快速開發(fā)藥品終端市場(chǎng) 細(xì)節(jié)定輸贏

添加日期：2017年4月7日 閱讀：1412

醫(yī)藥銷售如何快速開發(fā)藥品終端市場(chǎng)?筆者將醫(yī)藥終端開發(fā)需要的四大要素，用主題文章的形式描述出來(lái)，前邊分別說(shuō)了終端的時(shí)間保障、足夠的辛苦、一定的科學(xué)，本文是四要素中的*后一個(gè)：細(xì)節(jié)不一定決定終端的成敗，但是細(xì)節(jié)不到位，終端活受罪，這是肯定的!

終端上的細(xì)節(jié)有哪些?

如何快速開發(fā)藥品終端市場(chǎng)?我們可以簡(jiǎn)析終端的要素：終端人員、終端產(chǎn)品和終端客戶。所有的細(xì)節(jié)都是在這三大要素中展開，筆者將細(xì)節(jié)稍加分類，得出如下結(jié)果：

終端人員的細(xì)節(jié)

1、首先是終端人員的基本穿著，要保持與天氣一致，雖然可以不華麗，但是要干凈衛(wèi)生，看上去很利落;

2、帶好所有今日計(jì)劃里的所需的業(yè)務(wù)工具和基礎(chǔ)設(shè)施，保證全天工作的有效性和計(jì)劃性;

3、做好全天的路線安排和拜訪的先后順序，并依據(jù)每個(gè)客戶的特點(diǎn)，準(zhǔn)備好必要的話術(shù)和切入方式;

4、開車出行的話，要準(zhǔn)備好駕駛證、行車證、身份證等有效證件，同時(shí)注意車的加水、加油情況，特別注意習(xí)慣性毛病，不能讓車帶病上路，以免路上拋錨，同時(shí)還要特別注意安全問(wèn)題。

終端產(chǎn)品的細(xì)節(jié)

1、自己資質(zhì)的客戶備案，客戶資質(zhì)的公司備案，都要逐項(xiàng)落實(shí)，否則產(chǎn)品無(wú)法達(dá)成銷售;

2、今天出行銷售的主品是什么，大概會(huì)在哪些客戶那里有訂單，遇上情況該如何處理;

3、所有產(chǎn)品的資料，包括首營(yíng)資料和宣傳資料、樣盒，以及對(duì)產(chǎn)品言簡(jiǎn)意賅的介紹;

4、哪些客戶那里要進(jìn)行重新的終端陳列，哪些客戶那里需要更換POP和終端包裝物品了，都要計(jì)劃到位。

終端客戶的細(xì)節(jié)

1、哪些客戶該結(jié)算了需要催款了，哪些客戶需要增加產(chǎn)品了，哪些客戶的哪些品種可能要補(bǔ)貨了，都要爛熟于胸;

2、終端客戶檔案表上，還有哪些客戶有空白項(xiàng)，今天用什么方法了解信息，完善客戶資料;

3、如何展示客戶創(chuàng)造的業(yè)績(jī)，怎么樣激起客戶的攀比心態(tài)，強(qiáng)化主品的要貨數(shù)量和增加擺柜產(chǎn)品;

4、拜訪時(shí)如果客戶不在怎辦?是原地等待，還是先拜訪下一家，適時(shí)返回還是下次再來(lái)?;

5、拜訪時(shí)客戶生意比較忙，你需要做點(diǎn)什么?客戶比較閑，你又該怎么辦?提前做好預(yù)案。

不到位的結(jié)果是什么?

自身準(zhǔn)備不到位的結(jié)果。本來(lái)是個(gè)下雨天，你就是不帶傘，你倒是沒(méi)事，方便了，你的資料和宣傳用品可能就慘了;本來(lái)冷的要死，你非要只要風(fēng)度不要溫度，結(jié)果可能因?yàn)槔涞⒄`了事情;天雨路滑，你卻不小心駕駛，出了點(diǎn)狀況，什么業(yè)務(wù)也做不了了。人才是終端開發(fā)中*活躍的因素，人出了問(wèn)題，基本上沒(méi)有補(bǔ)救的方法。

產(chǎn)品準(zhǔn)備不到位的結(jié)果。資料不全，直接PASS;看個(gè)樣盒沒(méi)有;問(wèn)題產(chǎn)品的情況不知道;能吃幾天、每天多少錢，現(xiàn)場(chǎng)計(jì)算;見(jiàn)多識(shí)廣的客戶一看就知道，你是個(gè)大忽悠，生意自然做不成。

客戶準(zhǔn)備不到位的結(jié)果。拜訪沒(méi)有計(jì)劃，客戶不在吃了閉門羹;沒(méi)有搞清楚客戶的情況，明明就在，就是躲著你的催債;客戶在忙著，你要喋喋不休，要在一旁玩手機(jī)，幫不到客戶，客戶就算是忙完了也不會(huì)搭理你，更不會(huì)給你機(jī)會(huì)張嘴說(shuō)你的產(chǎn)品。

總之，細(xì)節(jié)準(zhǔn)備的不到位，輕者：是耽誤了既定的計(jì)劃;重者：直接影響與客戶的交往，甚至是交惡，所以從這個(gè)意義上講，業(yè)務(wù)中的細(xì)節(jié)不是你粗心還是細(xì)心的問(wèn)題，而是必須要妥善準(zhǔn)備的。

怎么樣才能到位?

如何快速開發(fā)藥品終端市場(chǎng)?熱愛(ài)才是*好的老師。不管你是終端新人，還是終端老鬼，只要還在從事終端工作，一定要熱愛(ài)它，你才能夠避免細(xì)節(jié)的拖沓，在沒(méi)有熱愛(ài)的支撐下的終端行走，基本上也只是做和尚念經(jīng)而已，別人的業(yè)務(wù)在風(fēng)生水起，你的業(yè)務(wù)卻在一落千丈!

熟能生巧。就算是不熱愛(ài)，看在錢的份上，在沒(méi)有更好選擇的時(shí)候，就如同流水線的操作工，要把終端的細(xì)節(jié)捋一捋，盡量做到有條不紊，不是為了熱愛(ài)，只是為了多拉快跑也行。周而復(fù)始的多了，自然也就萬(wàn)事俱備了。

養(yǎng)成良好的終端習(xí)慣。撇開熱愛(ài)和不熱愛(ài)不談，不管在做任何事情，良好的習(xí)慣四做好工作的老師和前提。比如早出晚歸，比如腿勤、手勤、嘴勤，勤快的人到哪里都受人喜歡，凡是終端做得好的，基本上都是勤快之人。

結(jié)束語(yǔ)

藥品終端上的細(xì)節(jié)千頭萬(wàn)緒，絕不是一篇文章就可以涵蓋的，但只要能夠起到拋磚引玉的作用，能引起終端從業(yè)者足夠的重視和關(guān)注，盡量避免因?yàn)榧?xì)節(jié)導(dǎo)致戰(zhàn)略崩潰也就善莫大焉!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-4-7 15:15:53

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