添加日期:2017年3月31日 閱讀:6117
一位優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳,原本這句話(huà)可以給我們帶來(lái)許多積極意義。
但事實(shí)上,在拜訪目標(biāo)客戶(hù)時(shí),往往則是另外一種情形;
案例分析
小黃是一家醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)醫(yī)院市場(chǎng)開(kāi)拓的一名業(yè)務(wù)人員,*近他就遇到了拜訪客戶(hù)時(shí)的苦惱,因?yàn)樾驴蛻?hù)要么是避而不見(jiàn),要么就是在面談沒(méi)幾分鐘之后就表露出不耐煩的樣子。
其實(shí)很多藥代都像小黃一樣,喜歡單刀直入,見(jiàn)到客戶(hù)時(shí),往往迫不及待地向客戶(hù)灌輸產(chǎn)品情況,直到后來(lái)參加幾次銷(xiāo)售培訓(xùn)后,才知道像我們這樣初次拜訪客戶(hù)無(wú)異是撬開(kāi)客戶(hù)的大嘴,向他猛灌“信息垃圾”。
而所有這些工作無(wú)一不是建立在拜訪客戶(hù)的基礎(chǔ)之上。
因此,做為一名職業(yè)醫(yī)藥代表,如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道,然后再成功地運(yùn)用它,將成為突破客戶(hù)關(guān)系、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要砝碼!
以小黃的情況為例,來(lái)探討一下醫(yī)藥代表的客戶(hù)拜訪技巧。
真正的說(shuō)話(huà)之道
☆ 打招呼以及自我介紹技巧
在客戶(hù)(他)未開(kāi)口之前,以親切的音調(diào)向客戶(hù)(他)打招呼問(wèn)候,如:“王主任,早上好啊!”
自我介紹時(shí),要記。罕鞴久Q(chēng)及自己姓名并將名片雙手遞上,在與(他)交換名片后,對(duì)客戶(hù)抽空見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如:“這是我的名片,謝謝您能抽出時(shí)間讓我見(jiàn)到您!”
禮貌—找共同話(huà)題
☆ 記住是贊美行為,而非個(gè)人!
舉例來(lái)說(shuō),如果對(duì)方是耳鼻喉科主治醫(yī)生,**不要說(shuō):“你真是了不起的醫(yī)生!彼睦镏烙懈嗫剖裔t(yī)生比他還優(yōu)秀。但如果你告訴他:主任您真有涵養(yǎng),剛才這病人要是我就崩潰了,真氣人啊;主任今天氣色不錯(cuò),是不是咱科有啥好事啊(*好提前打聽(tīng)下確有好事)……
☆ 交流是相互的,不要總是自己說(shuō)。
說(shuō)話(huà)聊天是相互的過(guò)程,一個(gè)人的單口相聲,你把對(duì)方放哪里?*簡(jiǎn)單的方法,就是少說(shuō)"我",多少“您”,讓對(duì)方坐主位,很多人就會(huì)覺(jué)得和你說(shuō)話(huà)很舒服。
記住,強(qiáng)制推銷(xiāo)只會(huì)給對(duì)方帶來(lái)不痛快以及反感。所以不如認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的需求和意見(jiàn),看看對(duì)方的態(tài)度,讓對(duì)方覺(jué)得自己的意愿得到滿(mǎn)足,心滿(mǎn)意足的的達(dá)成交易。
明確自己的職責(zé)所在
☆ 別把會(huì)“嘮嗑”當(dāng)**技能
很多醫(yī)藥代表有個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)知,以為良好的客戶(hù)關(guān)系是建立在東拉西扯的基礎(chǔ)上,其實(shí)這是錯(cuò)誤的想法;**技能是,首先你需要充分了解產(chǎn)品,如果客戶(hù)有疑問(wèn)或需求時(shí),你的結(jié)結(jié)巴巴,含糊其辭,只會(huì)離你的客戶(hù)越行越遠(yuǎn)。
所以拿出你的高水準(zhǔn)與專(zhuān)業(yè)程度。
☆ 期間對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)
根據(jù)會(huì)談過(guò)程中,你所記下的重點(diǎn),對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶(hù)一致同意;
如:“王主任,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,是這些,對(duì)嗎?”
說(shuō)話(huà)之道源于生活
☆ 拜訪完要學(xué)會(huì)思考問(wèn)題,善于總結(jié)
每次拜訪完做個(gè)記錄,回顧你說(shuō)的話(huà)、客戶(hù)說(shuō)的話(huà),自己先斟酌斟酌、不清楚的還可以找你的領(lǐng)導(dǎo)交流交流,這個(gè)非常重要,不要單純覺(jué)得這是向老板匯報(bào)工作,這既是你的工作記錄,也是你學(xué)習(xí)的絕好時(shí)機(jī),以后等你上路子了就沒(méi)這機(jī)會(huì)了。
過(guò)了一兩個(gè)月之后,你再去系統(tǒng)地讀一讀關(guān)于醫(yī)藥代表的書(shū)籍,我想那時(shí)的體會(huì)肯定跟剛?cè)胄袝r(shí)不一樣的。
我推薦幾本:《醫(yī)藥代表的五把利劍》《像醫(yī)生一樣思考》
現(xiàn)在還有一些微信公眾號(hào),碎片時(shí)間也可以利用起來(lái):獵才網(wǎng)、醫(yī)藥聯(lián)盟、賽柏藍(lán)等等。
擁有說(shuō)話(huà)之道已非易事,擁有能夠變現(xiàn)的“拜訪技巧”更是難上加難,它要求的,不僅僅是你辛勤和汗水的付出,更考驗(yàn)?zāi)阍诔砷L(zhǎng)的過(guò)程中是否會(huì)不斷總結(jié),不斷改正,不斷進(jìn)步。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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