處方藥營銷：地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)該這樣當(dāng)！

添加日期：2010年9月13日 閱讀：1061

    地區(qū)銷售經(jīng)理作為中層的管理者，著實(shí)很難當(dāng)，對(duì)上承擔(dān)著所有的壓力，對(duì)下醫(yī)藥代表要求越來越高，越來越難管理，同級(jí)之間也存在著相互的競(jìng)爭，可以說是上壓下頂，左攻右擠，的確很難為！但再難為還得去為，本文以筆者所負(fù)責(zé)南中國區(qū)長沙辦事處一位地區(qū)銷售經(jīng)理的經(jīng)歷來談?wù)劦貐^(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)該如何當(dāng)，看這位陳經(jīng)理是如何用一年時(shí)間來打造一個(gè)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的。 
    筆者曾經(jīng)的07年1月份發(fā)表過一篇《銷售主管：管人還是管事？》，閱讀量很高，也收到過很多讀者發(fā)來的郵件，我現(xiàn)在也知道，不論是管人還是管事，*高境界應(yīng)該是管心，真正能夠進(jìn)入團(tuán)隊(duì)成員的內(nèi)心，讓他們從內(nèi)心去認(rèn)可你，任何的管理難題都可以迎刃而解了！
    陳經(jīng)理就是一位管心的高手，當(dāng)然要想管心，首先是管人管事，對(duì)于事的管理*終還是為管理人來服務(wù)的，陳經(jīng)理通過在識(shí)人、用人、育人三個(gè)方面的具體工作，*終將整個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的心牢牢的團(tuán)結(jié)在一起，實(shí)現(xiàn)非常好的銷售業(yè)績！
    一、關(guān)于識(shí)人
    記得09年10月份筆者作為大區(qū)銷售經(jīng)理第*次到長沙就是和陳經(jīng)理一起面試代表，當(dāng)時(shí)招聘了兩名代表：其實(shí)兩位表現(xiàn)都不錯(cuò)，其中一位以前是自己相關(guān)產(chǎn)品的，來公司后，基本上將一個(gè)零市場(chǎng)做到了月銷量近2500支。另外一位是安徽醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)，接手后的醫(yī)院相關(guān)產(chǎn)品的銷量應(yīng)該都有不錯(cuò)的增長，但是增長速度和幅度還是不令陳經(jīng)理滿意，從市場(chǎng)潛力的角度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到要求，雖然經(jīng)過三個(gè)月的努力，該代表已經(jīng)轉(zhuǎn)正，而且月均的銷售額也達(dá)到了公司要求，陳經(jīng)理還是勸退他了，充分展示了陳經(jīng)理用人的魄力。雖然該代表是被勸退的，但走的時(shí)候還是告訴我：在公司*大的收獲是懂得了更多做人的道理，學(xué)到了更多做市場(chǎng)的方法，改掉了很多自身不好的習(xí)慣，比如以前早晨起不來，不喜歡交報(bào)表，做事沒有條理性和計(jì)劃性等等，他會(huì)永遠(yuǎn)感謝在公司長沙辦事處所學(xué)習(xí)到的，體會(huì)到的，感悟到的！
     之后又陸陸續(xù)續(xù)和陳經(jīng)理一起進(jìn)行過幾次招聘，其中招聘的一名長沙市代表給我留下比較深的印象，坦白說當(dāng)時(shí)面試時(shí)倒沒有特別看好她，31歲，以前是做藥店店員，沒有醫(yī)藥代表的工作經(jīng)驗(yàn)，可是沒想到的是，入司兩個(gè)月的時(shí)間就將一個(gè)很小的縣級(jí)醫(yī)院從零銷量做到月純銷達(dá)到一家三甲醫(yī)院的標(biāo)準(zhǔn)，真的很不錯(cuò)，目前讓她負(fù)責(zé)更大更重要的旗幟性醫(yī)院，她正在堅(jiān)持的送菜活動(dòng)已經(jīng)初步看到了效果，相信假以時(shí)日一定會(huì)有很好的銷量增長！
    二、關(guān)于用人
    陳經(jīng)理的用人給留下深刻的印象，我覺得也特別能體現(xiàn)他高情商的一面，故事很多，不能一一道來，舉三個(gè)典型例子與大家分享：
    1、用“回頭馬”：某地級(jí)市場(chǎng)曾經(jīng)是銷量非常好的地區(qū)，前任經(jīng)理離職后不僅沒有進(jìn)行市場(chǎng)交接，還對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了毀滅性的破壞，壓了很大的庫存，特別是當(dāng)?shù)?大的中心醫(yī)院，雖然在09年底我們招聘了一名代表去接手該市場(chǎng)，但是難度很大，該代表完全無法開展工作，因?yàn)樽鲆粋�(gè)新市場(chǎng)容易，反而是做一個(gè)爛掉了，死掉的市場(chǎng)更難，后來陳經(jīng)理建議是否可以考慮請(qǐng)以前離職的代表回來繼續(xù)負(fù)責(zé)該市場(chǎng)，所謂“好馬不吃回頭草”，那為什么那名離職的代表還想繼續(xù)回到公司呢？原來她當(dāng)時(shí)也并不特別想離開公司，只是受了前任經(jīng)理的蒙蔽和蠱惑，關(guān)鍵的原因是，她通過以前的老同事了解到新來的陳經(jīng)理的確很不錯(cuò)，是個(gè)認(rèn)真做事的人，值得交往和合作。在陳經(jīng)理的力薦下，這位老代表重新加入公司，繼續(xù)負(fù)責(zé)該市場(chǎng)，我6月份中旬去協(xié)訪過她一次，當(dāng)時(shí)了解到該地區(qū)的幾家大型醫(yī)院都還有不小的庫存，本來我給她的目標(biāo)是，6、7月份消耗完庫存，爭取實(shí)現(xiàn)8月份正常進(jìn)貨，出乎我的意料之外，7月份該市場(chǎng)就消耗完所有庫存，并且實(shí)現(xiàn)了很好的進(jìn)貨，該代表也提前轉(zhuǎn)正了！  
    2、用“性情中人”：某地級(jí)市場(chǎng)代表07年5月份入司，是一個(gè)說話很直爽，風(fēng)風(fēng)火火的女生，在10年初公司的考核要求中入司兩年的代表月銷量沒有達(dá)到要求曾經(jīng)被公司警告，要降低薪水，基于對(duì)該代表的了解，當(dāng)時(shí)陳經(jīng)理并沒有告訴她公司要處理的事情，而是積極幫助她進(jìn)行相關(guān)申請(qǐng)，給予一定的達(dá)標(biāo)時(shí)間，同時(shí)積極幫助分析市場(chǎng)，尋找盡快上量的機(jī)會(huì)，該代表也真正將公司的壓力轉(zhuǎn)化為了動(dòng)力，連續(xù)開科室會(huì)議，重點(diǎn)客戶家訪，帶重點(diǎn)客戶參加公司活動(dòng)等，8月初我去衡陽協(xié)訪，幫助講了兩場(chǎng)科室會(huì)議：8月份該區(qū)域銷量也達(dá)到了歷史新高！
    3、用“要淘汰的人”：某地級(jí)市場(chǎng)代表08年7月加入公司，在09年下半年整個(gè)區(qū)域基本上月均銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司的要求，屬于公司要淘汰的對(duì)象，另外到辦事處開月例會(huì)，滿嘴的牢騷話，全然沒有積極工作的心態(tài)。陳經(jīng)理立刻安排去常德協(xié)訪，專門去了一趟該代表家里，并且還給他小孩準(zhǔn)備了一份禮物，和他一起分析市場(chǎng)，明確了三個(gè)方面的重點(diǎn)工作：一是地區(qū)*大醫(yī)院已進(jìn)藥的快速上量；二是地區(qū)第二大醫(yī)院主打產(chǎn)品的快速增長；三是地區(qū)*大醫(yī)院新產(chǎn)品的開發(fā)。整個(gè)過程中不斷給予市場(chǎng)的關(guān)注，包括重點(diǎn)客戶協(xié)訪，重點(diǎn)醫(yī)院的科室會(huì)議的召開，協(xié)助重點(diǎn)醫(yī)院產(chǎn)品的開發(fā)等，終于取得了非常好的結(jié)果，當(dāng)?shù)?大醫(yī)院終于實(shí)現(xiàn)我們主打產(chǎn)品的進(jìn)藥，現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量也創(chuàng)造了歷史新高！*重要的是他整個(gè)的心態(tài)發(fā)生了很大的變化，不在是滿嘴的牢騷話了，會(huì)積極正向的思考問題了，在該代表的推薦下，整個(gè)地區(qū)增加了三名新同事，他表示會(huì)努力幫助這三名新代表做好周邊市場(chǎng)開發(fā)，盡快讓他們轉(zhuǎn)正，這樣自己的職業(yè)生涯也可以有所發(fā)展！
     三、關(guān)于育人
    “十年樹木，百年育人”，人才的培養(yǎng)是一名優(yōu)秀地區(qū)銷售經(jīng)理*重要的職能之一，一棵很好的小樹苗，如果不用心鋤草、施肥、澆水，*后也難長成參天大樹。同樣的道理，當(dāng)很多地區(qū)經(jīng)理在抱怨怎么我就招聘不到一名優(yōu)秀的，有能力的代表呢？我想可能很多問題不在招聘，而是我們招聘到合適的人后，如何去“育”他，這才是*重要的！
    自身正，不令則從；自身不正，雖令則不從。我想育人亦是如此，榜樣的力量很重要，身教重于言傳！陳經(jīng)理經(jīng)理非常重視身教，陪同代表早訪、夜訪、家訪，經(jīng)常晚上11點(diǎn)多還在和代表溝通工作。面對(duì)銷售中的很多問題和挑戰(zhàn)，**是身先士卒，沖在*前面，給代表以信心，讓代表從實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)！
    當(dāng)然育人還有一個(gè)非常重要的方法，就是培訓(xùn)。陳經(jīng)理非常重視團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，09年12月份公司的新代表培訓(xùn)就在陳經(jīng)理的爭取下在長沙舉辦，整個(gè)培訓(xùn)的食宿安排，車票預(yù)訂，團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)安排都是陳經(jīng)理一手操辦，他的辛苦換來的是，長沙辦所有代表都全程參加了培訓(xùn)，他讓所有長沙辦的代表都接著公司培訓(xùn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行了一次完整系統(tǒng)的公司政策及銷售技巧提升的學(xué)習(xí)！在常規(guī)的月例會(huì)中，他每次都會(huì)安排時(shí)間邀請(qǐng)筆者去給他們代表進(jìn)行不同內(nèi)容的培訓(xùn)，給我的要求是：希望每次都有不一樣的內(nèi)容，這也給了我很大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然也給了我自身提高的機(jī)會(huì)，如人們常說“人無壓力輕飄飄”，在陳經(jīng)理的壓力下我也每次認(rèn)真準(zhǔn)備培訓(xùn)內(nèi)容，從陽光心態(tài)到幻燈演講技巧、從科室活動(dòng)的召開技巧到區(qū)域時(shí)間管理方法、從家訪、夜訪技巧提升到實(shí)戰(zhàn)的角色演練，每一次我們都一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步，一起提高！
    前幾天看到陳經(jīng)理的QQ簽名檔：快樂工作，和諧生活，是啊，長沙辦銷售團(tuán)隊(duì)不正是這樣嗎！一個(gè)團(tuán)隊(duì)的氣質(zhì)和性格和團(tuán)隊(duì)**的氣質(zhì)和性格是一樣的，整個(gè)長沙辦給我的感覺就是像和諧的一家人一樣，互相幫助，互相支持，互相鼓勵(lì)，快樂的工作著！
    贏在中層，對(duì)于處方藥營銷團(tuán)隊(duì)來說，地區(qū)銷售經(jīng)理是否優(yōu)秀會(huì)直接影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成敗，他們就像一個(gè)人的“腰”，地區(qū)銷售經(jīng)理強(qiáng)，則整個(gè)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)，地區(qū)銷售經(jīng)理能雄起，則整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)能雄起！如果能夠真正做好識(shí)人、用人、育人的工作，我相信團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績一定會(huì)非常優(yōu)秀！ 
        責(zé)任編輯：小季     m.mjwave.cn    2010-9-13 16:38:44

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