添加日期:2017年8月15日 閱讀:1391
掌握好銷售控制的五大因素,你的業(yè)績就會提升五倍,不是我們沒有成功,是我們還沒有找到自己的方向。
一、樹立**形象。
我們的消費者久病成醫(yī),不少屬于久病成醫(yī)的患者,對于醫(yī)學(xué)知識的掌握程度較高,對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深,接觸過很多藥品及保健產(chǎn)品。為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識,要能夠感同身受的說出患者的痛苦,從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費者,對患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)指導(dǎo),真正樹立較為**的健康工作者形象。
二、弱化商業(yè)氛圍。
會議營銷成功的*高境界,在于無聲無息的在消費者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品,在現(xiàn)在會議營銷日益激烈的情況下,許多不規(guī)范的追求短期利益的會議營銷操作企業(yè)對很多消費者造成了很不好的負(fù)面影響,所以無論會議現(xiàn)場的布置還是銷售溝通的過程中,尤其是與消費者進(jìn)行一對一的溝通過程中,要盡量弱化商業(yè)氛圍,不要讓消費者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛,包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動,要避免很多人圍著一個消費者讓其盡快下單,不時的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。
三、強(qiáng)調(diào)換位溝通。
成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感,有了共同的共鳴感才有很多共同的話題,健康代表要站在消費者的角度去考慮患者的感受,用藥的漫長,無奈的痛苦,對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響,能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通,才能更好的引起患者思想的共鳴。
四、重視親情服務(wù)。
在任何時候,親情都是人類必不可少的,當(dāng)前社會形勢下,親情友情越來越淡化,企業(yè)和消費者的對立關(guān)系越來越明顯。親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑,只要親情服務(wù)到位,成功的銷售必是水到渠成,親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖,一些家常話題的討論,定期的電話問候和上門拜訪,生日祝福,甚至是患者家庭關(guān)系的融入等。
五、貫徹用藥指導(dǎo)。
我們的患者吃過很多藥,買過很多產(chǎn)品,受副作用危害極大,對于藥品的服用方法、成分、組方的特點,用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法,以上問題是消費者*為關(guān)心的,我們的健康代表一定要以**的形象對消費者貫徹用藥指導(dǎo),消費者對我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會更強(qiáng),尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中,能夠及時的對于消費者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo),對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。
六、強(qiáng)療程弱價格。
由于我們的消費者已經(jīng)服用過其他很多藥品,浪費了很多金錢,而且沒有治療效果,所以在面對新產(chǎn)品時,由于對產(chǎn)品功效的懷疑,在決定購買時就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對價格的敏感,雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠,還要抱怨價格過高,這是一種表象,健康代表一定不要被迷惑,要掌握消費者的心理,如果產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下,一定要把握溝通的低線,同時在整個溝通過程中,以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點,強(qiáng)化療程,弱化價格,用治療、鞏固和改善的療程特點避免價格的過多解釋。
七、強(qiáng)化前期溝通。
前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動邀約等環(huán)節(jié),成功的會議營銷銷售的關(guān)鍵其實就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通,健康代表在前期溝通過程中一要建立信任感,讓消費者對企業(yè)信任,對自己信任,產(chǎn)品知識的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感,經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度,這樣在會場需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可,起到的是臨門一腳的效果,所以一定要強(qiáng)化前期溝通。
八、靈活掌握政策。
溝通策略和價格策略不是死的,不是一成不變的,健康代表在掌握溝通底線和把握消費者的購買心理的情況下,一定不要把話說死,切忌一刀切,要靈活的掌握相關(guān)政策,如面對價格極其敏感的消費者,可以放到會后解決,或者說這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報。策略和政策因人而宜,進(jìn)行靈活機(jī)動的把握,*大限度的把握消費者。
九、會議營銷技巧:銷售溝通四忌。
忌面面俱到:在一個業(yè)務(wù)員邀約了多位顧客的情況下,一定要有與每位顧客充分溝通的時間,切忌為了想照顧好每一個顧客而*后卻一個也沒有能夠充分照顧到位情況的出現(xiàn);
忌依賴心理:在每場會議中,健康代表是*終完成簽單的中堅力量,咨詢醫(yī)師只是避免現(xiàn)場的搗亂分子和堅定顧客信心,同時很多情況下我們邀請的知名咨詢醫(yī)師配合我們工作的促銷意識很不到位,無法較好的融入到我們的銷售中,所以健康代表不要形成很強(qiáng)的依賴心理,對每個患者的溝通和控制都是健康代表的*為重要的工作,不要過分依賴其他環(huán)節(jié)和人員。針對這一問題,經(jīng)常給所屬醫(yī)學(xué)**培訓(xùn),讓他們在協(xié)助外地代理商開大會時,會前一定要跟當(dāng)?shù)卮砩堂芮袦贤,熟悉本次會議的流程,在會中也要兩條腿走路,兼顧醫(yī)學(xué)講座與產(chǎn)品銷售,不能重此輕彼,力求幫助我們的代理商朋友促進(jìn)銷售。
忌服務(wù)冷場:每位參會的工作人員都要"眼觀六路,耳聽八方",避免顧客無人理睬,避免有競爭對手干擾生事,避免各種情況下顧客的中途流失。
忌思維被動:很多顧客在猶豫不決、沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙來為難健康代表,這是一個健康代表說服患者的過程,也是患者說服自己的過程,在這種情況下,健康代表*重要的是堅持自己的信心和思維,堅定不移的按照自己的思路去溝通,要有意識的引導(dǎo)患者,而不要被患者所引導(dǎo),盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。
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