藥企如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)助力營(yíng)銷決策

添加日期：2017年5月9日 閱讀：2040

大數(shù)據(jù)時(shí)代，藥企如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)助力醫(yī)藥營(yíng)銷決策，從而實(shí)現(xiàn)“營(yíng)銷鏈”指導(dǎo)有理有據(jù)?醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)應(yīng)用趨勢(shì)與困惑又有哪些?如何利用企業(yè)現(xiàn)有內(nèi)部數(shù)據(jù)幫助營(yíng)銷決策?

和“互聯(lián)網(wǎng)+”一樣，“大數(shù)據(jù)”也是時(shí)下的熱門詞匯。那么什么是大數(shù)據(jù)呢?大數(shù)據(jù)又稱為巨量數(shù)據(jù)集合，指需要新處理模式才能具有更強(qiáng)的決策力、洞察力和流程優(yōu)化能力的海量、高增長(zhǎng)率和多樣化的信息資產(chǎn)。其有五大特點(diǎn)，也稱為5V特點(diǎn)：即Volume(大量)、Velocity(高速)、Variety(多樣)、Value(價(jià)值)、Veracity(真實(shí)性)。

面對(duì)新形勢(shì)、新政策，藥企更加注重政策、導(dǎo)向分析，分析的方式及方法也越來(lái)越向國(guó)際化靠攏;但是在數(shù)據(jù)分析挖潛的過(guò)程中，出現(xiàn)很多這樣那樣的問(wèn)題;由于數(shù)據(jù)量過(guò)大，不能及時(shí)、快速的得出結(jié)果，自己企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)無(wú)法與外部數(shù)據(jù)匹配起到應(yīng)有的作用等等一系列問(wèn)題困擾著企業(yè)相關(guān)工作的推進(jìn)與發(fā)展……

醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)的困惑思考

大家知道在藥企中大數(shù)據(jù)的涵蓋面是相當(dāng)廣泛的，如財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)等等。現(xiàn)在，我們一起從醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)上通過(guò)分析體系、市場(chǎng)體系、商務(wù)體系、決策者、管理者、執(zhí)行者等6個(gè)維度來(lái)看看企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)據(jù)在企業(yè)應(yīng)用中都存在著哪些困惑：

分析體系困惑：內(nèi)、外部數(shù)據(jù)結(jié)合度不夠、數(shù)據(jù)串聯(lián)性不強(qiáng)，對(duì)未來(lái)趨勢(shì)、品種分析、定位判斷不準(zhǔn)確;

市場(chǎng)體系困惑：營(yíng)銷學(xué)術(shù)活動(dòng)效果如何判斷，如何利用內(nèi)、外部數(shù)據(jù)，多方判定效果、效益，確�；顒�(dòng)效果;

商務(wù)體系困惑：企業(yè)商務(wù)體系梳理、重構(gòu)，產(chǎn)品流向數(shù)據(jù)龐大，分析難度大，無(wú)法快速完善化、體系化;

營(yíng)銷決策者困惑：企業(yè)數(shù)據(jù)量過(guò)大，決策者查看繁瑣;無(wú)法對(duì)單一模塊、區(qū)域數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)查看，影響決策時(shí)機(jī)、準(zhǔn)確性;

營(yíng)銷管理者困惑：管理規(guī)范、管理的深入(表格、文件越來(lái)越多)，缺少節(jié)約人力物力的分析系統(tǒng);

營(yíng)銷執(zhí)行者困惑：大量數(shù)據(jù)、跟蹤、表格的統(tǒng)計(jì)、整理。

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷數(shù)據(jù)的主要功能是幫助企業(yè)去做營(yíng)銷決策，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)量龐大，怎么樣能讓我們才可以從這樣雜亂、龐大的數(shù)據(jù)中分析出利于“營(yíng)銷決策”的數(shù)據(jù)信息，成為我們的工作關(guān)鍵。

醫(yī)藥營(yíng)銷決策的分析與應(yīng)用

醫(yī)藥營(yíng)銷決策的支撐是營(yíng)銷數(shù)據(jù)的支撐、是內(nèi)外部數(shù)據(jù)的匹配;在手里拿著數(shù)據(jù)，我們要知道營(yíng)銷決策需要分析什么?營(yíng)銷決策的需求是什么?只有需求明確，才能更好的助力營(yíng)銷決策。

醫(yī)藥營(yíng)銷本身就涉及多維度的事務(wù)及相應(yīng)的分析需求，在筆者看來(lái)，醫(yī)藥營(yíng)銷決策擁有八大核心分析需求;這些分析是缺一不可的，可能某項(xiàng)分析在當(dāng)下無(wú)法體現(xiàn)出它的價(jià)值，但是這些分析是企業(yè)發(fā)展和選擇的強(qiáng)有力支持。主要包含宏觀環(huán)境分析、行業(yè)政策分析、產(chǎn)品競(jìng)品分析、客戶分析、終端分析、現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)狀分析、未來(lái)品種研發(fā)方向分析、標(biāo)桿企業(yè)分析等分析需求，舉個(gè)例子：

產(chǎn)品競(jìng)品分析，對(duì)于產(chǎn)品競(jìng)品分析，相信每個(gè)企業(yè)都是會(huì)做的，一般競(jìng)品分析根據(jù)數(shù)據(jù)發(fā)布情況都會(huì)按季度、半年度、年度出具相應(yīng)的報(bào)告，主要以醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境分析及發(fā)展趨勢(shì)分析、產(chǎn)品現(xiàn)狀及分析、競(jìng)品分析、醫(yī)藥市場(chǎng)分析、產(chǎn)品SWOT分析、產(chǎn)品策略等方面為主。

醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析要包含國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)宏觀數(shù)據(jù)分析、醫(yī)藥行業(yè)政策分析、疾病領(lǐng)域研發(fā)動(dòng)態(tài)、國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)推廣現(xiàn)狀及趨勢(shì)，站在行業(yè)高度剖析國(guó)內(nèi)外現(xiàn)狀及趨勢(shì)，評(píng)估產(chǎn)品走勢(shì)。

產(chǎn)品現(xiàn)狀及分析與競(jìng)品分析項(xiàng)目基本是相同的都是以產(chǎn)品基本信息、原料價(jià)格走勢(shì)分析、產(chǎn)品招標(biāo)情況、產(chǎn)品基礎(chǔ)及臨床研究現(xiàn)狀、質(zhì)量及技術(shù)水平、產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣情況為分析方向。

*終通過(guò)產(chǎn)品集團(tuán)分析、波士頓矩陣分析、所在劑型各廠家市場(chǎng)分析、相對(duì)市場(chǎng)份額指數(shù)(RSOM)分析、影響力因子分析等分析手段總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)情況，給出產(chǎn)品建議，制定產(chǎn)品策略。當(dāng)然，策略要包含產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)、學(xué)術(shù)推廣策略、學(xué)術(shù)研究策略、質(zhì)量/技術(shù)策略、營(yíng)銷策略等多個(gè)方面。

可見(jiàn)，醫(yī)藥營(yíng)銷工作對(duì)數(shù)據(jù)支撐需求的是與日劇增的，同時(shí)數(shù)據(jù)的時(shí)效性、關(guān)聯(lián)性、多維度查詢等營(yíng)銷需求更是不斷增加;所需自動(dòng)化、便捷化、準(zhǔn)確化的數(shù)據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)逐步進(jìn)入了各企業(yè)的視野，要把營(yíng)銷數(shù)據(jù)像財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、人力數(shù)據(jù)一樣通過(guò)系統(tǒng)來(lái)展現(xiàn)，而營(yíng)銷數(shù)據(jù)體統(tǒng)又不同于財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)體系和人力數(shù)據(jù)系統(tǒng)，醫(yī)藥營(yíng)銷數(shù)據(jù)系統(tǒng)不僅僅要擁有統(tǒng)計(jì)功能，同時(shí)還需要擁有數(shù)據(jù)分析的自動(dòng)化展現(xiàn)，可以實(shí)時(shí)的助于營(yíng)銷決策。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-5-9 14:08:17

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