渠道招商策略解析

添加日期：2010年9月24日 閱讀：901

    渠道作為現(xiàn)代資源拓展和融資的*佳途徑，如何更見(jiàn)效率的發(fā)揮企業(yè)的整合作用呢？怎樣能夠具備對(duì)渠道的吸引力？需要具備以什么理念為導(dǎo)向的品牌感召？如何建立具有吸引力政策？怎樣建設(shè)渠道模式？如何形成經(jīng)營(yíng)共同體？就筆者多年的實(shí)業(yè)渠道經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和大家做一些分享。 
    近些年來(lái)，企業(yè)的終端自建，可謂是如火如荼，各行各業(yè)的連鎖模式經(jīng)營(yíng)層出不窮，我們也看到了許多成功企業(yè)，成功模式，大家都通過(guò)建立標(biāo)準(zhǔn)店面，通過(guò)規(guī)范化管理，自助店，特許加盟店形式風(fēng)靡起來(lái)。 
    當(dāng)然，連鎖終端本身也是一種渠道融資模式，只不過(guò)是以店面形式出現(xiàn)，而店面的形式我們發(fā)現(xiàn)基本上是按照標(biāo)準(zhǔn)化操作的，有統(tǒng)一的標(biāo)志，統(tǒng)一的色彩，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一服飾，規(guī)范化行為和管理控制系統(tǒng)，統(tǒng)一的制度，做的比較好的，形成了自己的文化，并以店面載體形式迅速開(kāi)展起來(lái)。 
    一般而言，傳統(tǒng)渠道合作，給大家的感覺(jué)相對(duì)就粗框的多，無(wú)論快消品、消耗品還是工業(yè)品，大家雖也有多種形式開(kāi)展，但整體印象是，缺乏有效發(fā)展定位，沒(méi)有整體形象展示，制度體系大多不健全，企業(yè)各部門(mén)諧作力弱，人員形象和素質(zhì)較低，市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)能力差，對(duì)工具運(yùn)用有待開(kāi)發(fā)，沒(méi)有整個(gè)渠道運(yùn)營(yíng)和管理的模式，沒(méi)有具備競(jìng)爭(zhēng)力的游戲規(guī)則，廠家的招商就缺乏應(yīng)有的感召力、就不足為怪了。 
    再者，企業(yè)招商的方式上有待商榷，較傳統(tǒng)的方式是市場(chǎng)人員通過(guò)區(qū)域規(guī)劃進(jìn)行實(shí)地目標(biāo)客戶群的拜訪，這樣的方式對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)成本也較高，效果良秀不齊，另外的方式通過(guò)招商會(huì)的形式招攬合作伙伴也較普遍，還有通過(guò)以論壇的形式、請(qǐng)**、**人士現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法，等，這些年由于網(wǎng)絡(luò)信息的泛濫，普遍現(xiàn)象是招商不理想，原因還不是在于是不是做個(gè)廣告，是不是安排人員通過(guò)電話溝通，是否直接走訪，甚至也不是請(qǐng)個(gè)老師來(lái)給大家講個(gè)課什么的，而是有整體的系統(tǒng)諧調(diào)，生產(chǎn)型企業(yè)要有合適規(guī)劃形象生產(chǎn)力，貿(mào)易型企業(yè)要有品牌力，*好具備在價(jià)值鏈中的說(shuō)話權(quán)，無(wú)論是技術(shù)的，資源的還是品牌的，其他就要有合適合理的游戲規(guī)則了，怎么給投資人以保障，那錢(qián)放在銀行雖說(shuō)不賺錢(qián)，但是相對(duì)穩(wěn)定，跟你投資沒(méi)有可靠性，憑什么投給你？ 
    融資之前，先做好樣板市場(chǎng)，看得見(jiàn)，就會(huì)相信，看見(jiàn)那個(gè)店面也好，那個(gè)子公司的操作也好，客戶怎么定位，人員怎么招聘，怎么訓(xùn)練，訓(xùn)練課程怎么組建，團(tuán)隊(duì)怎么匹配，有多少客戶開(kāi)發(fā)出來(lái)了，賬本給大家看看，讓他安心，就水到渠成了。 
    這些年我們發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在某一塊有些優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有整合起來(lái)，或者不成熟就招商，發(fā)現(xiàn)，不是客戶沒(méi)上門(mén)，就是好不容易來(lái)了就不買(mǎi)單，原因在哪里？面對(duì)今天相對(duì)比較理性的市場(chǎng)，光忽悠是不行的呢？ 
    結(jié)果呢，我們發(fā)現(xiàn)，一方面是廠家、尤其中小型企業(yè)缺乏資金，另一方面是民間閑散資金在找好的項(xiàng)目，這個(gè)就是沒(méi)有配上對(duì)，結(jié)果浪費(fèi)了大量的資源，讓自己發(fā)展也是捉襟見(jiàn)肘，空間越來(lái)越小。 
    現(xiàn)代無(wú)論是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)也好，通過(guò)傳統(tǒng)也罷，首先要發(fā)掘出自身的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)來(lái)，在同質(zhì)化如此嚴(yán)重的條件下，很難想象，一個(gè)沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品可以在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。 
    其次，要善于資源整合，先由內(nèi)而外，把自己身邊的資源整合起來(lái)，包括，企業(yè)內(nèi)部智能和技能資源，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)**的相似現(xiàn)象，就是自己內(nèi)部還沒(méi)有經(jīng)營(yíng)上臺(tái)階，基本上沒(méi)有建立起自己的品牌的，沒(méi)有一定程度上的美譽(yù)度和口碑，幾乎沒(méi)有所謂的品牌可言，就大力拓展，救國(guó)撒羽而歸，這是規(guī)律。
    樣板市場(chǎng)非常重要，這些年大家都知道先在就近區(qū)域做市場(chǎng)，這雖然一定程度上符合了企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域占領(lǐng)的策略，但同時(shí)也有兩種現(xiàn)象的產(chǎn)生，一種是就近精耕細(xì)作，就不思進(jìn)取了，另一種是不夠聚焦，與其同時(shí)分散建幾家店，設(shè)幾個(gè)點(diǎn)，還不如在一個(gè)點(diǎn)上做到*好，這是需要思考的。 
    目前，我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)問(wèn)題點(diǎn)，很大一塊還是在智能經(jīng)營(yíng)能力的整合上，我們通常講的企業(yè)無(wú)形資源的能力經(jīng)營(yíng)上，大多數(shù)企業(yè)由于從高層開(kāi)始，缺乏*深入理念理解和感知，結(jié)果企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平和理解相對(duì)比較滯后，這就阻礙了企業(yè)的發(fā)展，還有執(zhí)行能力，也是制約發(fā)展一大障礙。 
    同時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象是，資金跟著實(shí)力轉(zhuǎn)，今天中國(guó)企業(yè)與西方的差距不僅僅在于規(guī)模和資本上，*大的距離還在于軟性經(jīng)營(yíng)實(shí)力上，隨著競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步放開(kāi)、和加劇，我們不能很好的建立自己的模式和管控實(shí)力，將越來(lái)越艱難。 
    我們大多數(shù)的中小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，就是我們的靈活性和機(jī)制建立，這個(gè)實(shí)際上反過(guò)來(lái)在要求我們，如果沒(méi)有整體經(jīng)營(yíng)水平的先進(jìn)性，沒(méi)有品牌力和環(huán)境管控力，就無(wú)法建立自己機(jī)制，也就無(wú)法形成自己的核心力，我們還將看到那些資源可望不可及，這需要從我們企業(yè)高層開(kāi)始去思考，為下一步的堅(jiān)實(shí)打下良好的基礎(chǔ)。 
    思想上、大家也許都不陌生，然，就好比人人可以講策劃，生活中，每個(gè)人每一天都自覺(jué)不自覺(jué)的會(huì)做300-500個(gè)決定一樣，普通人過(guò)馬路你也要做決策和判斷的�？墒遣钪�毫厘，卻之千里，差別在這里，現(xiàn)在，磨著石頭過(guò)河的年代一去不復(fù)返了，今天的消費(fèi)者不太能夠容忍一家常犯錯(cuò)誤的公司的存在，沒(méi)有理由給你太多機(jī)會(huì)，除非給出一個(gè)充分的理由，消費(fèi)者認(rèn)知模式積累，沒(méi)具備還是謀定后動(dòng)為上吧。 
        責(zé)任編輯：小季     m.mjwave.cn    2010-9-24 15:53:18

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