兩票制來了 中小批發(fā)商何去何從

添加日期：2017年5月23日 閱讀：1939

隨著“兩票制”的全國落地推行，流通集中度日趨提高。隨便舉一個例子，近日，湖北和廣西日前分別發(fā)布流通市場規(guī)劃，表示要將90%的市場份額給百強藥批。如果其他省份也都照此發(fā)展，很可能未來全國將有超過1萬家中小藥批無藥可賣。

中小藥批面臨生死抉擇，何去何從?這真是一個棘手的問題。

兩票制讓藥品流通集中度大幅增高

中國藥品零售市場有觸底反彈的跡象。據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2017年第*季度，我國藥品零售市場規(guī)模(以終端零售價格計算，下同)862億元，同比增長10.3%，較2016年全年9.2%的增速提高了1.1個百分點。

據(jù)中康數(shù)據(jù)，2016年，全年藥品零售市場總規(guī)模3377億元，同比2015年增長9.2%，其中藥品市場規(guī)模2447億元，較2015年增長8.3%,非藥品市場規(guī)模930億元，同比增長11.7%。

5月16日，上海國家會展中心，第77屆全國藥品交易會正式開幕。作為一年兩度的行業(yè)例會，這個超大型展覽會被視為中國醫(yī)藥行業(yè)的溫度計。而與往年不同的是，2017年正值中國醫(yī)藥行業(yè)大政落地之年，此外，中國醫(yī)藥經(jīng)濟增長整體放緩的壓力也挑戰(zhàn)著這個行業(yè)。

重壓之下，可以明顯看出大會與往年不同。第*，往年占據(jù)**主力的“底價招商”大幅廣告再也不見了;第二，2017*新發(fā)布的新版醫(yī)保目錄成為舞臺正中間的主角;第三，兩票制成為眾多代理商與制藥企業(yè)溝通交流的主要問題，如何在兩票制實施到位的前提下，達成與代理商的合作模式，成為制藥企業(yè)秀出的主要亮點;第四，在制藥企業(yè)的展覽區(qū)間赫然出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+的生力新軍，多家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打包出席;第五，往年占據(jù)特展位置的多家大型制藥企業(yè)缺席。

今年一月，福建省醫(yī)保辦處長張煊華曾在介紹政策落實情況時表示，執(zhí)行“兩票制”幾年后，福建省配送企業(yè)的數(shù)量由原來的200多家減少到目前的62家，多達三分之二配送商都消失了。

兩票制帶來的壓力，已經(jīng)重重壓在中小藥品批發(fā)商身上。

出路一：批發(fā)商轉(zhuǎn)配送商



5月14日，在業(yè)內(nèi)企業(yè)賽柏藍策劃的論壇上，來自國務(wù)院醫(yī)改辦體改司督導(dǎo)處的朱永峰處長對此兩票制下中小藥商的未來作出了提示。

朱永峰表示，流通市場集中度提高后，中小藥商可以被大型批發(fā)企業(yè)雇傭，對偏遠、以及大藥批覆蓋不到的地區(qū)送貨，雙方之間開勞務(wù)發(fā)票，藥品所有權(quán)不發(fā)生改變，不增加一次開票。

“事實上，這個安排，是在‘兩票制’政策頒布之前，經(jīng)過調(diào)研和反復(fù)論證過的”朱處長如是說。

在2017年2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)的《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》中要求：“加快形成以大型骨干企業(yè)為主體、中小型企業(yè)為補充的城鄉(xiāng)藥品流通網(wǎng)絡(luò)。鼓勵中小型藥品流通企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營，推動部分企業(yè)向分銷配送模式轉(zhuǎn)型。”

如此一來，失去批發(fā)權(quán)，賣藥無門，被定位為送貨的中小藥商，*有力的競爭對手就變成了第三方物流。特別是網(wǎng)絡(luò)發(fā)達已經(jīng)滲透到細枝末梢，有對藥品配送雄心勃勃的物流，如順豐、郵政等，競爭將頗為激烈。而物流企業(yè)按件收費的模式，對習慣了按藥品金額點位收費的藥商來說，沖擊將很致命。

出路二：抱團走聯(lián)盟之路

我們先來回顧一下兩票制。

2017年1月9日，國家衛(wèi)計委等8部委正式對外公布《在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實施意見(試行)》(以下簡稱《兩票制實施意見》)，確定在公立醫(yī)療機構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”。所謂“兩票制”，是指藥品從生產(chǎn)企業(yè)銷往流通企業(yè)開一次發(fā)票，流通企業(yè)銷往醫(yī)療機構(gòu)再開一次發(fā)票。其目的在于縮減藥品流通環(huán)節(jié)，降低藥品價格。“兩票制”將深刻影響醫(yī)藥行業(yè)的運營模式和財稅管理，不規(guī)范的發(fā)票運作模式將面臨較大的稅務(wù)風險。

該意見提到，“公立醫(yī)療機構(gòu)在藥品驗收入庫時，必須驗明票、貨、賬三者一致方可入庫、使用，不僅要向配送藥品的流通企業(yè)索要、驗證發(fā)票，還應(yīng)當要求流通企業(yè)出具加蓋印章的由生產(chǎn)企業(yè)提供的進貨發(fā)票復(fù)印件，兩張發(fā)票的藥品流通企業(yè)名稱、藥品批號等相關(guān)內(nèi)容互相印證，且作為公立醫(yī)療機構(gòu)支付藥品貨款憑證，納入財務(wù)檔案管理”。

這種情況下，2017年1月發(fā)布的《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》中要求藥品流通企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)購銷藥品要建立信息完備的購銷記錄，做到票據(jù)、賬目、貨物、貨款相一致，隨貨同行單與藥品同行。

對于中小藥商來說，個頭弱小已經(jīng)在市場中沒有生存空間，那么，大家一起抱團取暖是不是個辦法?

在5月12日舉辦的“2017中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)未來**峰會”上，融貫電商副總裁欒義提到了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院對醫(yī)藥流通產(chǎn)生的影響。他表示，目前互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院對于處方藥流通的影響還是比較小的。不過，通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的努力，未來分級診療的執(zhí)行，對于一些慢病、大病的處方藥會更多的回歸到基層，包括基層醫(yī)院、社區(qū)診所。

醫(yī)藥網(wǎng)融貫在過去幾年跟全國一千多家商業(yè)公司建立非常好的直聯(lián)關(guān)系，幫助兩票制下面的醫(yī)藥工業(yè)，以更高效的方式改變它的流通結(jié)構(gòu)，這對B2B企業(yè)兩票制是利好的。

融貫這種模式，是否可以讓中小藥商抱團在一起，與現(xiàn)實存在的依附于大型制藥公司的大型藥商競爭，還需要看未來的發(fā)展。

轉(zhuǎn)型“藥店+診所”

值得注意的是，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展帶來了重要的新變化。

目前出現(xiàn)的醫(yī)藥電商平臺，譬如天貓醫(yī)藥館或者京東醫(yī)藥等平臺上的廠家直銷的旗艦店，是非常符合“兩票制”甚至“一票制”的平臺，他們能夠切實地為醫(yī)藥廠商提高醫(yī)藥分銷效率，降低分銷成本。但是，這其中需要醫(yī)生社區(qū)與藥品服務(wù)方的“醫(yī)藥聯(lián)動”。

對于中小藥商來說，有沒有轉(zhuǎn)型到零售上的可能?

目前，零售藥店逐漸成為互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的重要盈利點，電子處方等政策的放開更是讓敏銳的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)捕捉到了未來的方向。2016年，首批百余家烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院藥店接診點正式落地。這標志著烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作藥店正式升級為“藥店+診所”。有人將此描述成藥店4.0時代，于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院而言，這便于其將線上優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源下沉到藥店，將藥店從傳統(tǒng)的藥店零售，升級為預(yù)約掛號中心、電子處方中心、檢查檢驗中心和遠程會診中心，也便于處方外流。

從這個市場的商機，中小藥商是否能分到一杯羹?

轉(zhuǎn)型CSO模式是否適合國情?

有業(yè)內(nèi)人士認為，企業(yè)須看到，我國醫(yī)藥行業(yè)將呈現(xiàn)出集約、專業(yè)、直營三大必然趨勢。因此，企業(yè)要做好四大體系打造，包括財務(wù)、渠道、營銷、政務(wù)，只有把這四大體系打造好，企業(yè)才能真正謀求發(fā)展。

這其中，模式的改變才是根本，高毛利、高費用的驅(qū)動模式已是昨日黃花。PBM、CSO、DTC、GPO、互聯(lián)網(wǎng)+等新模式將成為更適用的企業(yè)模式。同時，由于價格壓縮，費用減少，無法過票，傳統(tǒng)臨床終端的營銷力會迅速下降。而兩票制、營改增及稅控升級，學(xué)術(shù)營銷成為未來趨勢，工業(yè)收回渠道控制權(quán)，會帶來渠道力提升。

在這些新模式中，CSO模式或?qū)⒊蔀槲覈�藥品營銷的主流。在西方國家CSO模式清晰且成熟，我國CSO模式正在逐漸建立并完善，這種產(chǎn)品持有人將產(chǎn)品銷售服務(wù)外包給專業(yè)機構(gòu)的銷售模式較符合當今的政策環(huán)境。但如果選擇CSO模式，必須堅持協(xié)議合法、交付物合約、票據(jù)合格、費用合理這四個核心要素。

目前，有少數(shù)國外CSO進入中國市場，**的運營商包括NovaMed(諾凡麥)和Invida，前者擁有500多名代表，后者有400~600名代表。國內(nèi)CSO還處于起步階段，部分企業(yè)開始了CSO的探索。

深圳康哲(CMS)成立于1995年，2007年6月在英國倫敦交易所AIM板上市。該公司以處方藥銷售推廣服務(wù)為主營業(yè)務(wù)，直接學(xué)術(shù)推廣模式下?lián)碛薪?,200名專業(yè)的營銷、推廣及銷售人員;代理商推廣模式下?lián)碛薪?,000個獨立第三方銷售代表或經(jīng)銷商，覆蓋全國14,600多家醫(yī)院。

香港億騰醫(yī)藥(Eddingpharm)內(nèi)地總部設(shè)在上海，目前國內(nèi)雇員規(guī)模已超過700名;產(chǎn)品銷售及醫(yī)學(xué)推廣團隊覆蓋至全國大部分主要城市的2900家醫(yī)院。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-5-23 15:47:08

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