添加日期:2015年3月2日 閱讀:1437
銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)之間的這種錯(cuò)位是由多種因素造成的,不同的用詞、不一致的指標(biāo)以及由來(lái)已久的不信任。它們總是隔著誤解與緊張的鴻溝,彼此相望。
不管原因如何,銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)被設(shè)定為是彼此的對(duì)手。銷(xiāo)售人員認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)人員不負(fù)責(zé)任、無(wú)關(guān)痛癢;營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為銷(xiāo)售人員傲慢又懶惰。銷(xiāo)售人員說(shuō)自己從營(yíng)銷(xiāo)人員那里永遠(yuǎn)也得不到有用的信息;營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)銷(xiāo)售人員忽略了自己做出的貢獻(xiàn)。它們需要的是“夫妻療法”。
除了抱怨,我們還能做些什么呢?以下10條建議能幫助營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)始搭建橋梁,跨越這道鴻溝。
1、等待銷(xiāo)售去改變是徒勞無(wú)功的。他們是什么樣,就是什么樣。如果市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了問(wèn)題,作為營(yíng)銷(xiāo)人員,我們必須要找到解決辦法。因此,我們要變主動(dòng),做出一些改變。
2、閱讀銷(xiāo)售計(jì)劃。如果我們是銷(xiāo)售部門(mén)的搭檔,我們就要知道他們的目標(biāo)。我們的目標(biāo)要能反映出銷(xiāo)售的目標(biāo)。
3、讓模糊的東西變清晰。把每一次交流都當(dāng)成投資——衡量、校準(zhǔn)、測(cè)試,然后在*后階段尋求正式的改善。
4、共同做計(jì)劃。雖然你不必時(shí)時(shí)高唱Kumbaya(一首贊頌團(tuán)結(jié)一致的歌曲),不過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)階段,你都要把銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)叫過(guò)來(lái),了解他們的需求。
5、聽(tīng)取銷(xiāo)售的意見(jiàn),但別任由他們擺布。一些代表可能會(huì)說(shuō),想要你把每一次客戶(hù)交流的郵件都抄送給他們。你得找到折中的辦法 -- 既合情合理,又能滿足銷(xiāo)售代表的需求。以客戶(hù)代表的名義向客戶(hù)發(fā)送消息就是一種解決辦法。
6、不再要不合格的銷(xiāo)售線索。你必須要和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一起界定衡量銷(xiāo)售線索的標(biāo)準(zhǔn),只執(zhí)行那些明確滿足預(yù)先約定條件的銷(xiāo)售線索。
7、銷(xiāo)售薪酬方案應(yīng)包括對(duì)跟進(jìn)銷(xiāo)售線索的獎(jiǎng)勵(lì)以及對(duì)忽略銷(xiāo)售線索的懲罰。
8、獲得高級(jí)管理層的支持。他們也把銷(xiāo)售部門(mén)當(dāng)做是成本中心。把數(shù)字拿給他們看。
9、宣布結(jié)果時(shí)要格外小心。當(dāng)你吹噓自己的營(yíng)銷(xiāo)方案促進(jìn)了銷(xiāo)售的時(shí)候,很可能會(huì)遇到銷(xiāo)售上的一個(gè)下滑。*好以實(shí)際的衡量手段為基礎(chǔ),然后讓收入替銷(xiāo)售說(shuō)話,至少你在公開(kāi)場(chǎng)合的時(shí)候要這么做。
10、定期與主要銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)面。問(wèn)問(wèn)他們面臨的主要挑戰(zhàn)是什么,然后集思廣益,想想你能怎樣幫助他們。*后,兌現(xiàn)你的承諾。
這是不是讓你覺(jué)得很煩?竟然要由營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)做出改變!不過(guò)我覺(jué)得這一切是值得的。想想B2B營(yíng)銷(xiāo)是多么的復(fù)雜和有趣吧。每一個(gè)客戶(hù)都蘊(yùn)含了巨大的價(jià)值。這是一種非常奇妙的感受,尤其是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拍拍你的后背表示贊許的時(shí)候。
責(zé)任編輯:候明芳 m.mjwave.cn 2015-3-2 16:46:42
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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