處方藥營銷：地區(qū)銷售經理應該這樣當！

添加日期：2010年9月13日 閱讀：1031

    地區(qū)銷售經理作為中層的管理者，著實很難當，對上承擔著所有的壓力，對下醫(yī)藥代表要求越來越高，越來越難管理，同級之間也存在著相互的競爭，可以說是上壓下頂，左攻右擠，的確很難為！但再難為還得去為，本文以筆者所負責南中國區(qū)長沙辦事處一位地區(qū)銷售經理的經歷來談談地區(qū)銷售經理應該如何當，看這位陳經理是如何用一年時間來打造一個優(yōu)秀銷售團隊的。 
    筆者曾經的07年1月份發(fā)表過一篇《銷售主管：管人還是管事？》，閱讀量很高，也收到過很多讀者發(fā)來的郵件，我現(xiàn)在也知道，不論是管人還是管事，*高境界應該是管心，真正能夠進入團隊成員的內心，讓他們從內心去認可你，任何的管理難題都可以迎刃而解了！
    陳經理就是一位管心的高手，當然要想管心，首先是管人管事，對于事的管理*終還是為管理人來服務的，陳經理通過在識人、用人、育人三個方面的具體工作，*終將整個團隊成員的心牢牢的團結在一起，實現(xiàn)非常好的銷售業(yè)績！
    一、關于識人
    記得09年10月份筆者作為大區(qū)銷售經理第*次到長沙就是和陳經理一起面試代表，當時招聘了兩名代表：其實兩位表現(xiàn)都不錯，其中一位以前是自己相關產品的，來公司后，基本上將一個零市場做到了月銷量近2500支。另外一位是安徽醫(yī)科大學畢業(yè)，接手后的醫(yī)院相關產品的銷量應該都有不錯的增長，但是增長速度和幅度還是不令陳經理滿意，從市場潛力的角度是遠遠達不到要求，雖然經過三個月的努力，該代表已經轉正，而且月均的銷售額也達到了公司要求，陳經理還是勸退他了，充分展示了陳經理用人的魄力。雖然該代表是被勸退的，但走的時候還是告訴我：在公司*大的收獲是懂得了更多做人的道理，學到了更多做市場的方法，改掉了很多自身不好的習慣，比如以前早晨起不來，不喜歡交報表，做事沒有條理性和計劃性等等，他會永遠感謝在公司長沙辦事處所學習到的，體會到的，感悟到的！
     之后又陸陸續(xù)續(xù)和陳經理一起進行過幾次招聘，其中招聘的一名長沙市代表給我留下比較深的印象，坦白說當時面試時倒沒有特別看好她，31歲，以前是做藥店店員，沒有醫(yī)藥代表的工作經驗，可是沒想到的是，入司兩個月的時間就將一個很小的縣級醫(yī)院從零銷量做到月純銷達到一家三甲醫(yī)院的標準，真的很不錯，目前讓她負責更大更重要的旗幟性醫(yī)院，她正在堅持的送菜活動已經初步看到了效果，相信假以時日一定會有很好的銷量增長！
    二、關于用人
    陳經理的用人給留下深刻的印象，我覺得也特別能體現(xiàn)他高情商的一面，故事很多，不能一一道來，舉三個典型例子與大家分享：
    1、用“回頭馬”：某地級市場曾經是銷量非常好的地區(qū)，前任經理離職后不僅沒有進行市場交接，還對市場進行了毀滅性的破壞，壓了很大的庫存，特別是當?shù)?大的中心醫(yī)院，雖然在09年底我們招聘了一名代表去接手該市場，但是難度很大，該代表完全無法開展工作，因為做一個新市場容易，反而是做一個爛掉了，死掉的市場更難，后來陳經理建議是否可以考慮請以前離職的代表回來繼續(xù)負責該市場，所謂“好馬不吃回頭草”，那為什么那名離職的代表還想繼續(xù)回到公司呢？原來她當時也并不特別想離開公司，只是受了前任經理的蒙蔽和蠱惑，關鍵的原因是，她通過以前的老同事了解到新來的陳經理的確很不錯，是個認真做事的人，值得交往和合作。在陳經理的力薦下，這位老代表重新加入公司，繼續(xù)負責該市場，我6月份中旬去協(xié)訪過她一次，當時了解到該地區(qū)的幾家大型醫(yī)院都還有不小的庫存，本來我給她的目標是，6、7月份消耗完庫存，爭取實現(xiàn)8月份正常進貨，出乎我的意料之外，7月份該市場就消耗完所有庫存，并且實現(xiàn)了很好的進貨，該代表也提前轉正了！  
    2、用“性情中人”：某地級市場代表07年5月份入司，是一個說話很直爽，風風火火的女生，在10年初公司的考核要求中入司兩年的代表月銷量沒有達到要求曾經被公司警告，要降低薪水，基于對該代表的了解，當時陳經理并沒有告訴她公司要處理的事情，而是積極幫助她進行相關申請，給予一定的達標時間，同時積極幫助分析市場，尋找盡快上量的機會，該代表也真正將公司的壓力轉化為了動力，連續(xù)開科室會議，重點客戶家訪，帶重點客戶參加公司活動等，8月初我去衡陽協(xié)訪，幫助講了兩場科室會議：8月份該區(qū)域銷量也達到了歷史新高！
    3、用“要淘汰的人”：某地級市場代表08年7月加入公司，在09年下半年整個區(qū)域基本上月均銷量遠遠低于公司的要求，屬于公司要淘汰的對象，另外到辦事處開月例會，滿嘴的牢騷話，全然沒有積極工作的心態(tài)。陳經理立刻安排去常德協(xié)訪，專門去了一趟該代表家里，并且還給他小孩準備了一份禮物，和他一起分析市場，明確了三個方面的重點工作：一是地區(qū)*大醫(yī)院已進藥的快速上量；二是地區(qū)第二大醫(yī)院主打產品的快速增長；三是地區(qū)*大醫(yī)院新產品的開發(fā)。整個過程中不斷給予市場的關注，包括重點客戶協(xié)訪，重點醫(yī)院的科室會議的召開，協(xié)助重點醫(yī)院產品的開發(fā)等，終于取得了非常好的結果，當?shù)?大醫(yī)院終于實現(xiàn)我們主打產品的進藥，現(xiàn)有產品的銷量也創(chuàng)造了歷史新高！*重要的是他整個的心態(tài)發(fā)生了很大的變化，不在是滿嘴的牢騷話了，會積極正向的思考問題了，在該代表的推薦下，整個地區(qū)增加了三名新同事，他表示會努力幫助這三名新代表做好周邊市場開發(fā)，盡快讓他們轉正，這樣自己的職業(yè)生涯也可以有所發(fā)展！
     三、關于育人
    “十年樹木，百年育人”，人才的培養(yǎng)是一名優(yōu)秀地區(qū)銷售經理*重要的職能之一，一棵很好的小樹苗，如果不用心鋤草、施肥、澆水，*后也難長成參天大樹。同樣的道理，當很多地區(qū)經理在抱怨怎么我就招聘不到一名優(yōu)秀的，有能力的代表呢？我想可能很多問題不在招聘，而是我們招聘到合適的人后，如何去“育”他，這才是*重要的！
    自身正，不令則從；自身不正，雖令則不從。我想育人亦是如此，榜樣的力量很重要，身教重于言傳！陳經理經理非常重視身教，陪同代表早訪、夜訪、家訪，經常晚上11點多還在和代表溝通工作。面對銷售中的很多問題和挑戰(zhàn)，**是身先士卒，沖在*前面，給代表以信心，讓代表從實戰(zhàn)中學習！
    當然育人還有一個非常重要的方法，就是培訓。陳經理非常重視團隊的培訓，09年12月份公司的新代表培訓就在陳經理的爭取下在長沙舉辦，整個培訓的食宿安排，車票預訂，團隊建設活動安排都是陳經理一手操辦，他的辛苦換來的是，長沙辦所有代表都全程參加了培訓，他讓所有長沙辦的代表都接著公司培訓的機會進行了一次完整系統(tǒng)的公司政策及銷售技巧提升的學習！在常規(guī)的月例會中，他每次都會安排時間邀請筆者去給他們代表進行不同內容的培訓，給我的要求是：希望每次都有不一樣的內容，這也給了我很大的挑戰(zhàn)，當然也給了我自身提高的機會，如人們常說“人無壓力輕飄飄”，在陳經理的壓力下我也每次認真準備培訓內容，從陽光心態(tài)到幻燈演講技巧、從科室活動的召開技巧到區(qū)域時間管理方法、從家訪、夜訪技巧提升到實戰(zhàn)的角色演練，每一次我們都一起學習，一起進步，一起提高！
    前幾天看到陳經理的QQ簽名檔：快樂工作，和諧生活，是啊，長沙辦銷售團隊不正是這樣嗎！一個團隊的氣質和性格和團隊**的氣質和性格是一樣的，整個長沙辦給我的感覺就是像和諧的一家人一樣，互相幫助，互相支持，互相鼓勵，快樂的工作著！
    贏在中層，對于處方藥營銷團隊來說，地區(qū)銷售經理是否優(yōu)秀會直接影響到整個團隊的成敗，他們就像一個人的“腰”，地區(qū)銷售經理強，則整個團隊強，地區(qū)銷售經理能雄起，則整個營銷團隊能雄起！如果能夠真正做好識人、用人、育人的工作，我相信團隊的銷售業(yè)績一定會非常優(yōu)秀！ 
        責任編輯：小季     m.mjwave.cn    2010-9-13 16:38:44

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