“層境戰(zhàn)略”下的營銷模式博弈

添加日期：2012年6月9日 閱讀：949

　　在各種社會科學中，營銷學理論是更新*快的理論之一。從“體驗營銷”、“關系營銷”到“水平營銷”、“**營銷”,營銷理念層出不窮，從4P到6P、11P乃至20P,又從4C到4R又到4V,營銷概念花樣翻新。
　　盡管了剛剛過了十年，21實際的營銷理念就已經與20世紀的營銷理念發(fā)生了重大“錯層”--20世紀的營銷理念倡導用“細分消費者”來賺錢，21世紀的營銷理論倡導用“拓展消費者”來賺錢。也就是說，在21世紀的今天，以“定位理論”為指導的“消費者細分”的營銷模式正在被越來越頻繁的“錯位理論”所導致的“消費者拓展”打破。
　　以“定位理論”為總體指導思想的20世紀營銷模式，本質上是一種“性價比”模式。20世紀“定位”背景下的市場細分，目的在于追求“投入”和“產出”之間的*佳“性價比”.但是在21世紀的“微利時代”,市場營銷已經不能再講究由“目標”、“精確”、“細分”而帶來的“性價比”了，因為已經沒有選擇的空間了。
　　“定位模式”所帶來“目標”、“精確”、“細分”,都是在20世紀“競爭模式”下誕生的營銷理念，“定位理論”倡導的競爭，就是要率先搶占消費者的心智資源。但是21世紀，競爭的激烈程度已經發(fā)展到不允許再有競爭的階段�！拔⒗麜r代”的競爭必然導致血流成河的“紅海”,所以21世紀，非競爭性概念“藍海戰(zhàn)略”才應運而生。
　　近年來，從“藍海戰(zhàn)略”、“世界是平的”再到“長尾理論”、“金字塔底層的財富”,隨著全球范圍內商品零散化與消費者個性化的趨勢，世界營銷理論的發(fā)展逐漸從追求熱門營銷策略的“宏大敘事”過渡到了查漏補缺的“碎片整理”階段--西方傳統(tǒng)營銷理論終于進入了謝幕前的“尾聲”--商業(yè)界關于熱門營銷的“宏大敘事”已經基本結束。
　　稍微思考一下，我們就不難發(fā)現(xiàn)，“藍海戰(zhàn)略”、“長尾理論”、“金字塔底層的財富”等21世紀的營銷思維和商業(yè)理念的一個共同特點就在于“大規(guī)模個性化”.
　　21世紀營銷界*好的贏利模式一定是“大規(guī)模”和“個性化”同時并舉的。誰能完成這件“不可能”的任務，誰就能掙到“不可能”的錢。錢？金教授就是做到了在別人看似不可能的“差異化”和“低成本”的同時并舉，才找到了“藍�！�.
　　從4P到4C,營銷界看重的基本都是同一層面上的技巧“量變”,其實，21世紀營銷模式的真正“質變”在于“層境戰(zhàn)略”--通過錯開層次，從而達到更高境界，然后用“境界”去對付“技巧”.“層境戰(zhàn)略”,就是不要跟對手在同一層面上糾纏，而是用境界壓住對手的技巧。
　　從操作層面上講，由“錯層思維”帶來的“層境戰(zhàn)略”是一種“混合雙打”的戰(zhàn)略�！盎旌想p打”指的是“打包”和“打工”.
　　先說“打包”.
　　“打包”是*典型的“層境戰(zhàn)略”操作模式之一�！按虬�”又有兩種境界，一種是把自己和別人一起打成一個“包”,一個是把自己之外的所有其他人打成一個“包”.就第*種而言，20世紀末出現(xiàn)的“整合營銷傳播理論”可謂是一個典型理論模式，而“團購”網站，則是這種“打包”實踐操作。
　　以前的“整合營銷傳播”模式，是匯集商家的力量，用一個聲音來對付消費者，現(xiàn)在的“團購”模式，是匯集消費者的力量，用一個聲音來對付商家。
　　然而，更有境界的“打包”策略還是第二種。例如，在馬克思主義哲學誕生之前，已經有了蘇格拉底、柏拉圖、笛卡爾、萊布尼茨、黑格爾、叔本華等一大批“大師”級的哲學家，面對這些大師，馬克思并沒有在具體哲學觀點（技巧層面）上與他們糾纏或向他們挑戰(zhàn)，而是“錯開”技巧這一層面，把上述所有人“打包”,并將這個“包”命名為“唯心主義”,而把自己的哲學體系命名為“唯物主義”（境界層面）。對蘇格拉底、黑格爾等人而言，無論你的觀點再深刻、論證再磅礴、體系再完善，只要被打入“唯心主義”的陣營，那么，你在“唯物主義”面前就是“錯誤”、“膚淺”的了。哲學兩大陣營的劃分，是真正典型的“層境戰(zhàn)略”,這就是“層境戰(zhàn)略”用“境界”去對付“技巧”的厲害之處。
　　馬克思主義哲學傳到中國之后，毛澤東隨即提出了“三座大山”、“一切反動派都是紙老虎”等“打包”策略，可謂是“層境戰(zhàn)略”在中國*高境界的體現(xiàn)。不僅生動形象，而且極大的鼓舞了革命群眾奪取勝利的信心。可見，“層境戰(zhàn)略”是一種真正的馬克思主義方法論。
　　再說“打工”.
　　如果說，“打包”策略的前提是通過找到“共性”,而把別人“打包”,那么，“打工”策略就是針對別人的“個性”了。例如，國美、蘇寧等家電銷售企業(yè)，自己并不生產電器，但是海爾、美的、海信、TCL等所有家電生產企業(yè)無不在為國美、蘇寧“打工”.攜程、藝龍等網站并不提供飛機，但是東航、南航、山航等航空公司無不在為攜程、藝龍等網站“打工”.
　　對手有共性，被我“打包”;對手有個性，為我“打工”.這就是“層境戰(zhàn)略”的殺手锏--“混合雙打”策略。通過“打包”和“打工”這一對“混合雙打”策略，我們不難看出，未來*盈利的新商業(yè)模式一定是“大規(guī)�！保ù虬�）和“個性化”（打工）同時并舉的商業(yè)模式，正如上文所說：只有想到“不可能”的事，才能掙到“不可能”的錢！因為真正盈利的商業(yè)模式都是別人“不可能”想到的模式。
　　其實，無論是“打包”還是“打工”,其本質都是“錯開”對手所在的層面，用“境界”去對付對手的“技巧”.“層境戰(zhàn)略”的本質在于“匯集”,只有“匯集”才可以創(chuàng)造數(shù)量，只有足夠龐大的數(shù)量，才可以造就“大規(guī)模個性化”.但是，必需要特別強調的是，無論是“打包”還是“打工”,我們目的只在于“控制”對手，而絕不是“消滅”對手。把對手“打包”的結果是讓對手“別無選擇的合作”,對手為我“打工”的目的是讓對手“身不由己的共贏”.讓大家“別無選擇的合作”、“身不由己的共贏”,才是21世紀商業(yè)模式的風格和氣魄。
　　我們說，21世紀是商業(yè)模式的世紀，但是很多人忽略了商業(yè)模式的本質不是“技巧”,而是“境界”,在境界面前，技巧是微不足道的，越玩技巧越可笑。贏在境界上，才是*高明、也是*徹底的勝利。
        責任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-6-9 13:58:40

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