面對(duì)眾多競爭對(duì)手，新開藥店如何迅速打開市場？

添加日期：2017年6月2日 閱讀：2261

在硝煙彌漫的藥品銷售市場，各種較量從來都沒有停止過，作為店長的我認(rèn)為：走出價(jià)格競爭的泥潭和千店一面的困境，形成差異化的競爭格局，只有在差異化經(jīng)營上下功夫，對(duì)自己的店做好定位，并針對(duì)這一地域和客戶群體的特征，制定科學(xué)、合理的營銷計(jì)劃。 按照培養(yǎng)核心競爭力的做法來行事，找到讓自己生存的空間，以逐步形成自己的特色。作為店長，我的具體做法如下：

01 首先低調(diào)型

因?yàn)榈驼{(diào)開業(yè)不僅可以避免受到競爭對(duì)手過多的圍追堵截，還可以吧節(jié)省下來的資金用于反饋消費(fèi)者，當(dāng)然，低調(diào)型開業(yè)并不是不做活動(dòng)，相反要多很多促銷，一些商品的打折力度很大，再加上買贈(zèng)和有獎(jiǎng)銷售同步推出，一定能取得不錯(cuò)的效果。

02 樹立價(jià)格形象

首先我們必須先清楚理解我們所提供給顧客的是價(jià)值，而不是單一的價(jià)格，亦既顧客滿意度，包含了商品的價(jià)格，消費(fèi)所需要的時(shí)間及消費(fèi)滿足感。所以我們不能只關(guān)心整體銷售額與整體毛利率跟利潤之間的關(guān)系，更要注重顧客價(jià)值滿意度。

03 管理者者應(yīng)具備良好的溝通能力

作為店長之一，首先我要做到以身作則，做好本職工作。同時(shí)應(yīng)該從溝通開始。 首先，應(yīng)該和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通，體會(huì)領(lǐng)導(dǎo)為什么派我來該店， 其次，到門店以后要和員工溝通，管理是一門藝術(shù)，在面對(duì)各種錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系的時(shí)候，我們要保持清醒的頭腦，權(quán)衡利弊，當(dāng)斷則斷，充分利用良好的溝通能力，將會(huì)事半功倍。

04 店員的培養(yǎng)及激勵(lì)方法

首先，一定要把自身企業(yè)文化全心全意地當(dāng)做一種信仰，建立、倡導(dǎo)和弘揚(yáng)一種具有社會(huì)責(zé)任感的有良知和愛心的積極向上的企業(yè)文化，自上而下地去遵守和執(zhí)行，教育和帶動(dòng)員工使之發(fā)自內(nèi)心地去服務(wù)于顧客，這才是企業(yè)真正的核心競爭力的源泉。

其次，一條街道上有兩家面館，一家每天營業(yè)額500多元，而另一家卻高達(dá)3000多元。有學(xué)者好奇去看個(gè)究竟，發(fā)現(xiàn)造成營業(yè)額差異的主要因素只是在依據(jù)問話上。500多元的這家問：“先生，你的面里要不要雞蛋?”而另一家則問：“先生，你的面里是要兩個(gè)雞蛋還是要三個(gè)雞蛋?” 由這個(gè)故事，我們可以總結(jié)出一點(diǎn)，那就是藥店的營業(yè)員的第*句話很重要，專業(yè)知識(shí)很重要，綜合素質(zhì)更重要。

一般而言，要把客戶按照購買量和購買頻率分成三類： A類顧客是指經(jīng)常性購買的老顧客，主要是一些需要長期用藥的顧客，這群人是長期用藥的，如果從幫助其省錢的出發(fā)點(diǎn)來經(jīng)營，就可以培育這一群體的忠誠度，這群人中絕大多數(shù)是老人，有的是時(shí)間，如果價(jià)格高或者服務(wù)不好，有可能失去這群顧客�？纱虺觥拔覀兊乃幍昃褪悄愕募彝ニ幭洹钡目谔�(hào)，并且真正向著這方面的努力。

B類顧客，可以通過多種形成的宣傳，拓展藥店商圈到*大范圍，通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全，讓B類消費(fèi)者來兩三次就知道，想買的藥品這里都有，轉(zhuǎn)百家不如走一家。

C類顧客大都是路過客戶，流動(dòng)性大，那應(yīng)該想方設(shè)法增強(qiáng)他們對(duì)店面的記憶度，吸引他們下次光顧。 門店銷售業(yè)績的達(dá)成率一定程度上取決于店員的主觀努力，因此，如何激勵(lì)員工，我認(rèn)為除了底薪加提成外，還要設(shè)一部分績效獎(jiǎng)金，這與門店的整體經(jīng)營情況成正比，但需要考慮門店本身經(jīng)營狀況和客人進(jìn)店數(shù)，注意對(duì)不同銷售品類的銷售目標(biāo)和提成率的設(shè)置，避免造成先天不公平，也需要注意銷售淡季人員流失率問題。

05 察言觀色識(shí)門店

我認(rèn)為，經(jīng)營連鎖店就是經(jīng)營差異性，如果消費(fèi)者進(jìn)入你店，不看你的企業(yè)標(biāo)識(shí)，就知道你的企業(yè)，那你在區(qū)域市場就初步取得成功。 那如何讓消費(fèi)者作出這種識(shí)別呢?我認(rèn)為*佳的答案就是在色彩上，人對(duì)事物的識(shí)別首先是視覺識(shí)別，所以在店面營銷中，當(dāng)所經(jīng)營的商品與其他多家差異性不大時(shí)，這用色彩來裝飾店面就能在局部樹立其差異化的影響，它能讓消費(fèi)者眼前一亮，精神為之一振。 色彩能把商品的色彩質(zhì)感、量感等表現(xiàn)的極盡真實(shí)，因而也就增加了顧客對(duì)銷售商品的信任感，這對(duì)形成特定的氛圍空間起到積極的作用。

06 抓好促銷活動(dòng)

如今，促銷已經(jīng)成為我國大大小小藥店?duì)I運(yùn)中不可或缺的環(huán)節(jié)，因此，要結(jié)合自己藥店經(jīng)營定位，以不拘一格的形成開展特色的促銷，比如：各種雙收的特色主題促銷。 ①以產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng); ②以會(huì)員為主題的促銷活動(dòng); ③以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷活動(dòng); ④以特定事件、節(jié)假日為主題的促銷活動(dòng)等。 還有靈活多樣的促銷形式，如買贈(zèng)、特價(jià)、搶購、隨贈(zèng)、折扣套餐促銷等等。 還有一種就是采取電話促銷方式，因?yàn)樵诩ち腋偁幍氖袌龌�境下，我們就要“做別人不愿做、不敢做、做不好的事，顧客的需求就是我們努力的方向。” 無論什么時(shí)間，藥價(jià)多少，一個(gè)電話，門店價(jià)后勤快速反應(yīng)，且要貴在堅(jiān)持，收獲后不僅僅是利潤更是民心。

07 “優(yōu)化供應(yīng)商”

品牌藥能解決銷售額，但無法解決毛利率，高毛利商品能解決毛利率卻無法解決銷售額，這是一個(gè)兩難的問題，零售藥店如何合理規(guī)劃自己的商品線，尋找到既有高品質(zhì)、又能解決利潤的商品? 這不僅關(guān)乎商品的結(jié)構(gòu)，也需要尋找到合適的供應(yīng)商，以戰(zhàn)略性合作的名義獲取資源支持。中間盡量縮短渠道，能更大程度地降低成本，保證我們既有品牌，又有很好的利潤空間，這才是共贏的局面。

08 會(huì)員營銷與顧客反饋

首先加大會(huì)員辦理力度，深入社區(qū)。對(duì)會(huì)員可以利用郵寄、手機(jī)短信、電話等工具，進(jìn)行定期會(huì)員通訊、新顧客感謝、顧客賀卡、久來交易顧客跟蹤、團(tuán)體會(huì)員追蹤、關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品推薦，健康檔案等。 同時(shí)藥店要堅(jiān)持每年做1-2次顧客滿意度調(diào)查，內(nèi)容包含：顧客對(duì)商品、價(jià)格及服務(wù)的滿意度;顧客對(duì)會(huì)員利益認(rèn)知、會(huì)員利益使用及會(huì)員利益意見。對(duì)受訪的顧客可以贈(zèng)送小商品，以示感謝。

09 走多元化經(jīng)營之路

新店運(yùn)營平穩(wěn)，絕不能停止努力，要對(duì)附近的商圈情況進(jìn)行全面摸底，可以考慮多元化經(jīng)營之路。 比如：在其它競爭對(duì)手尚未開展多元化經(jīng)營業(yè)務(wù)，我們可以嘗試對(duì)藥妝品牌的引入，可以再門店顯眼的位置設(shè)立專柜，吸引一些時(shí)尚女性的目光;也可開設(shè)日用品專區(qū)，以滿足顧客居家生活的需要。

以此來增加藥店的人氣和客流量，形成日常消費(fèi)品和藥品的互動(dòng)銷售，從而帶動(dòng)藥店整體銷售收入的攀升，走出自己特色的經(jīng)營之路。

10 設(shè)置背景音樂烘托藥店氣氛

在我看來藥店不僅要提高店里的硬件配備水平和提高員工的專業(yè)技能，還要給顧客提供更多的人文關(guān)懷。 音樂是一種有規(guī)律的聲波振動(dòng)，能協(xié)調(diào)人體各器官的節(jié)奏，激發(fā)體內(nèi)的能力。當(dāng)音樂的節(jié)奏、旋律和自己的體內(nèi)所感受到的節(jié)奏相吻合時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生愉悅。這樣在一定程度上也可以增加門店的銷售額。 具體操作時(shí)要注意：藥店音樂類型;時(shí)間段對(duì)音樂影響;音樂節(jié)奏感要適度;噪聲要盡力控制。

總結(jié) 總之除了以上的措施外，還需要我們做大量的工作，在當(dāng)今具有競爭力的市場運(yùn)營中，突出重圍，走出自己差異化的特色經(jīng)營之路。向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及社會(huì)交上一份滿意的答卷是我*好的答案。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-6-2 14:16:12

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