添加日期:2017年1月19日 閱讀:1752
2016年是醫(yī)藥*為動(dòng)蕩的一年,在這一年中政策頻出,而這些政策將在2017年得到實(shí)施,又會(huì)對(duì)醫(yī)藥招商起來(lái)代理什么的動(dòng)蕩呢?醫(yī)藥招商代理應(yīng)該何去何從呢?
從實(shí)現(xiàn)路徑上,醫(yī)藥企業(yè)必須跨越十個(gè)臺(tái)階。
臺(tái)階一:組建強(qiáng)有力招商隊(duì)伍
衡量一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)有力,是否適合醫(yī)藥企業(yè),要考慮企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況和既往經(jīng)驗(yàn)。至少一個(gè)團(tuán)隊(duì)要符合如下ZDL的五項(xiàng)指標(biāo)(定義為:戰(zhàn)斗力指標(biāo)):優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物、高素質(zhì)的員工、嚴(yán)格科學(xué)的管理和規(guī)劃、細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度和操作流程、激勵(lì)性的業(yè)績(jī)考核等
臺(tái)階二:確立招商模式和機(jī)制
傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷(xiāo)商,不管理終端”的層面,在變化的醫(yī)藥環(huán)境下,醫(yī)藥企業(yè)必須不斷創(chuàng)新,用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
筆者創(chuàng)建的“1+1=1精細(xì)化招商模式”值得大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)一試。該模式的核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作、顧問(wèn)和服務(wù)型一體化的合作,通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn),使廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致,保持相對(duì)緊密的合作關(guān)系,共同進(jìn)行終端動(dòng)銷(xiāo),發(fā)揮雙方的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn),優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。
臺(tái)階三:制定招商策略和方案
招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)和策略的匯總。一份完善的招商方案應(yīng)該包括市場(chǎng)回顧、市場(chǎng)環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場(chǎng)潛力分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、招商政策、策略與措施、組織結(jié)構(gòu)、具體行動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、控制措施等部分。
臺(tái)階四:策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
業(yè)內(nèi)招商有個(gè)觀點(diǎn):“好的產(chǎn)品是成功的70%!笔聦(shí)上好的產(chǎn)品必須有好的創(chuàng)意才能實(shí)現(xiàn)成功的70%。用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理分析,產(chǎn)品是什么并不重要,重要的是經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。筆者認(rèn)為,招商產(chǎn)品可以從產(chǎn)品和品牌兩個(gè)層面進(jìn)行提煉,做到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)有別于同類(lèi)產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群,做第*個(gè)概念的提出者和倡導(dǎo)者等。
臺(tái)階五:確保廠商良好的協(xié)作
醫(yī)藥企業(yè)必須認(rèn)真地研究高、中、低不同層次的經(jīng)銷(xiāo)商,從結(jié)識(shí)到了解,從了解到理解,從理解到諒解,從諒解到結(jié)盟,才能完成良好的合作。與經(jīng)銷(xiāo)商交朋友,絕不是一句空話,要按步驟和計(jì)劃去實(shí)施。在協(xié)作中如何按照招商的進(jìn)程和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃,處理好經(jīng)銷(xiāo)商品種、區(qū)域、終端的調(diào)整,是招商企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
臺(tái)階六:有效進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)
良好的經(jīng)銷(xiāo)商不是單純的招出來(lái)的,而是培訓(xùn)出來(lái)的。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)也是銷(xiāo)售,只是在終端我們銷(xiāo)售的是產(chǎn)品,而培訓(xùn)銷(xiāo)售的是公司的政策、理念和管理。通常對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)可以通過(guò)拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)刊物、產(chǎn)品公司視聽(tīng)材料、專(zhuān)題講課、召開(kāi)市場(chǎng)研討會(huì)、列席經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)行。
臺(tái)階七:經(jīng)銷(xiāo)商日常拜訪和跟進(jìn)
經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、經(jīng)銷(xiāo)商的拜訪、經(jīng)銷(xiāo)商的談判、招商人員的時(shí)間統(tǒng)籌、終端市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)和持續(xù)上量等都是經(jīng)銷(xiāo)商跟進(jìn)的主要工作,只有將每一個(gè)具體內(nèi)容細(xì)化,提出要求,制定出流程,使招商團(tuán)隊(duì)可以認(rèn)真的執(zhí)行,并實(shí)施好監(jiān)督檢查,才能保證經(jīng)銷(xiāo)商的跟進(jìn)落到實(shí)處。
臺(tái)階八:經(jīng)銷(xiāo)商的考核和激勵(lì)
按照考核的內(nèi)容可將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考核分為定量化和定性化考核兩種,按照考核的時(shí)間可將考核分為階段性考核和年終考核。不論采用何種考核,關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo),如何設(shè)定考核內(nèi)容,如何將銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標(biāo)和考核結(jié)合起來(lái)。
經(jīng)銷(xiāo)商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進(jìn)展的不同階段進(jìn)行設(shè)定,既要把握考核的原則性,也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實(shí)際、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有激勵(lì)和促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)了解經(jīng)銷(xiāo)商的工作狀況,才是有效的考核。單純的以銷(xiāo)量、回款、開(kāi)戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)和不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法,都是不可取的。
臺(tái)階九:商業(yè)渠道的科學(xué)管理
科學(xué)的管理要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場(chǎng)的不同生命階段來(lái)進(jìn)行。提倡采用銷(xiāo)量、品種、范圍組合的模式進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商布局規(guī)劃,提倡渠道重心下移,提倡二級(jí)分銷(xiāo)和渠道扁平化,同時(shí)在經(jīng)銷(xiāo)商布局中要結(jié)合解決“竄貨”和回款的問(wèn)題,增加布局的穩(wěn)定性。
臺(tái)階十:成功的招投標(biāo)管理
成功的招投標(biāo)采購(gòu)是招商成功的前提,企業(yè)必須在日常工作中了解招標(biāo)的現(xiàn)狀、分析研究國(guó)家和各地的招標(biāo)政策、關(guān)注招標(biāo)動(dòng)向、建立企業(yè)招標(biāo)的內(nèi)控系統(tǒng)、具有良好的政府公關(guān)和危機(jī)處理意識(shí),只有這樣才可為招商的成功打下基礎(chǔ)。
“十級(jí)臺(tái)階”之于醫(yī)藥招商企業(yè)只是起點(diǎn),希望更多的業(yè)界朋友能通過(guò)這個(gè)起點(diǎn)不斷攀登,到達(dá)成功的**。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。