制劑出口市場(chǎng)優(yōu)化 藥企更注重打通銷售渠道

添加日期：2017年3月30日 閱讀：1422

3月16日，美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備委員會(huì)如期提高利率。國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化與本土企業(yè)產(chǎn)品出口密切相關(guān)。有報(bào)告指出，受主要經(jīng)濟(jì)體需求不振、國(guó)內(nèi)監(jiān)管趨嚴(yán)及經(jīng)濟(jì)下行壓力的影響，我國(guó)醫(yī)藥外貿(mào)發(fā)展整體進(jìn)入低速增長(zhǎng)期，2016年同比增長(zhǎng)不足1%。而受累于世界經(jīng)濟(jì)周期性影響及跨國(guó)企業(yè)業(yè)績(jī)下滑，我國(guó)制劑出口增長(zhǎng)幅度較小。

在中國(guó)醫(yī)保商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)許銘看來(lái)，我國(guó)外貿(mào)體量目前還是原料藥*大，增速在放緩，但制劑出口增速會(huì)優(yōu)于原料藥。2017年，我國(guó)本土企業(yè)制劑出口還會(huì)保持繼續(xù)增長(zhǎng)的勢(shì)頭，這也是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)下一個(gè)出口的主方向。許銘強(qiáng)調(diào)，在過(guò)去的一年里，中國(guó)本土企業(yè)對(duì)美國(guó)制劑出口增速達(dá)到96%，釋放出本土制藥企業(yè)出口產(chǎn)品得到升級(jí)的積極信號(hào)，美國(guó)市場(chǎng)成為了關(guān)注點(diǎn)。

也有不具名的**人士告訴記者，對(duì)于目光放在美國(guó)市場(chǎng)的中國(guó)藥企來(lái)講，這次影響傳導(dǎo)的效果其實(shí)并不是很明顯，可能對(duì)其開(kāi)發(fā)海外產(chǎn)品的意愿、業(yè)務(wù)拓展會(huì)帶來(lái)一些新的思考，主要是匯率的影響。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化

太平洋的東岸，美聯(lián)儲(chǔ)加息帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)運(yùn)行良好的消息;太平洋的西岸，在中國(guó)制劑出口備受關(guān)注的企業(yè)中，恒瑞醫(yī)藥于近期率先公布了公司2016年年度報(bào)告，也給市場(chǎng)提振帶來(lái)了信心。

申萬(wàn)宏源分析，制劑出口方面，恒瑞現(xiàn)有產(chǎn)品如環(huán)磷酰胺及七氟烷等目前銷售情況良好，環(huán)磷酰胺實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率不斷提升，2016 年制劑出口實(shí)現(xiàn)收入4.32 億元，在全年無(wú)新獲批產(chǎn)品情況下，仍取得21%的增速，可見(jiàn)公司海外布局充分。2017 年初，公司連續(xù)獲得阿曲庫(kù)銨及多西他賽ANDA 批件，同時(shí)公司積極推進(jìn)創(chuàng)新藥國(guó)際化，其中吡咯替尼在美國(guó)順利開(kāi)展 I 期臨床試驗(yàn)，未來(lái)制劑出口產(chǎn)品將不斷豐富，為公司提供新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。多份研究報(bào)告均表示，在2017年，恒瑞醫(yī)藥的出口業(yè)績(jī)?cè)鏊儆型�顯著提升。

“這其實(shí)也為我國(guó)本土企業(yè)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供了有力證據(jù)�！痹谠S銘看來(lái)，過(guò)去中國(guó)制藥企業(yè)出口的是大宗普藥，而近幾年包括華海、綠葉、齊魯?shù)仍趦?nèi)的國(guó)內(nèi)龍頭企業(yè)開(kāi)始將目光轉(zhuǎn)向改良型新藥、改變給藥途徑等方式的創(chuàng)新研發(fā)。同時(shí)，粉針和凍干劑等相關(guān)產(chǎn)品也得以進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。如2016年年底，齊魯制藥高新分廠正式向美國(guó)出口頭孢類高端粉針劑，該產(chǎn)品屬于FDA公布的緊缺類藥品，也是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)**實(shí)現(xiàn)頭孢類注射粉針劑出口美國(guó)。

“現(xiàn)在本土藥企產(chǎn)品出口的數(shù)量和速度要比以前快一些，但我們更關(guān)注的是那些能夠真正在銷售上放量，并獲得實(shí)際收益的產(chǎn)品�！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)**人士提到，雖然出口美國(guó)的產(chǎn)品不少，但實(shí)際上真正在銷售上盈利的品種比較少。華海藥業(yè)在2003年便進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，直到2013年，其抗癲癇產(chǎn)品拉莫三嗪控釋片才在美國(guó)獲批。作為美國(guó)市場(chǎng)控釋劑型第三家，其當(dāng)年利潤(rùn)分成約1.5億元。這是一直以來(lái)行業(yè)在制劑出口方面必談到的產(chǎn)品，也是當(dāng)初能夠真正在美國(guó)市場(chǎng)獲利的產(chǎn)品。

究竟怎樣的產(chǎn)品可以在激烈的美國(guó)仿制藥市場(chǎng)中獲得盈利?在上述業(yè)內(nèi)**人士看來(lái)，需要做到“天時(shí)、地利、產(chǎn)品和”。首先，產(chǎn)品質(zhì)量要過(guò)關(guān)，要有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì);其次，要和當(dāng)?shù)毓��?yīng)商打好交道，提高品牌信譽(yù)度;第三，找準(zhǔn)合適的時(shí)機(jī)，比如產(chǎn)品需求出現(xiàn)缺口的領(lǐng)域，或者其中有企業(yè)停產(chǎn)的時(shí)機(jī)，“擠”進(jìn)該市場(chǎng)。

據(jù)了解，2016年我國(guó)共有69種西藥制劑對(duì)外出口，抗腫瘤、抗癌類、精神類、抗病毒類、抗高血壓及調(diào)脂類等系列高附加值制劑產(chǎn)品出口均實(shí)現(xiàn)20%以上的增長(zhǎng)，成為拉動(dòng)西藥制劑出口增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿�。其中，抗癌和精神類藥品出口已�?jīng)突破1億美元，且增速在3位數(shù)以上，主要出口市場(chǎng)為美國(guó)和英國(guó)。

出口市場(chǎng)優(yōu)化

除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，從大的方面看，本土企業(yè)對(duì)美制劑出口增速大幅提高，也說(shuō)明本土藥企出口海外的市場(chǎng)得到了優(yōu)化。2016年，我國(guó)對(duì)美國(guó)西藥制劑出口增長(zhǎng)41.7%，占我國(guó)制劑出口總額的9.2%，比整體出口增速高41.5個(gè)百分點(diǎn)，以一般貿(mào)易方式為主。本土企業(yè)是對(duì)美出口的主力軍，且前4名均為在美進(jìn)行仿制藥注冊(cè)并實(shí)現(xiàn)自主品牌銷售的企業(yè)，出口額都在1700萬(wàn)美元以上，且同比增幅均超過(guò)20%。

“過(guò)去，我們出口的主力產(chǎn)品是原料藥，面向的市場(chǎng)多是非規(guī)范市場(chǎng)，如亞非拉國(guó)家，而今隨著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，高附加值產(chǎn)品出口帶動(dòng)了中國(guó)藥企出口越來(lái)越往歐美日等規(guī)范市場(chǎng)走�！痹S銘說(shuō)，如恒瑞醫(yī)藥去年出口增速是前年的3倍，主要市場(chǎng)對(duì)準(zhǔn)歐洲、美國(guó)和日本，*近卡泊芬凈在英國(guó)和德國(guó)市場(chǎng)獲批，進(jìn)一步拓展了其國(guó)際市場(chǎng);齊魯投資的山東齊發(fā)藥業(yè)去年出口表現(xiàn)積極，出口市場(chǎng)是希臘、巴西等在非規(guī)范市場(chǎng)中比較好的市場(chǎng)。

開(kāi)始重視“怎么賣”

隨之而來(lái)的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維的變化。制劑出口，企業(yè)一定要致力于打造好國(guó)際銷售的通路。

在許銘看來(lái)，企業(yè)更加注重打通銷售渠道。這無(wú)疑是一個(gè)難啃的硬骨頭。前人所擁有的出口經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于原料藥，作為低附加值的產(chǎn)品，其銷售模式頗簡(jiǎn)單，只需要給工業(yè)企業(yè)提供原料，僅僅通過(guò)注冊(cè)認(rèn)證環(huán)節(jié)即可;而制劑銷售則更為復(fù)雜，除了注冊(cè)認(rèn)證，還需要和流通商打交道，面對(duì)的消費(fèi)人群是終端消費(fèi)者，作為高附加值的制劑，直接面對(duì)更為強(qiáng)勢(shì)的批發(fā)公司和零售企業(yè)，其中涉及的環(huán)節(jié)包括了注冊(cè)、認(rèn)證、倉(cāng)儲(chǔ)物流、人員管理的問(wèn)題。

起初，藥企通過(guò)把產(chǎn)品交給當(dāng)?shù)卮�理商去完成后續(xù)的銷售，既方便且節(jié)約成本，此后這種間接打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng)的方式讓中國(guó)藥企頗為被動(dòng)。于是，不少藥企開(kāi)始在當(dāng)?shù)厥召?gòu)或者自建公司，自己打造品牌，同渠道商搞好關(guān)系，以期更為便捷地打開(kāi)美國(guó)主流采購(gòu)渠道。如華海(美國(guó))國(guó)際有限公司在順利打開(kāi)美國(guó)仿制藥市場(chǎng)，擁有自己的品牌信譽(yù)度和良好的渠道商合作關(guān)系后，也開(kāi)始幫助國(guó)內(nèi)的其他企業(yè)走出去。從2014年開(kāi)始，其與天士力制藥、天津醫(yī)藥集團(tuán)合作搭建制劑出口平臺(tái)，隨后陸續(xù)牽手壽光富康、普洛康裕等公司，針對(duì)化學(xué)原料藥的制劑產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)展開(kāi)全面合作。

“借助華海的平臺(tái)可以立馬看到自家企業(yè)海外出口的效果，但缺點(diǎn)是比較被動(dòng)，這就要看企業(yè)如何去抉擇�！痹�**人士認(rèn)為。

“中國(guó)藥企的創(chuàng)新能力與歐美相比，還有一定的距離，我們出口海外的產(chǎn)品也大多以仿制藥為主，包括高端仿制藥，進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，意味著要面臨非常激烈的仿制藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境�！痹S銘提到，普通仿制藥在美國(guó)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，企業(yè)要拼成本，靠走量才能獲得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

在他看來(lái)，高附加值的產(chǎn)品出口，有利于提升藥企的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)于當(dāng)前的中國(guó)藥企而言，面對(duì)海外規(guī)范市場(chǎng)，更要提高資源整合的能力，購(gòu)買好的產(chǎn)品、新技術(shù)的合作開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)合等，都將越來(lái)越考驗(yàn)中國(guó)藥企在海外的資源整合能力。

責(zé)任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2017-3-30 13:54:58

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