OTC招商如何做 才能不被淘汰

添加日期：2016年11月25日 閱讀：2150

OTC終端控銷模式正在如火如荼的進行著，可真正成功的卻很少。而大部分醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型特別是中小型醫(yī)藥企業(yè)后，銷售量還不如以前，銷量業(yè)績差強人意，這主要是因為很多轉(zhuǎn)型企業(yè)還沒有弄明白什么是OTC控銷模式。

什么產(chǎn)品適合OTC終端控銷模式?中小型醫(yī)藥企業(yè)如果一味追求新的營銷模式，尋找所謂的業(yè)務爆發(fā)點，摒棄自己招商模式的優(yōu)點和已經(jīng)建立起來的老客戶資源，焉有不敗之理?OTC終端控銷體系怎么搭建，關(guān)鍵的是中小型醫(yī)藥企業(yè)掌舵者要清楚自己的企業(yè)能不能轉(zhuǎn)型OTC終端控銷模式。

個人認為原有的OTC招商模式不但不會沒落，反而會走向更加專業(yè)化，更加精細化，更加系統(tǒng)化。中小型醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型的心情可以理解，但一定要根據(jù)市場和企業(yè)自身的實際情況加以改良：

1、正在轉(zhuǎn)型中的區(qū)域純銷型醫(yī)藥招商企業(yè)也在渴望尋求一些價格低、空間大、市場維護較好、有較好特點的產(chǎn)品在區(qū)域獨家經(jīng)營，增強終端配送能力和盈利點。

2、梳理自身企業(yè)OTC藥品資源，挖掘產(chǎn)品特點，提煉產(chǎn)品賣點和銷售賣點;同時充分發(fā)掘老客戶的資源潛力，鞏固原有老客戶市場基礎，加大直面終端招商的力度，擴大真正操作終端的代理商數(shù)量，發(fā)揮產(chǎn)品價格優(yōu)勢，做大銷售規(guī)模。

3、目前醫(yī)藥OTC市場仍然有大量的醫(yī)藥自然人在從事藥品代理銷售，這是客觀事實。只是因為市場環(huán)境的變化，這部分人在選擇合作企業(yè)和合作產(chǎn)品上更加謹慎，但并不代表他們不愿意代理產(chǎn)品進行市場操作。

4、中小型醫(yī)藥招商企業(yè)未來直接與部分中小型連鎖藥房進行合作也是一種方向。中小型連鎖藥店采取代理或者合營，甚至OEM的合作方式，增強產(chǎn)品在終端一線的影響力，利用邊際效應擴大自身其他業(yè)務的銷售力、影響力和知名度。

5、中小型醫(yī)藥招商企業(yè)的薪酬體系應當根據(jù)企業(yè)的實際情況和市場環(huán)境的變化不斷修正，讓其發(fā)揮重要作用，而不是簡單的計算企業(yè)一時的得失�，F(xiàn)行醫(yī)藥招商企業(yè)大部分實行的是招商人員高工資+低提成或者是低工資+高提成等薪酬制度，企業(yè)的初衷是提高招商人員的積極性，迅速提高銷售。

如果您想嘗試OTC終端控銷模式，可以認真盤點自己的產(chǎn)品庫存情況，看看能否重新組合產(chǎn)品進行OTC終端控銷模式或者OTC控銷招商模式試點，組建OTC終端控銷和招商團隊，全新啟航。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-11-25 11:32:44

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