添加日期:2016年8月11日 閱讀:3669
醫(yī)藥人都想讓自己的產(chǎn)品進(jìn)藥店,特別是連鎖藥店,但大家又擔(dān)心進(jìn)藥店難和進(jìn)入藥店后銷量不好等等。這讓我們的醫(yī)藥代表很頭疼。
其實(shí)在很多情況下,我們在開發(fā)藥店之前,沒有細(xì)致地做好市場調(diào)查,只是盲目地上產(chǎn)品,甚至產(chǎn)品進(jìn)入連鎖后還沾沾自喜,結(jié)果,銷售不令人滿意。那么,我們該如何做市場調(diào)查了?
第*層面:去終端門店看看 因為銷售的*后層面是營業(yè)員賣到消費(fèi)者的這個層面上,所以合作之前,一定要到我們目標(biāo)客戶的三家門店去走訪一下,看終端門店的情況,聽店員的心聲。
第*,“看”,看我們的競品有哪些產(chǎn)品,陳列的位置如何?陳列面如何?陳列的數(shù)量有多少?產(chǎn)品的生產(chǎn)日期和是否有灰塵?競品的價簽是否是一樣的標(biāo)記?零售價是否維護(hù)?有沒有爆炸貼或者POP或者生動化陳列等等,自己通過這些看,就能發(fā)現(xiàn)競品的一些市場情況,為以后的談判提供材料。在這里我要說一下,了解零售價的目的是看產(chǎn)品的價格能否有效的維護(hù),沒有維價就沒有*大利潤,在后面的銷售談判中,我們能找到突破口。
第二,“問”,問我們的競品賣得怎么樣?哪個產(chǎn)品是首推產(chǎn)品?是公司總部下的銷售任務(wù),每個月下多少合的任務(wù)?還是賣競品有高額的提成,提成是多少錢?有沒有業(yè)務(wù)員經(jīng)常過來維護(hù),對業(yè)務(wù)員和廠家的印象如何?競品的業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常來門店做促銷活動?如果我們的產(chǎn)品做進(jìn)這個連鎖的,給個建議?現(xiàn)在哪個廠家的什么做法比較容易讓你們喜歡?這樣問得話,營業(yè)員會告訴我們應(yīng)該去總部怎么談,談到什么樣的程度,他們才會重視,才會有銷售。亦或者直接告訴你,給他們帶金,他們會有多少的銷量。
有的人會說,第*次見面,別人憑什么告訴我這些“機(jī)密”,這個從三個方面來說,第*,他不說,你買幾瓶飲料,跟大家?guī)c(diǎn)小禮品,看她說不說?第二,總有些“話”格外多的一些人,為了能為以后產(chǎn)品做進(jìn)來之后,給他們帶來更大的利益,她也會“多嘴”的。第三,有個概率法則,多跑幾家門店,多跑幾次,總有聊得來的人員。
第二層面:去連鎖總部看看 去連鎖總部談之前,我們通過對門店的走訪,已經(jīng)了解一些終端銷售的一些情況,但這是從局部了解的,可能因為門店的位置,門店的規(guī);蛘唛_店的時間不一樣,而銷量不一樣,這樣,我們都需要去連鎖總部去了解。 通過跟負(fù)責(zé)采購的人員的初步接洽,我們應(yīng)了解一下這些問題?
第*,一共有多少家門店?年銷售額是多少?銷售*好的門店是哪幾家分店?
第二,我們的競品在這里的一年的銷量有多少?是達(dá)到什么條件做到的首推,是什么形式的首推?
第三,我們的競品是否有全年的銷量協(xié)議?
第四,競品的前五名的全年銷售有多少?看自己還有多大的空間和機(jī)會。
第五,我的產(chǎn)品做進(jìn)來有哪些條件?
第六,如果滿足你的條件,你如何保障銷售?注意,保障銷售不等同于保證銷量。保證銷售,是指連鎖藥店通過什么可行的措施,讓店員有賣產(chǎn)品的動力。 肯定有人會說,第*次見面,人家怎么會告訴我這些信息?還是和店員一樣的方法,帶點(diǎn)小禮品,多跑幾趟,不行找一個和他合作多年的朋友引薦一下,方式方法總是有的。
第三層面:找同行問問 都說同行是冤家,在一個連鎖銷售不同品類的產(chǎn)品,也稱不上冤家。我們在做市場調(diào)查的時候,一定要找同行問問這個連鎖的情況。要問清一下幾個問題:
第*,你和這家連鎖的合作情況如何?你是通過什么形式上量的?
第二,理清這個連鎖的人員基本情況和愛好,以及合作中關(guān)鍵人的要點(diǎn)。
第三,是做的商業(yè)調(diào)貨還是直供,結(jié)賬流程如何?結(jié)款信譽(yù)如何?
第四,作為你的朋友,我要和這家藥店合作,你給什么樣的建議? 和同行的調(diào)查時比較容易的,通?赡芤粋電話就搞定了。也是真實(shí)性和有效性比較高的,所以,我們的OTC銷售人員在日常銷售中要廣交朋友。
通過這三個層面的實(shí)戰(zhàn)調(diào)查,我們就看清了未來合作中可能出現(xiàn)哪些問題和如何應(yīng)對。甚至在充分的調(diào)查之后,為我們?nèi)绾芜x擇合作商也提供了依據(jù)。所以,做OTC銷售一定不要著急,盲目追求上柜,不做系統(tǒng)的調(diào)查,而*后為滯銷埋下了禍根!
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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