添加日期:2015年6月2日 閱讀:1954
在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展中,客戶(hù)在其中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用,是企業(yè)尋找商機(jī)的一個(gè)基礎(chǔ)。所以醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行醫(yī)藥招商工作時(shí),一定要充分的了解客戶(hù)的需求,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,讓面對(duì)的問(wèn)題迎刃而解。
在醫(yī)藥招商行業(yè)中光有激情還不夠,有這樣一類(lèi)銷(xiāo)售代表:他們很勤奮,也很努力,每天進(jìn)行客戶(hù)早訪、日訪和夜訪,整天都在市場(chǎng)上忙乎。但在銷(xiāo)售協(xié)訪時(shí)發(fā)現(xiàn),他們和客戶(hù)都是點(diǎn)頭之交,沒(méi)有深入交談,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有一丁點(diǎn)兒的增長(zhǎng),甚至部分重點(diǎn)客戶(hù)處還出現(xiàn)銷(xiāo)量下滑現(xiàn)象。
醫(yī)藥招商中的需要不能被創(chuàng)造,何謂需求?在心理學(xué)中,需求是指人體內(nèi)部一種不平衡的狀態(tài),對(duì)維持發(fā)展生命所必須的客觀條件的反應(yīng)。在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中,需求可以用一個(gè)公式來(lái)表示:需求=購(gòu)買(mǎi)欲望+購(gòu)買(mǎi)力,欲望是人類(lèi)某種需要的具體體現(xiàn),比如餓了的需要是填飽肚子,具體表現(xiàn)為要吃飯。
醫(yī)藥招商市場(chǎng)中我們需要認(rèn)真分析客戶(hù)的需求,對(duì)客戶(hù)而言,基本的生理和安全需求已在其職業(yè)中完全得到了滿(mǎn)足,因?yàn)橹挥形礉M(mǎn)足的需求才能夠影響其行為,已經(jīng)滿(mǎn)足了的需求不能充當(dāng)激勵(lì)工具,所以,我們的策略是要滿(mǎn)足客戶(hù)歸屬和愛(ài)的需求、尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。
現(xiàn)階段,醫(yī)藥行業(yè)正在處于一個(gè)不斷發(fā)展的階段中,眾多問(wèn)題的出現(xiàn)都會(huì)為醫(yī)藥招商工作的進(jìn)行帶來(lái)嚴(yán)重的影響。所以招商企業(yè)要盡力滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,吸引醫(yī)藥代理商的目光,為自己的企業(yè)創(chuàng)造出眾多的業(yè)績(jī)。
責(zé)任編輯:楊海靜 m.mjwave.cn 2015-6-2 9:41:41
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