醫(yī)藥小商批想只做純銷(xiāo)?先完成這六大動(dòng)作

    添加日期:2017年7月7日 閱讀:2485

    藥品流通渠道改革過(guò)程中,一部分沒(méi)有實(shí)際業(yè)務(wù)的純過(guò)票商業(yè)被洗出,還有一部分在GSP檢查中被迫關(guān)門(mén)。隨著國(guó)字號(hào)和地方龍頭商業(yè)公司不斷收購(gòu)和擴(kuò)張,很多地市商業(yè)都開(kāi)始猶豫:是主動(dòng)投靠賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián),還是頂著襲擾繼續(xù)走自己的路?

    這些地區(qū)小商業(yè)公司,就是小商批,覆蓋范圍只為所在的地級(jí)市,業(yè)務(wù)規(guī)模不大,主要業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)為:一部分縣級(jí)醫(yī)院的配送,一部分零售藥店的業(yè)務(wù),還有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和個(gè)體診所的配貨。

    同時(shí),這部分小商批還負(fù)責(zé)很大一部分商業(yè)之間的調(diào)撥,這種調(diào)撥分兩種:一是與大商業(yè)調(diào)貨后,用普藥進(jìn)行抵款,因?yàn)檫@些公司會(huì)從其他地方找到低價(jià)貨源(這就是所謂的竄貨);二是簽約一些廠家**產(chǎn)品的一級(jí)商,實(shí)現(xiàn)工業(yè)的預(yù)付款,然后將這些產(chǎn)品調(diào)撥到更大范圍。當(dāng)然,這些商業(yè)還有一部分功能就是過(guò)票。

    但是,在當(dāng)前政策趨嚴(yán)的背景下,調(diào)撥和流通是大商業(yè)所擅長(zhǎng),有資源優(yōu)勢(shì)的小商業(yè),還是老老實(shí)實(shí)做推廣比較合適,否則,難有一席之地!

    為適應(yīng)市場(chǎng)變化,尋得生存發(fā)展之道,多數(shù)小商批開(kāi)始轉(zhuǎn)身做純銷(xiāo)!

    具體來(lái)講,只做純銷(xiāo),小商批需要完成如下動(dòng)作:

    1、放棄流通調(diào)撥業(yè)務(wù),讓業(yè)務(wù)人員走出去

    普藥調(diào)撥的主要業(yè)務(wù)是電話和線上溝通,主要是低價(jià)貨源的獲取和與流通商業(yè)進(jìn)行換貨溝通。普藥調(diào)撥的特點(diǎn)是流量大,但是利潤(rùn)低。調(diào)撥人員一般是采購(gòu)兼銷(xiāo)售,熟悉工業(yè)與商業(yè)網(wǎng)絡(luò),因業(yè)務(wù)需要,長(zhǎng)期進(jìn)行辦公室工作。放棄調(diào)撥流通,就需要這些人走出去,甩掉負(fù)擔(dān),開(kāi)始終端工作。

    2、穩(wěn)定縣鄉(xiāng)醫(yī)院配送

    做醫(yī)院配送相對(duì)簡(jiǎn)單、省心,雖然回款難度較大,但是業(yè)務(wù)穩(wěn)定,有保障。而且,很多個(gè)體代理商在過(guò)票行情水漲以后,因利潤(rùn)問(wèn)題,有的醫(yī)院業(yè)務(wù)就放棄了,這個(gè)時(shí)候正好做承接工作,還可以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。此外,在新舊標(biāo)交替過(guò)程中,一定做好當(dāng)?shù)蒯t(yī)院工作,爭(zhēng)取多幾個(gè)產(chǎn)品做進(jìn)去。畢竟,醫(yī)院配送還是核心業(yè)務(wù)。

    3、簽約區(qū)域**代理,列出主推產(chǎn)品

    小商業(yè)的特點(diǎn)是缺產(chǎn)品,尤其缺黃金產(chǎn)品、特色產(chǎn)品,這些產(chǎn)品有臨床帶動(dòng)和基礎(chǔ)量的基本都被大商業(yè)和代理商掌控。因此,必須挖掘一些沒(méi)有完成推廣的起步產(chǎn)品。產(chǎn)品可選擇在地區(qū)終端有用量潛力的,擁有特殊品規(guī)、特色療法等,這部分產(chǎn)品特點(diǎn)是使用潛力大和高毛利,并有市場(chǎng)保護(hù)。

    4、以會(huì)銷(xiāo)和終端掃街進(jìn)切入,培養(yǎng)大終端

    終端推廣的優(yōu)選方式就是會(huì)銷(xiāo),終端非常分散,會(huì)議集中的方式高效,而且可以發(fā)揮從眾心理。同時(shí),通過(guò)折扣、買(mǎi)贈(zèng)、簽約加盟等等各種方式的促銷(xiāo)帶動(dòng),實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)切入。掃街就是信息獲取和維護(hù)的過(guò)程,終端是人的戰(zhàn)斗,有人維護(hù),就能維系業(yè)務(wù)。由此,以發(fā)掘和培養(yǎng)大終端為主,成為未來(lái)業(yè)務(wù)的核心點(diǎn)。

    5、吸納自由人,黃金單品,進(jìn)軍連鎖

    地方性連鎖跟當(dāng)?shù)厣虡I(yè)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系,因?yàn)榻?jīng)常會(huì)有業(yè)務(wù)往來(lái)也有產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。**的難題就是回款太慢,所以很多商業(yè)不愿意大規(guī)模的做連鎖,只是旗下掛單的自由人在走票進(jìn)連鎖。三個(gè)核心點(diǎn):一是毛利、二是維價(jià)、三是動(dòng)銷(xiāo),這幾點(diǎn)都是自由人的特長(zhǎng),所以,開(kāi)門(mén)吸納自由人做連鎖,還是可取的。

    6、維系工業(yè)關(guān)系

    商業(yè)公司常說(shuō)的一句話,希望廠家多多支持。支持,不僅是價(jià)格,供貨穩(wěn)定,還有促銷(xiāo)服務(wù)、培訓(xùn)支持等等。工業(yè)大多數(shù)是招商,招商很不穩(wěn)定的原因就是沒(méi)有終端,所以,終端是短板,是工業(yè)希望繼續(xù)補(bǔ)齊的。維系工業(yè)關(guān)系就是幫助工業(yè)補(bǔ)齊短板,*大程度獲取工業(yè)的幫扶。

    總之,小商批轉(zhuǎn)身,不僅僅要放棄當(dāng)下的蠅頭小利,*關(guān)鍵的是要解放和調(diào)動(dòng)人員把精力投入終端。而今的下游爭(zhēng)奪,已經(jīng)不是產(chǎn)品價(jià)格,而是終端和隊(duì)伍。

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2017-7-7 14:41:07

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