如何對藥品進行二次賣點的發(fā)掘？

添加日期：2017年9月25日 閱讀：2292

醫(yī)藥雖然是個特殊行業(yè)，但仍然遵從著普遍的銷售原則。

藥品賣點，廣告策劃人說“USP(獨特的銷售主張)”，市場人員說是“產品提供給顧客的利益點”，導購人員則說是“產品*能夠打動顧客的利益點”。

藥品賣點的二次提煉



做好產品的二次提煉是應對終端，區(qū)隔其他競品，提高產品的差異化與推介率，提出對應終端話術的*好方法。由于很多廠家的市場部產品經理都不是非常專業(yè)，或者太專業(yè)了，提煉出來的產品賣點基本雷同。或者沒有從品類特點與企業(yè)顯現(xiàn)資源做結合，或者提煉出來的話術終端聽不懂，聽不明白。無法做采購的聯(lián)想與需求。更不要談如何做好消費者推薦。

產品特點不是基于產品本身的元素來做提煉，如何與消費者定位、價格設計、企業(yè)文化與資源力、產品治療靶向性、針對對應癥等來做提煉的，但又不能夠將全部的優(yōu)勢展現(xiàn)出來，要求提取精華部分做出闡述，而且還要求與老百姓的語言結合起來，形成自己的特色特點。這樣的提煉才接地氣，才有語言魅力，才能夠讓消費者一下子記住你的產品，才能夠啟發(fā)需求，找到對應(特定)人群購買的信號。

一般做提煉都會運用一個工具，產品的FAB工具。這個工具如何運用，下面詳細道來：我們拿一個普藥來進行剖析：(小兒氨酚那敏顆粒)，大家一聽總感覺這個品種太普通了，但在推廣中如何和你的競品做產品區(qū)隔，再普通的品種也有它的特點。

F(特征): 包裝獨特(大氣、鐵盒);內包材獨特設計(如管狀包裝);可以家庭常備，儲藏。(包裝設計大，非常用規(guī)格，大規(guī)格，二十天量，用于常備)

A(功能):9歲以下兒童感冒藥、百搭產品，感冒一線用藥;針對流行性感冒，一切風寒、風熱感冒癥狀，適應癥廣。

B(利益):沒有教育成本，收益快;以規(guī)模見長，以樣板市場帶動發(fā)展;時效性顯現(xiàn)。

話術提煉就可以濃縮這么幾句話：一個無需進行教育的產品，市場容量巨大，是一個一拿過來就能夠變現(xiàn)的產品。只要是兒童感冒一定是優(yōu)選它，因為它百搭、療效客觀、可測、且藥品診療單價低，深受患者喜愛。其次外觀一定是獨特、是一個月的量，三年效期，可以常備，媽媽家庭優(yōu)選，增加你的客單量。其三上柜陳列醒目、內包材優(yōu)勢明顯。話術通過工具來提煉，專業(yè)的提煉加上貼地的大白話，更容易貼近客戶，做好臨門一腳。

總之，藥品賣點是消費者關注的核心，產品在營銷與策劃過程中，應該站在消費者的角度，換位思考。提煉藥品賣點，藥品將因賣點的策劃使得營銷將更加精彩更容易被客戶接受，追求，產品不暢銷才怪。



責任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-9-25 15:05:36

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