醫(yī)藥合規(guī)下 藥企如何快速開發(fā)基層市場

添加日期：2017年4月26日 閱讀：1812

醫(yī)藥合規(guī)下，藥企如何快速開發(fā)基層市場?如今，中國廣闊的基層醫(yī)療市場成為藥企學(xué)術(shù)推廣領(lǐng)域的一片藍(lán)海。過去，醫(yī)藥代表作為大型三甲醫(yī)院學(xué)術(shù)傳播的核心模式曾讓制藥企業(yè)們收益頗豐，但面對這一新市場，藥企明顯不能套用那種推廣模式。

一方面，基層醫(yī)療市場廣闊且復(fù)雜，既包括一線城市的社區(qū)服務(wù)中心，也包括縣級市場，以及縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和鄉(xiāng)醫(yī)診所等。

面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，藥企該如何考量基層市場投入與藥品銷售額之間的投入產(chǎn)出比，如何構(gòu)造完全不同于進(jìn)入三級醫(yī)院的銷售渠道和學(xué)術(shù)推廣模式，如何在基層市場開墾辟土有所作為，是他們必須面對的難題。

藥企如何快速開發(fā)基層市場?數(shù)據(jù)顯示，截止2016年底，包括4個直轄市和266個城市都開展了分級診療的試點，占全國城市總數(shù)的88%。按照國家的目標(biāo)，到2020年，分級診療模式逐漸形成。這也給正在下沉基層的制藥企業(yè)帶來了新的機(jī)會。

藥企如何快速開發(fā)基層市場?對于已經(jīng)積累一定的學(xué)術(shù)資源的跨國藥企來說，借助發(fā)達(dá)地區(qū)三級醫(yī)院的資源，幫助基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和社區(qū)基層資源對接，幫助他們提升一些疾病或科室建設(shè)能力，對醫(yī)生會很有吸引力。如賽諾菲早前就提出，基層市場是賽諾菲中國2016年的基本戰(zhàn)略之一，將以慢病優(yōu)勢為核心，拓展社區(qū)醫(yī)療中心和零售藥店領(lǐng)域。

縣級醫(yī)院作為基層醫(yī)療的“頂端市場”，藥企如何快速開發(fā)基層市場?藥企通過傳統(tǒng)醫(yī)藥代表模式來覆蓋被認(rèn)為是可行的，過去包括輝瑞、賽諾菲等跨國藥企在縣級醫(yī)療機(jī)構(gòu)開疆辟土也的確取得了成效。但與城市基層和縣級醫(yī)院相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村基層市場的情況就更為復(fù)雜。有數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)平均一縣約有20多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個地級市大概就有200~300個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且間隔較遠(yuǎn)。

“在醫(yī)藥代表模式走不通的情況下，企業(yè)需要考慮的是他們能給基礎(chǔ)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生帶來什么，要找到基層醫(yī)生的真正需求，從他們的切身利益去開展學(xué)術(shù)推廣活動。”這幾乎是目前行業(yè)人士的共識。

公開數(shù)字顯示，我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村基層醫(yī)療衛(wèi)生人員數(shù)量超過200萬人，且普遍存在知識更新慢、業(yè)務(wù)技能不高的狀況。隨著基層居民醫(yī)療需求的快速增長，對基層醫(yī)療水平提出了更高要求。尤其是分級診療制度，給了基層醫(yī)生再教育的機(jī)會，也給了企業(yè)從醫(yī)學(xué)教育切入與基層醫(yī)生建立關(guān)系的機(jī)會。

醫(yī)藥招商企業(yè)必須要考慮跟醫(yī)生切身利益掛鉤，如診療專業(yè)能力、考評、積分等。醫(yī)生很封閉，很少有機(jī)會接觸外部的信息，在一些基層市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)務(wù)人員對治療和產(chǎn)品信息的需求十分迫切，通過大醫(yī)院學(xué)科**的學(xué)術(shù)培訓(xùn)能夠給基層醫(yī)生帶來理念的改變，醫(yī)藥招商企業(yè)也才有機(jī)會帶進(jìn)去新的產(chǎn)品信息。

針對這一痛點，一些企業(yè)以提升縣、鄉(xiāng)、村三級醫(yī)療機(jī)構(gòu)衛(wèi)生人員知識素養(yǎng)與臨床技能水平為入口，期望以此來打通基層的任督二脈。比如以嶺藥業(yè)，其聯(lián)合中國農(nóng)村衛(wèi)生協(xié)會、中華中醫(yī)藥學(xué)會共同開展的“健康鄉(xiāng)村中國行”活動，“以縣帶鄉(xiāng)、分級帶教”地對縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村醫(yī)進(jìn)行培訓(xùn)。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-4-26 15:29:25

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