如何分析醫(yī)藥代理商是否有價(jià)值？

添加日期：2015年10月14日 閱讀：1763

    醫(yī)藥企業(yè)在確定了目標(biāo)招商群后，下一步目標(biāo)便是快速、高效、低成本地尋找到有價(jià)值的醫(yī)藥代理商。找到一個(gè)有價(jià)值的、適合自己企業(yè)的醫(yī)藥代理商，就等于市場(chǎng)開拓成功了一半。企業(yè)在判斷醫(yī)藥代理商對(duì)于自身而言是否有價(jià)值時(shí)，需要從以下幾個(gè)方面對(duì)對(duì)方進(jìn)行觀察：
    其一，醫(yī)藥代理商實(shí)力。這包括了資金實(shí)力和人員實(shí)力，以資金為例，不管是做臨床還是otc，都需要大量的促銷費(fèi)用，再加上有些地區(qū)商業(yè)回款不及時(shí)、壓款、承兌、帳期等一系列繁瑣的事情，因而需要大量的資金周轉(zhuǎn)。
    其二，銷售隊(duì)伍。有的醫(yī)藥代理商沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍，完全是轉(zhuǎn)包或槍手業(yè)務(wù)員，因此在市場(chǎng)推廣上毫無(wú)章法，銷售上量就是拼掛金，*終會(huì)因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)只好放棄，再去尋找新產(chǎn)品；有的醫(yī)藥代理商雖然有自己的銷售隊(duì)伍，但業(yè)務(wù)員素質(zhì)較低，只會(huì)拉關(guān)系給回扣。因此，選擇有自己的銷售隊(duì)伍的醫(yī)藥代理商，才是更明智的選擇。
    其三，銷售網(wǎng)絡(luò)。一方面，企業(yè)必須了解醫(yī)藥代理商的終端情況，做臨床的要看有沒(méi)有醫(yī)院資源，做otc的要看有沒(méi)有藥店資源，做物流的要看有沒(méi)有商業(yè)資源等；另一方面，企業(yè)須了解醫(yī)藥代理商目前代理的產(chǎn)品有哪些，是什么品種，銷售情況如何，有什么樣的市場(chǎng)推廣活動(dòng)等。
    其四，政府事務(wù)。如果醫(yī)藥代理商沒(méi)有良好的政府事務(wù)做支撐，那么，在招標(biāo)和醫(yī)保等關(guān)系產(chǎn)品的銷路等特殊情況中，便難以給企業(yè)正面的幫助。
    其五，管理能力。即看醫(yī)藥代理商的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)理念是否合理，是否有管理能力，對(duì)于市場(chǎng)上的管理是否正規(guī)有序，對(duì)于處理一些來(lái)自市場(chǎng)的突發(fā)情況是否能合理、快速地解決。
    其六，對(duì)產(chǎn)品的信心和合作意愿。作為醫(yī)藥代理商，其對(duì)產(chǎn)品的信心極其重要，若信心不足，那么一旦遇到困難，所謂的承諾便會(huì)被醫(yī)藥代理商拋至腦后，而若縮手縮腳、舍不得投入，又怎會(huì)有好的前景可言呢？
    招商其實(shí)是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。因此，企業(yè)若想與醫(yī)藥代理商達(dá)成合作關(guān)系，必然要相應(yīng)表現(xiàn)出誠(chéng)意。如保證金的收取比例為銷售額的10%時(shí)，醫(yī)藥代理商的接受度較高。
    當(dāng)然，合作與否關(guān)鍵仍在于與之進(jìn)行坦誠(chéng)的溝通，同時(shí)明確合作中必須承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)。
責(zé)任編輯：候明芳    m.mjwave.cn    2015-10-14 14:03:26

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