藥企如何才能在淡季中求得生存？

添加日期：2016年6月6日 閱讀：2995

在醫(yī)藥營(yíng)銷界，淡季時(shí)*讓醫(yī)藥企業(yè)、藥品零售終端*頭疼之事，如何在淡季中維持生計(jì)，在藥品銷售淡季中依然盈利，是包括藥企在內(nèi)的所有醫(yī)藥銷售企業(yè)都需要思考的問題。那么藥企如何才能在淡季中求得生存？

*近，梁山制藥的醫(yī)藥營(yíng)銷老總豹子頭林沖又開始犯愁了，每年從麥?zhǔn)臻_始，醫(yī)藥市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)階段的疲軟。幾乎每家醫(yī)藥經(jīng)銷商無論是進(jìn)貨還是出貨，都比平時(shí)少了幾成，這就是人們常說的銷售淡季。這是客觀存在的因素，每年都會(huì)出現(xiàn)一到二次，可今年似乎有點(diǎn)異常，從三月份有些省份的銷售就開始進(jìn)入淡季。

醫(yī)藥營(yíng)銷水滸傳之：藥品銷售淡季主動(dòng)出擊

林沖坐不住了，五月中旬，一個(gè)電話把二十六個(gè)山頭(省區(qū))的省經(jīng)理都叫了回來。林沖對(duì)大家說：如果我們坐視醫(yī)藥營(yíng)銷淡季等待旺季的到來，或者坐在辦公室里發(fā)一通牢騷，那管用嗎?等待只能將自己銳氣磨掉，牢騷只會(huì)把自己的嗓子叫啞，都是得不償失的事情。大家發(fā)表高見，如何把淡季銷售做成旺季的銷售?

山東河南安徽大區(qū)經(jīng)理花和尚魯智深說話簡(jiǎn)單：那就要求我們每一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷員，尤其是我們的各級(jí)銷售管理人員，要正確地對(duì)本地市場(chǎng)作一個(gè)詳細(xì)的了解，再進(jìn)行細(xì)分和統(tǒng)籌。

河北省區(qū)經(jīng)理黑旋風(fēng)李逵好像胸有成竹，難得這么談定：針對(duì)各地不同的情況，拿出一系列行之有效的醫(yī)藥促銷方案，要有數(shù)據(jù)，要有措施，要有預(yù)期的結(jié)果。

針對(duì)性要強(qiáng)，又要具備操作性，開展什么樣的促銷?準(zhǔn)備什么樣的禮品?要有創(chuàng)意，要貼近醫(yī)藥終端。這樣才能吸引終端客戶，從而拉動(dòng)醫(yī)藥終端銷售，這樣就能在淡季中突圍出來，維持和加大我們的銷售。

林沖這次覺得有點(diǎn)奇怪，這幫草莽英雄今天似乎都開了竅，分析市場(chǎng)頭頭是道，看來他們?cè)诨貋砬岸甲隽藴?zhǔn)備，好像還事先通了氣。聽了江蘇省區(qū)經(jīng)理金槍手徐寧的發(fā)言后，林沖悶郁多時(shí)的心里亮堂起來了，林沖針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，采取了三項(xiàng)措施：

1.挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，找出產(chǎn)品新的賣點(diǎn)。組織公司技術(shù)中心的科技人員對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品，結(jié)合組方，查找文獻(xiàn)，求證產(chǎn)品療效的外延效果，找出產(chǎn)品新的賣點(diǎn)。比如G顆粒，本是對(duì)體虛感冒有作用，又結(jié)合它可以冷暖雙向調(diào)節(jié)效果，挖出了可以治療空調(diào)病引起的感冒。

針對(duì)這個(gè)新的賣點(diǎn)，梁山制藥組織人員，編寫宣傳小冊(cè)子，通過有獎(jiǎng)猜謎、納涼晚會(huì)等老百姓喜聞樂見的娛樂促銷活動(dòng)，完成了產(chǎn)品的銷售。

2.大篷車促銷法，梁山制藥拿出促銷政策，聯(lián)合經(jīng)銷商，廠家的業(yè)務(wù)員放下身段，主動(dòng)配合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員，跟著經(jīng)銷商送貨的面包車或廂貨車，輾轉(zhuǎn)百里，穿梭于城鄉(xiāng)，往返于村鎮(zhèn)。

每到一處，隨車散發(fā)宣傳彩頁(yè)，贈(zèng)送小禮品，把產(chǎn)品的促銷活動(dòng)做到*基層，*終端，產(chǎn)品的銷路隨之而打開，市場(chǎng)份額逐月遞增;

3.進(jìn)一步完善人脈關(guān)系，為銷售旺季提前做好準(zhǔn)備。即使業(yè)務(wù)量有些下滑，也不能減少我們拜訪客戶的次數(shù)，反而我們要更加積極主動(dòng)地去走訪我們的重點(diǎn)客戶。

梁山制藥要求各省區(qū)在淡季里加強(qiáng)對(duì)客戶的拜訪，了解我們產(chǎn)品的走貨情況，同采購(gòu)經(jīng)理、銷售經(jīng)理和公司老總，一起分析市場(chǎng)的變化，一起出去喝喝茶聊聊天，維護(hù)好客情關(guān)系。

有時(shí)候和客戶關(guān)系處理的好壞，會(huì)直接影響到我們之間業(yè)務(wù)的發(fā)展，如今公司那么多，哪家都有自己賴以生存的網(wǎng)絡(luò)和渠道，為什么你跟這家公司做，而不和那家公司做，原因就是有沒有良好的人脈關(guān)系。只有把經(jīng)銷商上上下下的關(guān)系處理好，維護(hù)好，等銷售旺季來你還愁沒生意做嗎?

林沖*后說：只要把以上三項(xiàng)措施落實(shí)好，落實(shí)到位，那你就能從容地面對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷淡季，還能從淡季中找出商機(jī)，求得銷售上的主動(dòng)權(quán)。

散會(huì)后，老規(guī)矩，林沖請(qǐng)各路英雄好漢喝酒，地點(diǎn)：忠義堂，當(dāng)然大老板、二老板，還有現(xiàn)在的CEO都是要請(qǐng)的。這么大的事，呼保義宋江、玉麒麟盧俊義和智多星吳用怎么能不來捧場(chǎng)呀?更多醫(yī)藥營(yíng)銷技巧，請(qǐng)關(guān)注1168醫(yī)藥信息網(wǎng)。

責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2016-6-6 14:06:27

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