切勿讓營(yíng)銷(xiāo)輸在起跑線(xiàn)上

    添加日期:2012年5月18日 閱讀:682

      營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,將營(yíng)銷(xiāo)效果差強(qiáng)人意僅僅歸咎于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的不給力是極為不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。經(jīng)歷過(guò)那么多來(lái)自現(xiàn)實(shí)中的實(shí)戰(zhàn)案例,我們很遺憾地得到的一個(gè)深切感受就是:很多時(shí)候機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo),都不是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題,在真正根源沒(méi)有改善之前,武斷地針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行裁撤甚至懲罰,都是舍本逐末的行為。
      銷(xiāo)售之前需要做足準(zhǔn)備,將相應(yīng)的流程梳理清楚;營(yíng)銷(xiāo)是前端,單純靠勇猛的士兵做炮灰,是無(wú)法取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利的。做企業(yè)需要穩(wěn)固后防,講求相應(yīng)的謀略,然后才是針對(duì)自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行優(yōu)化的過(guò)程。
      在準(zhǔn)備工作之中,很多問(wèn)題都是需要決策者時(shí)刻捫心自問(wèn)的。
      你的銷(xiāo)售工具是否準(zhǔn)備好了?你的銷(xiāo)售管理平臺(tái)是否搭建完善了?你的銷(xiāo)售流程是否梳理清楚了?你的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)話(huà)術(shù)是否已經(jīng)做到了精益求精?當(dāng)你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面對(duì)來(lái)自客戶(hù)的拒絕與負(fù)面消息的時(shí)候,是否能在*短的時(shí)間之內(nèi)有*合理的應(yīng)對(duì)技巧?
      銷(xiāo)售工具并不單純是電話(huà)、工作環(huán)境之類(lèi)的硬件設(shè)施,銷(xiāo)售資料是讓客戶(hù)有清醒而理性的決策的必要依托,即使是*簡(jiǎn)單的商品,都需要系統(tǒng)的銷(xiāo)售資料。任何商品都有其專(zhuān)業(yè)性,任何關(guān)于商品的說(shuō)明,都需要有相應(yīng)的儲(chǔ)備,有備則無(wú)患。
      你的銷(xiāo)售管理平臺(tái),需要有清晰的內(nèi)容,讓外界針對(duì)不同的機(jī)構(gòu)都有相應(yīng)的切入點(diǎn)。對(duì)他們的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾砼c接洽。不僅是在網(wǎng)絡(luò)上,更重要的是在線(xiàn)下有相應(yīng)的接口。
      銷(xiāo)售流程不僅需要在一線(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作管理,也需要前端沖鋒和后勤保障部門(mén)之間的協(xié)調(diào),更需要在企業(yè)的不同項(xiàng)目之間進(jìn)行有效協(xié)調(diào)。
      營(yíng)銷(xiāo)策略不能不包含假想敵的因素,就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間,不單純是刺刀見(jiàn)紅、你死我活一般的搏殺關(guān)系,而更多的是和諧共存的互補(bǔ)關(guān)系。
      在雅俗之間,在競(jìng)合之間,在奇正之間,總是需要有一定的融合策略的。
      在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,不僅需要在以正對(duì)正的情況下,兩強(qiáng)相遇勇者勝,而且需要專(zhuān)業(yè)對(duì)專(zhuān)業(yè);以奇對(duì)奇,用“野路子”攻其不備,講求實(shí)效;蛘呤且云鎸(duì)正,來(lái)獲得實(shí)際利益;或者是以正對(duì)奇,突出其積極正面的形象,總之,需要看對(duì)方如何出牌,再結(jié)合具體實(shí)際情況來(lái)制訂相應(yīng)的策略。
      在結(jié)構(gòu)性的競(jìng)爭(zhēng)中,不僅可以在環(huán)節(jié)對(duì)全體,集中優(yōu)勢(shì)兵力打擊對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié),或者在特定領(lǐng)域突出自身的優(yōu)勢(shì);而且可以全體對(duì)環(huán)節(jié),圍而殲之。
      在傳播策略中,企業(yè)樹(shù)形象造聲勢(shì),從來(lái)都是在大眾媒體之中進(jìn)行的。而將所造出的聲勢(shì)轉(zhuǎn)變成為銷(xiāo)售力,需要有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)的支撐。
      在訴求策略上,當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在理性訴求的時(shí)候,自身感性訴求,以?xún)?yōu)惠價(jià)格應(yīng)對(duì),直擊消費(fèi)者*期待的環(huán)節(jié)。當(dāng)別人都在算細(xì)賬的時(shí)候,自己卻需要以概念和形象傳播去應(yīng)對(duì)。讓自己站得更高,更有全局觀,放棄那些在當(dāng)下唾手可得的蠅頭小利。
      如此,跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間有了區(qū)隔,才能構(gòu)成相應(yīng)的和諧氛圍。
      真正的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng),不是讓對(duì)手消失,而是你中有我,我中有你的共存。
      自古商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)之中,都有共通的原理,那就是淡季競(jìng)爭(zhēng)險(xiǎn)中求;以奇致勝,需要提高傳播力,讓自己脫穎而出。相反旺季競(jìng)爭(zhēng)拼專(zhuān)業(yè),提高自身的專(zhuān)業(yè)度,讓別人提高信任感。
      面對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù),至少需要做到相對(duì)專(zhuān)業(yè)或者貌似專(zhuān)業(yè),從形象到流程,從平臺(tái)搭建到細(xì)節(jié)管理,都需要力求無(wú)懈可擊。
      在房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售傳播策略之中,區(qū)位優(yōu)勢(shì)用于協(xié)作共享,這種協(xié)作共享可以通過(guò)多參與別人的活動(dòng)的方式達(dá)成,而與周?chē)纬珊椭C的氛圍不僅會(huì)讓自己顯示出寬廣的胸襟,更可以贏得相應(yīng)的實(shí)在效果,奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如此在區(qū)位資源之中,突出自身定位與相對(duì)市場(chǎng)細(xì)分,形成差異化的營(yíng)銷(xiāo)。
      在別人都進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候,突出自身平臺(tái)布局的合理性,在小環(huán)境內(nèi)相應(yīng)角色的稀缺性,以及在自身平臺(tái)中的造星策略與傳播渠道。通過(guò)活動(dòng)平臺(tái)為自己的生活增添內(nèi)容及色彩。
      面對(duì)市場(chǎng)要記得!你賣(mài)的不是商品,而是針對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特感受,是強(qiáng)化他們對(duì)未來(lái)的積極正面的期待。你賣(mài)的不是商品,而是邀請(qǐng)客戶(hù)融入一種向往的氛圍,進(jìn)入一個(gè)全新的世界,享受一種他們喜愛(ài)的文化。
      人往往由于自己需要而認(rèn)同,由于別人需要而被認(rèn)同,人更多的是追求一種認(rèn)同感,那種認(rèn)同感由認(rèn)同與被認(rèn)同組成。而這種認(rèn)同感是通過(guò)資源的相對(duì)稀缺性和獨(dú)特性而存在并強(qiáng)化的。
      在賣(mài)自身的產(chǎn)品時(shí),要時(shí)刻從對(duì)方的角度考慮,當(dāng)然是以自身的獨(dú)特性為基礎(chǔ)。而在賣(mài)別人的東西時(shí),要從他們的需求者的角度出發(fā),當(dāng)然要突出資源的稀缺性。
      對(duì)誰(shuí)說(shuō)、說(shuō)什么、怎么說(shuō),這些都是必須有明確而清晰的目標(biāo)與期望值的。
      銷(xiāo)售必須有些要素。
      首先是不能搞人海戰(zhàn)術(shù),營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員并不應(yīng)該是多多益善,即使你希望證明自己的企業(yè)重視前端銷(xiāo)售環(huán)節(jié),如站街拉客一般地逢人就推銷(xiāo),總是會(huì)讓人有一種惡心想吐的感覺(jué)。
      在推銷(xiāo)與促成的過(guò)程中必須是一對(duì)一的,否則會(huì)給客戶(hù)一種壓迫感,一種逼宮的感覺(jué)。會(huì)有強(qiáng)烈的負(fù)面效果。
      在制訂價(jià)格策略的時(shí)候,到“臨門(mén)一腳”的促成環(huán)節(jié),優(yōu)惠的姿態(tài)必須要有,那會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)自己“砍價(jià)”的努力沒(méi)有白費(fèi),以客戶(hù)的成就感成為促銷(xiāo)的因子。
      優(yōu)惠的時(shí)間限定的概念也要有,要讓客戶(hù)感覺(jué),拖延是在提高他們即將付出的成本,決策過(guò)程需要簡(jiǎn)單清晰。
      倒計(jì)時(shí)的策略也應(yīng)該有,讓客戶(hù)有一種不斷被強(qiáng)化的緊迫感。那種焦慮會(huì)讓人有“占便宜”的機(jī)會(huì)難得之感,甚至?xí)襞笠榈貋?lái)團(tuán)購(gòu)。
      你的營(yíng)銷(xiāo)策略,要解決的焦點(diǎn)問(wèn)題,是讓客戶(hù)有清晰的概念:從是否選擇你到選擇你的什么,從關(guān)注企業(yè)變成關(guān)注自己所面對(duì)的商品,上升的價(jià)格策略也必須要有,因?yàn)槟阌辛x務(wù)為客戶(hù)描繪出美好的未來(lái)。
      你在形象傳播的時(shí)候,以吸引人氣為核心,需要突出緊迫性,稀缺性,服務(wù)性。
      讓人記住你,并給人以震撼感。
      銷(xiāo)售環(huán)節(jié)需要突出緊迫性,造成焦慮感,讓人有機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)之感。銷(xiāo)售的時(shí)候讓人有壓力,以實(shí)惠的預(yù)期收益而理性分析為核心。
      有一個(gè)比較實(shí)用的技巧,就是把你的商品的編號(hào)變成無(wú)可替代的代號(hào)與名字,突出個(gè)性化,是突出自己的傳播力的重要表現(xiàn)。
      針對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略通俗而簡(jiǎn)單地說(shuō),就是:
      來(lái)吧!選對(duì)了!別放過(guò)!--然后你要給他更多,比如專(zhuān)業(yè)服務(wù),平臺(tái)傳播,成功形象的塑造,當(dāng)然更包括推崇所帶給他的尊崇感。

            責(zé)任編輯:張言    m.mjwave.cn    2012-5-18 17:41:32

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