添加日期:2017年2月20日 閱讀:1886
保健品企業(yè)如何才能破解營(yíng)銷(xiāo)策劃之困?隨著保健品行業(yè)的吃香,越來(lái)越多的企業(yè)崛起,那么保健品行業(yè)如何才能走出自己的營(yíng)銷(xiāo)之路呢?下面就給大家介紹幾種方法。
一.破解營(yíng)銷(xiāo)困局需先明確目標(biāo)
隨著國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局對(duì)行業(yè)監(jiān)管力度的加大,未來(lái)醫(yī)藥保健品行業(yè)該如何突圍?
中國(guó)醫(yī)藥保健品行業(yè),特別是保健品經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展,已經(jīng)成為一個(gè)規(guī)模龐大的產(chǎn)業(yè),雖然在發(fā)展的過(guò)程中出現(xiàn)過(guò)各種各樣的問(wèn)題,但總體趨勢(shì)還是上升的。為什么國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局會(huì)發(fā)布這么多管理辦法?我注意到,僅僅07年9月份一個(gè)月,就發(fā)布了16個(gè)相關(guān)文件,這對(duì)廣大消費(fèi)者來(lái)說(shuō),也許是好事,藥價(jià)降低,由于對(duì)上游廠家的嚴(yán)格管理,產(chǎn)品會(huì)更加貼近消費(fèi)者;可對(duì)于生產(chǎn)廠家和營(yíng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),這意味著以后在廣告、渠道、銷(xiāo)售方式等方面必須變革。無(wú)論怎么變化,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的還是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求和創(chuàng)造消費(fèi)者的需求。
如何破解?關(guān)鍵是企業(yè)要清楚自己的目標(biāo)。你是要開(kāi)創(chuàng)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),還是要在區(qū)域市場(chǎng)做強(qiáng)樣板市場(chǎng);你是想快速把產(chǎn)品分銷(xiāo)下去,還是樹(shù)立品牌做長(zhǎng)線等等。只有這個(gè)目標(biāo)明確,相對(duì)應(yīng)的的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案才有方向。
二.讀消費(fèi)者的心是產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)
無(wú)論生產(chǎn)企業(yè)或者經(jīng)銷(xiāo)商,他們經(jīng)營(yíng)的目的都是把產(chǎn)品變成現(xiàn)金,進(jìn)而讓自己發(fā)展壯大。那么,當(dāng)下要想成功運(yùn)作,除去大環(huán)境的影響,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)因素是什么?
從產(chǎn)品到現(xiàn)金的驚險(xiǎn)一跳,道出了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。那么,如何做?*根本的是研究為你產(chǎn)品買(mǎi)單的消費(fèi)者,消費(fèi)者才是這個(gè)市場(chǎng)的主宰者。現(xiàn)在已經(jīng)不是20年前物資短缺、供不應(yīng)求的時(shí)代,而是產(chǎn)品太多、供過(guò)于求,消費(fèi)者有更多選擇的余地。以前我們說(shuō)顧客就是上帝,一點(diǎn)都不假,但你要是能抓住他的心理,他就不是上帝了。因?yàn)橄M(fèi)者也是和你我一樣的普通人,他有自己的需求,你只要能夠在合適的時(shí)間恰好滿(mǎn)足他的需求,那么你就能夠完成從產(chǎn)品到現(xiàn)金的驚險(xiǎn)一跳。
那么,研究消費(fèi)者要做那些工作?其實(shí)簡(jiǎn)單歸納一句話,就是挖掘他們內(nèi)心深處的東西,F(xiàn)在的信息傳遞速度太快,花花綠綠的廣告不斷刺激著消費(fèi)者的眼球,網(wǎng)絡(luò)上夸大的廣告兇猛轟炸消費(fèi)者的欲望,雖然消費(fèi)者的免疫力在不斷地提高,但卻沒(méi)辦法讓自己孤立起來(lái)。
三.親自操刀區(qū)域市場(chǎng)成功復(fù)制下去
談到醫(yī)藥保健品,就不得不談?wù)猩。雖然每年的內(nèi)蒙會(huì)、威廉會(huì)等全國(guó)性的藥品保健品交易會(huì)依然聲勢(shì)浩大,但招商結(jié)果已經(jīng)很不理想。那么,對(duì)于中小醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō),如何才能夠更好、更快、更有效地招商?
隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,招商已經(jīng)是越來(lái)越難了,要想突破,必須有新的招商方式。傳統(tǒng)的招商方式,如邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)參加自己組織的新品招商說(shuō)明會(huì)、借助行業(yè)招商會(huì)(如蒙交會(huì)、威廉會(huì)等)發(fā)布招商信息或達(dá)成合作等已不具備優(yōu)勢(shì),只能起到一點(diǎn)點(diǎn)宣傳作用,要想完成企業(yè)目標(biāo),投入大,風(fēng)險(xiǎn)也大。
在這里,我們分析一下企業(yè)招商是為了什么?不管是快速回籠資金,還是通過(guò)招商建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),或者是快速提升市場(chǎng)占有率。想法都是美好的,可結(jié)果總不盡人意。
目前醫(yī)藥保健品市場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)別眾多,全國(guó)大大小小的市場(chǎng)都充斥著同類(lèi)產(chǎn)品。因此,我認(rèn)為目前中小醫(yī)藥保健品企業(yè)要想通過(guò)招商發(fā)展,*好是先做好區(qū)域市場(chǎng),成為這個(gè)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。因?yàn)檫@樣做既可以起到示范作用,又可以積累經(jīng)驗(yàn),還可以真正掌握并控制市場(chǎng)。我們不可否認(rèn)的是有相當(dāng)多的醫(yī)藥保健品企業(yè)具有投機(jī)心理,招到一個(gè)是一個(gè),反正挖到籃里都是菜。這種思想注定是走不遠(yuǎn)的。
通過(guò)小區(qū)域市場(chǎng)的親自操作,總結(jié)一套行之有效的方法,把這套方法復(fù)制到其它區(qū)域。這與樣板市場(chǎng)是不一樣的,我們自己操作市場(chǎng)**的目的是促成銷(xiāo)售的同時(shí),總結(jié)成功的方法。在招商過(guò)程中,可以通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商跟隨學(xué)習(xí),掌握方法,看到贏利點(diǎn)在那里,*后達(dá)到招商的目的。
四.解決信任問(wèn)題才能擺平營(yíng)銷(xiāo)難題
醫(yī)藥保健品的廣告滿(mǎn)天飛,消費(fèi)者對(duì)廣告的可信度已經(jīng)產(chǎn)生的審美疲勞,也提高了警惕。不投廣告吧,無(wú)法塑造品牌影響力、更無(wú)法拉動(dòng)銷(xiāo)售;投吧,又有可能淹沒(méi)在眾多廣告中,企業(yè)處于進(jìn)退兩難的境地。對(duì)于中小醫(yī)藥保健品企業(yè)來(lái)說(shuō),怎么去解決這個(gè)問(wèn)題?
中國(guó)醫(yī)藥保健品的發(fā)展史是經(jīng)歷了以下四個(gè)階段:
第*階段:賣(mài)產(chǎn)品——此階段以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主,因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)屬于初級(jí)階段,物資緊缺、供不應(yīng)求,你只要走出去大聲吆喝,就會(huì)有人購(gòu)買(mǎi)。
第二階段:賣(mài)概念——此階段以市場(chǎng)炒做為主,以開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新概念為市場(chǎng)切入點(diǎn),由于概念的支撐需要一套周全的產(chǎn)品機(jī)理,無(wú)論科學(xué)與否,消費(fèi)者聽(tīng)后覺(jué)的有道理,銷(xiāo)售目的達(dá)到。
第三階段:賣(mài)療法——由于產(chǎn)品概念的奇異效果,導(dǎo)致醫(yī)藥保健品企業(yè)紛紛開(kāi)發(fā)產(chǎn)品概念,結(jié)果是消費(fèi)者迷茫了,各說(shuō)各有理,到底該相信誰(shuí)的?這時(shí),概念已不能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任,療法順理成章出來(lái)了。就是說(shuō)我們是一套治療的方法,產(chǎn)品只是其中的一部分,只有通過(guò)我們的科學(xué)療法才能夠治好病。
第四階段:賣(mài)機(jī)構(gòu)——醫(yī)藥保健品行業(yè)是中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)*充分的行業(yè)之一,并且相互之間模仿性極強(qiáng)。你今天用這種方法成功了,明天另一個(gè)企業(yè)就拿過(guò)去開(kāi)始用。在很多醫(yī)藥保健品企業(yè)賣(mài)療法的過(guò)程中,一部分先行者已經(jīng)另辟蹊徑,開(kāi)始更高層次的追尋:成立一個(gè)機(jī)構(gòu),包裝這個(gè)機(jī)構(gòu),進(jìn)而告訴消費(fèi)者,只有正規(guī)機(jī)構(gòu)研發(fā)的產(chǎn)品和正確療法才具有可信度,這成了醫(yī)藥保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的*高境界。
其實(shí),綜觀醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展的這四個(gè)階段,不難發(fā)現(xiàn),無(wú)論什么時(shí)候,解決消費(fèi)者的信任才是你的產(chǎn)品能夠“贏”的根基。無(wú)論哪一個(gè)階段,感知消費(fèi)者的變化,迎合這種變化,并且取得消費(fèi)者的信任,企業(yè)及其產(chǎn)品才能成為市場(chǎng)的勝利者。
五.醫(yī)藥保健品行業(yè)只有通過(guò)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新才能夠走得更遠(yuǎn)
在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,今后的醫(yī)藥保健品該如何成功營(yíng)銷(xiāo)?
隨著國(guó)家相關(guān)管理部門(mén)監(jiān)管力度的增強(qiáng),投機(jī)已變得越來(lái)越難,消費(fèi)者經(jīng)歷一波又一波的廣告轟炸也疲憊了。但我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不能停,在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行創(chuàng)新成為未來(lái)發(fā)展的主體方向。
另外,企業(yè)在今后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,想要立于不敗之地,首先自身應(yīng)具備充分的社會(huì)責(zé)任感和企業(yè)使命感,增強(qiáng)社會(huì)公德心,本著為消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度,不斷提成和加強(qiáng)產(chǎn)品的品質(zhì),適時(shí)研發(fā)真正滿(mǎn)足消費(fèi)者需求、解決消費(fèi)者實(shí)際問(wèn)題的好產(chǎn)品。同時(shí),堅(jiān)決拒絕浮躁和急功近利,打消“撈一把算一把”、“招一個(gè)算一個(gè)”、“賣(mài)一個(gè)算一個(gè)”的消極情緒和目光短淺的短線操作,目光要放得長(zhǎng)一些、再長(zhǎng)一些;規(guī)劃好企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)和年度戰(zhàn)略目標(biāo),拒絕浮華,將其一一落到實(shí)處,并系統(tǒng)完善管理政策、招商政策、價(jià)格政策、銷(xiāo)售政策、返利政策、激勵(lì)政策、媒介策略、宣傳策略等整合營(yíng)銷(xiāo)手段,以備在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如若遇到任何狀況,隨時(shí)都能將其輕松解決。
還有,今后的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)先自行運(yùn)作小區(qū)域市場(chǎng)是大勢(shì)所趨。自行運(yùn)作在促成銷(xiāo)售的同時(shí),能夠發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在、總結(jié)成功的方法,然后將其復(fù)制給其它區(qū)域,以點(diǎn)帶面,*終才能實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷(xiāo)的完美一跳,*終實(shí)現(xiàn)全面招商的目的。
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