中藥企業(yè)該如何打造屬于自己的“招牌菜”?

添加日期：2017年6月5日 閱讀：1456

近年來，規(guī)范化種植、現(xiàn)代化進展、標準化建設、以及諸多政策的密集出臺，無不在助力中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，在政策和市場雙重利好的形勢下，諸多中小型中藥企業(yè)正在努力打造自己的臨床核心價值，為人們在健康全生命周期管理過程中貢獻自己的優(yōu)勢。

2017年7月1日，《中華人民共和國中醫(yī)藥法》將正式實施，這意味著國家從法律層面上肯定了中醫(yī)藥的地位，而根據(jù)《中醫(yī)藥保健服務發(fā)展規(guī)劃(2015~2020)》發(fā)展目標，到2020年，全國將基本建立中醫(yī)藥健康服務體系。事實上，中醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的利好政策還遠不止這些，中醫(yī)藥企業(yè)該如何配合這些利好的政策來發(fā)展品牌，并擴大銷售業(yè)績、提高利潤呢?

5月16日，值第77屆全國藥品交易會暨2017中國健康營養(yǎng)博覽會在上海召開之際，米內(nèi)網(wǎng)與國藥勵展聯(lián)合采訪了武漢哈瑞藥業(yè)董事長楊漢清、陜西健民制藥副總經(jīng)理王建斌、江蘇仁壽藥業(yè)總經(jīng)理馬永青、深圳佳泰藥業(yè)副總經(jīng)理杜曉舟、云南生物谷藥業(yè)副總經(jīng)理李馳。讓我們來看看這些中藥企業(yè)是如何打造屬于自己的“招牌菜”的?

楊漢清

聚焦產(chǎn)品群，把服務做到**

楊漢清在接受采訪時表示，在目前的OTC市場上，要想做到脫穎而出，藥企必須采取產(chǎn)品聚焦的營銷策略，首先，要確定品牌主打主推哪些產(chǎn)品，要進行合理的產(chǎn)品線規(guī)劃，把有限的營銷資源全部集中在主推的單品上，通過單品的營銷運作來塑造品牌。在明確了主打的品種或品類后，還需要明確該單一品種或品類產(chǎn)品的利益點，進行集中傳播。

楊漢清介紹說，哈瑞藥業(yè)從2014年開始涉足藥品的制造，加強OTC市場建設，“目前有兩個核心產(chǎn)品，一個是做了十多年的皮膚科類產(chǎn)品，百強連鎖藥店大多都有銷售，具有良好的基礎和口碑;第二個是哈瑞收購的藥廠帶過來的一個主打產(chǎn)品，從唐朝開始流傳至今，包含著中醫(yī)藥的文化精髓，也是人類智慧的結(jié)晶�！�

如何從商業(yè)順利轉(zhuǎn)型到工業(yè)，楊漢清認為，工業(yè)可以做一個10-20年的規(guī)劃，然后慢慢執(zhí)行，但商業(yè)是與時俱進的，比較難做到這一點�，F(xiàn)在企業(yè)在OTC市場上，還是遵循好人好藥好伙伴的理念，講究品質(zhì)，追求人才�！坝幸痪湓捠钳熜е辽�，人要融合，連鎖*終的發(fā)展還是要靠一些有療效的、老百姓認可的、口碑相傳的好產(chǎn)品�！�

王建斌

政策指引醫(yī)藥企業(yè)的價值回歸

“均值回歸”起初是金融學的一個重要概念，本義是指股票價格、房產(chǎn)價格等經(jīng)濟現(xiàn)象，無論高于或低于價值中樞(或均值)，都會以很高的概率向價值中樞回歸的趨勢。在王建斌看來，近年來頻繁出臺的醫(yī)藥新政，實際上是在指引著醫(yī)藥企業(yè)走向價值回歸。

據(jù)王建斌介紹，陜西健民制藥成立20多年來，一直關注中藥的研發(fā)，核心產(chǎn)品在中藥領域有獨特的特色和優(yōu)勢�！瓣兾鹘∶裰扑幹铝τ诖蛟煲粋�以中醫(yī)藥口服制劑為主的企業(yè)，在立足于推廣中藥的基礎上，了解中醫(yī)文化和科普中醫(yī)教育，還有中醫(yī)后期的療效評價，真正回歸到中藥價值的問題�！�

中醫(yī)在慢性病康復領域有著重要的地位，，但周期較長，企業(yè)要投入更多的精力。“靶向性不明確，整體治療效果需要一個較長的周期完成，因此我們推出了持續(xù)對患者的跟蹤和療效評價，建立評價體系�！蓖踅ū蟊硎�。

關于中小企業(yè)在營銷和管理的問題，在王建斌看來，中小企業(yè)原來一直以代理招商為主，但隨著國家政策環(huán)境的改變，企業(yè)正在尊崇回歸型價值，從去年年底開始，陜西健民制藥一直在轉(zhuǎn)型，一是銷售模塊的4S+模式，以縣級為核心打造一個銷售團隊;另外是推出中醫(yī)中推的理論模式。

馬永青

醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨向，是兩個本質(zhì)回歸

關于現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的特點，馬永青認為，國家政策會使行業(yè)增長趨于平緩，國家醫(yī)保控費、醫(yī)院藥占比，都帶來了一些主動或者被動的并購案例發(fā)生，原因是有些企業(yè)在運行過程中成本和費用很難控制，甚至導致資金鏈跟不上，使得企業(yè)不得不放棄在這領域去競爭和繼續(xù)發(fā)展，從而導致企業(yè)被動的并購。

在馬永青眼中，政策以及市場變化對企業(yè)有著很大的影響，一是銷售增長的影響，銷售增長主要是來自于合規(guī)，國內(nèi)中成藥企業(yè)的銷售80%左右都是走代理模式，這種模式使廠家對銷售的把控相對薄弱，這就要求企業(yè)必須要合規(guī)經(jīng)營。另外是利潤的影響，行業(yè)監(jiān)管趨緊，這兩年來對藥品的質(zhì)量控制較高，企業(yè)成本比往年有所增長，因此利潤肯定會受到影響。

今后醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展會促使兩個本質(zhì)回歸：一是產(chǎn)品回歸到藥品的本質(zhì)，即治病救人，要解決患者和臨床醫(yī)生的真實需求。鑒于這種本質(zhì)回歸，藥品生產(chǎn)企業(yè)一定要做好產(chǎn)品的選擇和規(guī)劃，這方面仁壽藥業(yè)這兩年一直在做積極的準備。二是醫(yī)藥行業(yè)的銷售回歸到理性和專業(yè)，醫(yī)藥代表要通過專業(yè)知識架起藥廠與臨床醫(yī)生之間的學術輸送和溝通橋梁，靠營銷手段進行的同質(zhì)化競爭時代已經(jīng)結(jié)束。

馬永青告訴記者，江蘇仁壽藥業(yè)是中藥生產(chǎn)企業(yè)，中藥產(chǎn)品今后的發(fā)展方向是現(xiàn)代化和標準化，該企業(yè)的“新生化顆�！痹�2016年已被國家發(fā)改委和國家中醫(yī)藥管理局選入“國家中藥標準化首批建設項目”。

杜曉舟

緊跟行業(yè)標桿，突破發(fā)展瓶頸

人們的健康需求在不斷提升，婦科藥市場處于高速增長階段，大眾對于婦科疾病的治療產(chǎn)品也提出了更高的品質(zhì)要求。杜曉舟介紹說，深圳佳泰藥業(yè)作為婦科中成藥企業(yè)，正致力于中藥婦科領域打造更好的產(chǎn)品與售后服務。

杜曉舟表示，一個企業(yè)的成長性在于其核心產(chǎn)品的競爭力，深圳佳泰藥業(yè)專注于婦科領域，擁有一系列的婦科炎癥品種，加上調(diào)經(jīng)和補血用藥，共有近20個品種，要想在行業(yè)中取得大規(guī)模發(fā)展，則要打出鮮明的特色突出的組合拳。

“這些年，深圳佳泰除了主打產(chǎn)品取得較好的成績外，在行業(yè)內(nèi)也進行了一定的資源整合�！倍艜灾壅f，“接下來還有一些在談的企業(yè)，其中有個企業(yè)擁有5個獨家品種，目前雙方正在進行溝通，希望通過這些整合，能進一步豐富產(chǎn)品線，同時快速做大做強規(guī)模，形成品牌優(yōu)勢�！�

“雖然個別產(chǎn)品的銷售排名比較靠前，但目前佳泰在整個行業(yè)中還處于中等偏小規(guī)模，我們采取的策略是緊跟標桿企業(yè)，希望在某些點上取得突破。佳泰迫切地希望與各類企業(yè)合作，同時也給我們帶來一些可供借鑒的經(jīng)驗，使我們快速突破當前瓶頸，再上一個大的臺階�！倍艜灾蹖Υ顺錆M了期待。

李馳

中醫(yī)藥可在健康全生命周期管理中發(fā)揮特長

“在2016年全國衛(wèi)生大會上，健康全生命周期理論得到推廣和重視，其實，疾病的急性期在整個病程里面占的時間段比較少�！痹诶铖Y看來，健康全生命周期理念的提出，突出了預防和康復在疾病防治中的重要地位，而這方面恰恰是中醫(yī)藥的優(yōu)勢所在，因此生物谷提出集優(yōu)質(zhì)資源做慢病防治領軍企業(yè)的愿景，也是在健康中國的戰(zhàn)略背景下發(fā)揮中醫(yī)藥優(yōu)勢具體的體現(xiàn)。

其次，李馳強調(diào)，云南生物谷藥業(yè)參與的國家中藥標準化項目，也是國家促進中藥企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要舉措，充分顯示了企業(yè)的基礎實力和推進中藥工業(yè)智能化生產(chǎn)的信心和工業(yè)創(chuàng)新的決心。另外，產(chǎn)品的全流程質(zhì)量控制理念，構(gòu)建中藥產(chǎn)業(yè)鏈鏈條的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品標準體系，全面參數(shù)化控制生產(chǎn)，實現(xiàn)了中國制造產(chǎn)業(yè)升級的目標。

李馳眼中的市場，一面是“寒冬”，醫(yī)改進入了深水區(qū)，中藥行業(yè)已經(jīng)感受到?jīng)_擊，實際經(jīng)營中面臨著各種問題和挑戰(zhàn)，而另外一方面是“暖春”，國家層面發(fā)布了《健康中國2030規(guī)劃綱要》和《中醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃綱要》這兩個指導性文件，堅持中西醫(yī)并重，充分發(fā)揮中醫(yī)藥在重大疾病防治中的作用，這個為中醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展提供了重大的戰(zhàn)略機遇。醫(yī)藥行業(yè)在今后較長的時期里，會以整合優(yōu)化為趨勢。

結(jié)語

中醫(yī)藥發(fā)展的黃金時期已經(jīng)到來，規(guī)范化種植、現(xiàn)代化進展、標準化建設、以及諸多政策的密集出臺，無不在助力中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，在政策和市場雙重利好的形勢下，諸多中小型中藥企業(yè)正在努力打造自己的臨床核心價值，為人們在健康全生命周期管理過程中貢獻自己的優(yōu)勢。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-6-5 10:04:58

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