能促進醫(yī)械代表追款成功的7大攻略

添加日期：2016年8月11日 閱讀：1873

在銷售過程中，代理商或者經(jīng)銷商欠款或者拖延回款的事情經(jīng)常發(fā)生。但是這些回款的金額和時間，也和個人的業(yè)績息息相關，怎么才能促進他們早日回款呢？

客戶的借口編造的再好，他們拖延付款的時間也會越來越長。因此催款時必須要保持警惕，在收款之前預先做好對付各種借口的準備，應對借口的第*步，就是要學會識別對方的理由是事實還是借口。

電腦出故障，支票無法打印

分析：這類問題常見于大客戶。公司的計算機出現(xiàn)問題無法打印支票，不但應付款支付不了，而且他們的采購也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的如此，財務部的人應該都知道，而且應通知修理人員盡快維修。

對策：向對方財務部人員詢問是否確有此事，如果作為醫(yī)療器械代表你證實客戶的電腦真的出了問題，也要盡量把應付款的**提前傳真給對方，以便幾天后你再次打電話時**的傳真件能夠放在財務部人員的面前。

與對方約好哪一天再來收款，收款時需要提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口。

還沒審批下來

分析：客戶越大，這越可能成為一個借口。

對策：事先應該搞清楚客戶的付款程序，由哪些人經(jīng)手，哪個人審批，*后誰核準。通過向客戶員工詢問，了解到底卡在哪一環(huán)，是借口還是事實，如果是借口就應當面指出，否則以后每次收款都可能遇到同樣的借口。

支票已經(jīng)寄出

分析：這是*常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。

對策：弄清楚醫(yī)療器械客戶發(fā)出支票的確切時間以及是否寄往正確的地址。同時，要了解支票是怎樣寄出的，*好是請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭、賬號和地址是否有誤。聯(lián)系對方開戶行(支票簽發(fā)行)，求證是否已經(jīng)寄出。在支票發(fā)出14天后你仍未收到，則應要求對方取消這張支票，重新簽發(fā)另一張支票。

*近手頭有點緊

分析：任何事情都會有先兆出現(xiàn)，客戶說這句話時，要反思自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位。

對策：向其他醫(yī)療器械經(jīng)銷商或員工了解其*近手頭緊的確切原因。對信譽良好、只是一時周轉不靈的客戶，可適當給予延期，并盡可能幫他出謀劃策，以真誠服務打動客戶;對信譽不佳、故意以手頭緊為借口不付款和經(jīng)營的確面臨危機的客戶，要加緊催收，了解其固定資產(chǎn)(可否實物抵款)，了解其股東情況(可否追索)。不管怎樣，都要告訴客戶，給他賒銷是對他還款能力的信任，也是他對還款的許諾。“手頭緊”只是客戶的客觀條件，不是拒付款的理由。

這類客戶可能沒有足夠的資金全部付清欠你的款項，但他們肯定能償還部分欠款。醫(yī)療器械營銷員可以制定一個還款計劃，同對方約定何時能夠付清余額，償還每一筆欠款又在什么時候，這樣可逐漸減少應收貨款的風險。

沒收到對賬單

分析：肯定是借口，欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能“忘了還”。

對策：及時對賬，把賬單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清“共幾頁”等字樣，避免他們的另一個借口“收到了，只收到一張”。發(fā)出傳真后，打個電話確認對方已經(jīng)全部收到。

一個月后有進賬，到時可以還款

分析：如果你相信他這句話，你就又給了他一個月時間編造新的借口，要對方解釋為什么仍不能付清賬單。

對策：不要相信這個借口，加緊催收。

我們在XX天內付清

分析：這個借口多發(fā)生于信譽度較高，但有自己付款周期的大客戶。

對策：應對的方法是盡可能與關鍵人物搞好關系，在對方的付款計劃中擠上“頭班車”，同時充分了解他們付款需要提供的文件(運付證明等)，提前做好準備。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-8-11 11:30:20

文章來源：