規(guī)經(jīng)銷商自然也會降價處理,必然會把廠家的價盤徹底打亂。一旦市場亂掉,品牌完蛋,二批、經(jīng)銷商,都沒了賺錢機會。
認真分析一下,終端商為什么敢竄你的貨,一定是你渠道不夠廣泛,掌控力不強;再有是你沒有監(jiān)督機制;還有就是你的勢不強,代理產(chǎn)品有限,話語權不足。
江湖的規(guī)矩就是老大就是要銷售額高,占據(jù)頭羊;老大就要銷售服務好,人員維護到位。否則你就不是老大,按照江湖規(guī)矩來辦,自然復雜了不少。
電視里經(jīng)常說一句話:不是我軍無能實在是對方火力太猛。這句話真的是大大的玩笑,驗證我軍能不能的關鍵恰恰是看可不可以擋得住敵人的猛火力,如果什么都不用完善即可抵擋,還要業(yè)務做什么?
天線熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往。大家都是為了賺錢,竄不竄,取決于是否有錢賺,是否可持續(xù)賺錢。
“蒼蠅不叮無縫的蛋。”扎好籬笆、筑好墻,渠道利潤合理、人員客情維護到位,貨源檔案進銷存清清楚楚,沒有人會輕易竄你的貨,因為一切皆在你掌握。
提前做好防備,廠家設定合理的價位體系,經(jīng)銷商只要有足夠的利潤支持二批,二批自然不愿意冒風險從外面竄貨。
大家都在同一個圈子里混,借到的終是要還的!
在我們不顧別人的感受,為了一點點自己無利潤的私心,就賣出那么一點點貨物,你發(fā)的了財嗎?恐怕是透支的自己的利潤吧?等別人也把價格降下來再竄你,你自己也不好受吧!
“竄貨者無恥,被竄者無能!”
竄貨猛于虎,若不鏟除經(jīng)銷商和廠家都不好過。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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