如何激發(fā)團隊戰(zhàn)斗力(2)

添加日期：2010年8月16日 閱讀：969

    員工沒有動力，制度問題制約者占我了解的企業(yè)的幾近一半。
    營銷有無思路。企業(yè)品牌，產品價格，利潤空間等等方面，是影響營銷業(yè)績的重要因素，你設置合理了嗎？這三方面是一個動態(tài)的平衡。企業(yè)品牌硬，價格可以高，終端銷售者的利潤可以低些；相反，企業(yè)品牌不過硬，價格太高，利潤又低，勢必要影響銷售。建議企業(yè)策劃者和管理者多調查市場，才能在三個方面做一個合理的評估。獲得一個合理的有競爭力的價格體系可以節(jié)約更多的人力成本和推廣成本。推廣有思路嗎？有沒有廣告支持，有廣告支持就可以搞定一切嗎？有沒有落地的可執(zhí)行的讓目標對象一年就懂的推廣方案？如果沒有，我們的營銷人員就成了無頭的蒼蠅，毫無目標地亂撞，撞了幾回墻，就會象霜打的茄子一樣，沒有斗志了。所以營銷帶頭人一定要為其設想好推廣的思路，以思想來帶領大家，朝著勝利的目標奮進。
    高空中的飛機開路，旁邊有坦克掩護，普通士兵作戰(zhàn)才夫勇猛，這些都是營銷帶頭人應該多考慮的事。可口可樂把廣州市劃分成120個區(qū)域，然后每個區(qū)域1名市場拓展員，每天挎?zhèn)�資料包掃街，捱門拜訪，甚至不放過任何一個自行車鋪或修鞋攤。他們拜訪過了，登記好了，形成資料，后面的鋪貨大隊帶著貨車，馬上跟進把貨直接鋪到登記點。這只是可口可樂的戰(zhàn)術，也可能只適合于可口可樂或類似規(guī)模的企業(yè)，但可能不適合于大多數企業(yè)。因為大多數企業(yè)的品牌不夠硬，他們應該把更大精力放在塑造品牌上面。
    《孫子兵法》說，戰(zhàn)爭，要責于勢而不責于人——要造成勝利的態(tài)勢，士兵才可以輕而易舉地取得勝利。營銷有思路，造勢造好了，即使是普通的銷售人員，能力一般，也可以做得很好。還以可口可樂為例，他們的基層鋪貨人員，大多數招的是應屆畢業(yè)生，他們同樣可以把事情做得很好。不要過多地責怪普通營銷人員，應該多想一想團隊念頭人為他們營造了什么有利的態(tài)勢。
    團隊配合怎么樣。還以兵法舉例。古代的*小作戰(zhàn)單位叫伍。一個伍一般有五個人，或者六七個。根據每個人員的特征，使用的武器都不一樣，負責的工作也不太相同。比如有的負責向前觀望及攻擊，有的負責向后觀望及掩護，有的負責拿長槍，在遠距離攻擊敵人，有的帶短刀，當敵人接近時與敵人肉博。這樣就形成了*小的作戰(zhàn)單位，互相配合，以期取得*佳的戰(zhàn)斗效果。
    早些年我在傅山藥業(yè)的時候，當時義診國家還允許，我們五六人一個小組為單位獨立活動，各自分工不同，工作內容具體明確。一個負責接待和維護秩序，一個負責登記的了解消費者的訴求，一個負責檢驗，一個負責解釋，*后一個負責促銷，促銷成功如果對方沒有帶錢，還有那個維護秩序的人去上門收款。如流水線一樣，只要做好自己份內的事，就可以把整體小組的事做好。通過培訓，剛畢業(yè)的學生也可以很好地完成營銷工作。
    團隊配合流程的設置，充分發(fā)揮1+1﹥2的團隊作戰(zhàn)能力，是團隊帶頭人應該關心的事。比如招商過程中，三兩人的團隊如何如階梯狀一樣配合。每次拜-全球品牌網-訪客戶要做出什么樣的流程，都需要事先有個清晰的方案。前年我在海芝寶帶隊去北京。第*階段讓大家去商場里搜集供應商的資料，第二步每個業(yè)務人員把自己的資料分類，一個個讓大家分析討論，大家找出來一些重點，第三步安排有經驗反應敏捷的人去打電話預約；第四步是派基層的業(yè)務人員去拜訪，進一步篩選；第五步是小組負責人去拜訪面談，進一步篩選和促進溝通；*后一步是我親自出面去溝通，談合作細節(jié)。這樣六個步驟下來，成功率很高。而團隊中剛畢業(yè)的大學生，通過近一個月的培訓和實際操作，很快可以成為一名有經驗的招商人員了。
    *后是團隊帶頭人的人格魄力。這也是許多企業(yè)獵頭找營銷總監(jiān)*關心的人品問題。

        責任編輯：小徐     m.mjwave.cn    2010-8-16 10:58:34

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