市場營銷淡季的解決方案

    添加日期:2012年6月2日 閱讀:1064

      賺錢無非是兩個方向,開源和節(jié)流。市場空間大,生意好做的時候,主要集中在開源上,但當市場冷淡,經(jīng)營層面出問題時開源難度大,這個時候得要向另外一個方向----節(jié)流想辦法了。
      做生意*終圖什么?通俗點說就是賺錢,錢是怎么來的,無非是兩個方向,開源和節(jié)流,通過外部經(jīng)營賺到的錢叫開源,內(nèi)部管理省下來的錢叫節(jié)流,當然老板們的主要精力還是集中在外部經(jīng)營方面,想方設(shè)法如何開源,例如擴大市場區(qū)域,增加新產(chǎn)品,擴大公司規(guī)模,提高銷售額等等,以此來實現(xiàn)多賺錢。
      至于內(nèi)部管理,或者說如何通過內(nèi)部管理來省錢,在早期往往被老板們所輕視,內(nèi)部管理簡單粗放,起碼后臺管理部門的配置和受到的關(guān)注程度遠遠不如前臺經(jīng)營部門。之所以不重視,也許是經(jīng)營方面的工作太忙,顧不上,也許是當時的管理結(jié)構(gòu)較為簡單,用不著,也許是利潤太豐厚,不在乎。按道理來說了,做生意賺錢有兩個來源,開源和節(jié)流都能創(chuàng)造利潤,但大多數(shù)老板認為這做生意賺錢,主要還得是要開源來賺錢,至于如何通過節(jié)流,實現(xiàn)成本控制,省下來錢,則考慮的較少些。
      以前市場空間大,生意好做的時候,主要集中在開源上也對,但現(xiàn)在是市場冷淡,經(jīng)營層面出的問題多,生意不好做,開源難度大,通過開源所創(chuàng)造的利潤有限,并且開始下滑,這個時候,就別把心思還是集中在開源上面了,得要向另外一個方向----節(jié)流,想想辦法了。
      節(jié)流工作的目標是控制成本,省出來錢,這省出來的錢也算是賺的,也許有的老板會認為,沒什么地方能省錢的,或者是再省下去,就要影響正常的外部經(jīng)營工作了。其實,在商業(yè)領(lǐng)域,效率是存在無限提升的空間,換而言之,成本也是可以無限節(jié)約的,那么,具體在哪方面,通過哪些工作,可以實現(xiàn)成本的控制呢?
      員工的技能什么是公司*大的成本?缺乏配套職業(yè)技術(shù)的員工,在大部分經(jīng)銷商公司里,缺乏成體系的員工技術(shù)培訓體系,對員工的職業(yè)技術(shù),更多是指望員工自身的前期積累,或是在進公司后,讓老員工給帶一帶,或是更簡單的,完全依靠員工在實際工作中慢慢積累。
      職業(yè)技術(shù)不到位,工作效率低,損耗浪費嚴重,直接帶來無謂的成本增加,在當前市場淡季的時候,是不是把這個工作給抓起來,在外部請專業(yè)老師給員工作專業(yè)培訓也好,在廠家請業(yè)務(wù)員過來培訓也好,內(nèi)部老員工的經(jīng)驗分享會也好,那怕就是買些相關(guān)技術(shù)書籍光盤發(fā)放給員工。同時,利用當前市場淡季,相對時間較為寬松,可考慮加大內(nèi)部培訓和技術(shù)培訓的頻率。
      透明化內(nèi)部管理公司有些規(guī)模之后,部門,員工,事情,也都多了起來,問題也同步多了起來,在解決問題之前,先得要把相關(guān)的情況都進行透明化,所謂透明化,就是把當前的實際狀況,或是存在的問題,全部展現(xiàn)出來,讓老板和員工,對工作中的所有情況和問題都能做到一目了然,然后才能為接下來的解決方案設(shè)計,做出方向性的指引,這就像上醫(yī)院看病,先得去做個體檢,體檢就是把全部的身體狀態(tài)進行透明化,接下來才能以此來制定治療方案。
      那么,哪些情況需要透明化?筆者總結(jié)出來大約這么一些:公司的運營體系,當前的工作規(guī)劃,個人實際工作進度的情況,部門或是特定項目的實際進度情況,公司內(nèi)外部當前存在的問題,辦公室文件物品的存放情況,倉庫貨物的實際存放和進出情況,員工的真實技術(shù)水平,現(xiàn)骨干業(yè)務(wù)工作的作業(yè)標準與流程,客戶資源狀況等。經(jīng)銷商可以對照自己的公司以加增添,對癥下藥才能治病。
      清理工作標準與流程每項工作應該做?執(zhí)行標準是什么?推進流程是什么?這些情況應該明確并統(tǒng)一化,這樣才能確保工作的執(zhí)行效率,當然了,每項工作具體應該怎么做,每位涉及員工也都有標準,只不過這些標準都是員工自己認定的標準,麻煩的是,這每位員工之間的往往標準還不一樣,這必然會導致管理指揮方面出現(xiàn)問題,及資源利用率難以提升,甚至導致內(nèi)部糾紛的出現(xiàn)。
      趁當前市場淡季的時候,把公司當前各項工作標準進行清理,進行硬性統(tǒng)一,避免各自標準不一導致的內(nèi)耗增加,再有,相關(guān)工作流程,也趁此機會清理明示,通過內(nèi)部討論會的形式,把當前實際運用的流程都列舉出來,基于實際執(zhí)行情況,逐項進行分析討論,對流程環(huán)節(jié)進行確定和次序排定。
      清理客戶資源嚴格來說,沒有一次性的客戶,即便是零售客戶,也有回頭的可能,*起碼還能有個口碑傳播效應的價值,所以,在公司發(fā)展的過程中,對客戶資源也有個積蓄和盤活的體系,不管是下游分銷客戶,零售客戶,還是普通消費者,都得進行記錄,整理,分類,及安排對應的維護工作。平常生意忙,沒太多時間清理這么多年以來積累的客戶資源,現(xiàn)在有空了,把客戶資源都清理一下,按照價值度,分個三六九等出來,消費者建立會員制,分銷和零售客戶,安排客情維護工作,進行維護和盤活。
      做生意要賺錢,可當前又是市場淡季,開源困難,那就要趕緊轉(zhuǎn)移方向,在內(nèi)部管理方面提高效率,減少內(nèi)耗,從而實現(xiàn)省錢的目的,這省下來的錢也是賺的。也許有老板會認為,做生意還得要靠在外面做業(yè)績賺錢,這省能省幾個錢下來,其實,粗放的管理,必然導致內(nèi)部實際管理成本居高不下,甚至有些經(jīng)銷商每年在內(nèi)部管理方面浪費的錢,比賺的還要多,也就是說,經(jīng)銷商內(nèi)部管理所存在的成本控制空間還是很大的,擠的話,還能擠出不少出來。再者,放眼許多國際型大企業(yè),他們新產(chǎn)品的推出頻率也不高,業(yè)績遞增也很一般,其實,當企業(yè)規(guī)模發(fā)展到一定程度之后,開源已經(jīng)很難了,利潤的持續(xù)穩(wěn)定和增長,往往更多是在公司內(nèi)部的管理和成本控制方面。這也就是為什么公司越大反而越小氣的原因所在。
      其實,無論什么級別的經(jīng)銷商,也不管當前外部市場是繁榮還是冷淡,都要保持對內(nèi)部管理工作,也就是節(jié)流工作足夠的關(guān)心,開源促進公司發(fā)展,做大公司,節(jié)流確保公司穩(wěn)定,做強公司。

            責任編輯:張言    m.mjwave.cn    2012-6-2 17:44:33

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