切勿讓營(yíng)銷(xiāo)輸在起跑線上

添加日期：2012年5月18日 閱讀：745

　　營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，將營(yíng)銷(xiāo)效果差強(qiáng)人意僅僅歸咎于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的不給力是極為不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。經(jīng)歷過(guò)那么多來(lái)自現(xiàn)實(shí)中的實(shí)戰(zhàn)案例，我們很遺憾地得到的一個(gè)深切感受就是：很多時(shí)候機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，都不是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，在真正根源沒(méi)有改善之前，武斷地針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行裁撤甚至懲罰，都是舍本逐末的行為。
　　銷(xiāo)售之前需要做足準(zhǔn)備，將相應(yīng)的流程梳理清楚；營(yíng)銷(xiāo)是前端，單純靠勇猛的士兵做炮灰，是無(wú)法取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利的。做企業(yè)需要穩(wěn)固后防，講求相應(yīng)的謀略，然后才是針對(duì)自身的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行優(yōu)化的過(guò)程。
　　在準(zhǔn)備工作之中，很多問(wèn)題都是需要決策者時(shí)刻捫心自問(wèn)的。
　　你的銷(xiāo)售工具是否準(zhǔn)備好了？你的銷(xiāo)售管理平臺(tái)是否搭建完善了？你的銷(xiāo)售流程是否梳理清楚了？你的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)話術(shù)是否已經(jīng)做到了精益求精？當(dāng)你的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面對(duì)來(lái)自客戶的拒絕與負(fù)面消息的時(shí)候，是否能在*短的時(shí)間之內(nèi)有*合理的應(yīng)對(duì)技巧？
　　銷(xiāo)售工具并不單純是電話、工作環(huán)境之類(lèi)的硬件設(shè)施，銷(xiāo)售資料是讓客戶有清醒而理性的決策的必要依托，即使是*簡(jiǎn)單的商品，都需要系統(tǒng)的銷(xiāo)售資料。任何商品都有其專業(yè)性，任何關(guān)于商品的說(shuō)明，都需要有相應(yīng)的儲(chǔ)備，有備則無(wú)患。
　　你的銷(xiāo)售管理平臺(tái)，需要有清晰的內(nèi)容，讓外界針對(duì)不同的機(jī)構(gòu)都有相應(yīng)的切入點(diǎn)。對(duì)他們的需求進(jìn)行適當(dāng)?shù)墓芾砼c接洽。不僅是在網(wǎng)絡(luò)上，更重要的是在線下有相應(yīng)的接口。
　　銷(xiāo)售流程不僅需要在一線銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作管理，也需要前端沖鋒和后勤保障部門(mén)之間的協(xié)調(diào)，更需要在企業(yè)的不同項(xiàng)目之間進(jìn)行有效協(xié)調(diào)。
　　營(yíng)銷(xiāo)策略不能不包含假想敵的因素，就是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，不單純是刺刀見(jiàn)紅、你死我活一般的搏殺關(guān)系，而更多的是和諧共存的互補(bǔ)關(guān)系。
　　在雅俗之間，在競(jìng)合之間，在奇正之間，總是需要有一定的融合策略的。
　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅需要在以正對(duì)正的情況下，兩強(qiáng)相遇勇者勝，而且需要專業(yè)對(duì)專業(yè)；以奇對(duì)奇，用“野路子”攻其不備，講求實(shí)效�；蛘呤且云鎸�(duì)正，來(lái)獲得實(shí)際利益；或者是以正對(duì)奇，突出其積極正面的形象，總之，需要看對(duì)方如何出牌，再結(jié)合具體實(shí)際情況來(lái)制訂相應(yīng)的策略。
　　在結(jié)構(gòu)性的競(jìng)爭(zhēng)中，不僅可以在環(huán)節(jié)對(duì)全體，集中優(yōu)勢(shì)兵力打擊對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，或者在特定領(lǐng)域突出自身的優(yōu)勢(shì)；而且可以全體對(duì)環(huán)節(jié)，圍而殲之。
　　在傳播策略中，企業(yè)樹(shù)形象造聲勢(shì)，從來(lái)都是在大眾媒體之中進(jìn)行的。而將所造出的聲勢(shì)轉(zhuǎn)變成為銷(xiāo)售力，需要有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷(xiāo)體系、營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)的支撐。
　　在訴求策略上，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在理性訴求的時(shí)候，自身感性訴求，以優(yōu)惠價(jià)格應(yīng)對(duì)，直擊消費(fèi)者*期待的環(huán)節(jié)。當(dāng)別人都在算細(xì)賬的時(shí)候，自己卻需要以概念和形象傳播去應(yīng)對(duì)。讓自己站得更高，更有全局觀，放棄那些在當(dāng)下唾手可得的蠅頭小利。
　　如此，跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間有了區(qū)隔，才能構(gòu)成相應(yīng)的和諧氛圍。
　　真正的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，不是讓對(duì)手消失，而是你中有我，我中有你的共存。
　　自古商場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng)之中，都有共通的原理，那就是淡季競(jìng)爭(zhēng)險(xiǎn)中求；以奇致勝，需要提高傳播力，讓自己脫穎而出。相反旺季競(jìng)爭(zhēng)拼專業(yè)，提高自身的專業(yè)度，讓別人提高信任感。
　　面對(duì)市場(chǎng)和客戶，至少需要做到相對(duì)專業(yè)或者貌似專業(yè)，從形象到流程，從平臺(tái)搭建到細(xì)節(jié)管理，都需要力求無(wú)懈可擊。
　　在房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售傳播策略之中，區(qū)位優(yōu)勢(shì)用于協(xié)作共享，這種協(xié)作共享可以通過(guò)多參與別人的活動(dòng)的方式達(dá)成，而與周?chē)�形成和諧的氛圍不僅會(huì)讓自己顯示出寬廣的胸襟，更可以贏得相應(yīng)的實(shí)在效果，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如此在區(qū)位資源之中，突出自身定位與相對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，形成差異化的營(yíng)銷(xiāo)。
　　在別人都進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候，突出自身平臺(tái)布局的合理性，在小環(huán)境內(nèi)相應(yīng)角色的稀缺性，以及在自身平臺(tái)中的造星策略與傳播渠道。通過(guò)活動(dòng)平臺(tái)為自己的生活增添內(nèi)容及色彩。
　　面對(duì)市場(chǎng)要記得！你賣(mài)的不是商品，而是針對(duì)客戶的獨(dú)特感受，是強(qiáng)化他們對(duì)未來(lái)的積極正面的期待。你賣(mài)的不是商品，而是邀請(qǐng)客戶融入一種向往的氛圍，進(jìn)入一個(gè)全新的世界，享受一種他們喜愛(ài)的文化。
　　人往往由于自己需要而認(rèn)同，由于別人需要而被認(rèn)同，人更多的是追求一種認(rèn)同感，那種認(rèn)同感由認(rèn)同與被認(rèn)同組成。而這種認(rèn)同感是通過(guò)資源的相對(duì)稀缺性和獨(dú)特性而存在并強(qiáng)化的。
　　在賣(mài)自身的產(chǎn)品時(shí)，要時(shí)刻從對(duì)方的角度考慮，當(dāng)然是以自身的獨(dú)特性為基礎(chǔ)。而在賣(mài)別人的東西時(shí)，要從他們的需求者的角度出發(fā)，當(dāng)然要突出資源的稀缺性。
　　對(duì)誰(shuí)說(shuō)、說(shuō)什么、怎么說(shuō)，這些都是必須有明確而清晰的目標(biāo)與期望值的。
　　銷(xiāo)售必須有些要素。
　　首先是不能搞人海戰(zhàn)術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成員并不應(yīng)該是多多益善，即使你希望證明自己的企業(yè)重視前端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，如站街拉客一般地逢人就推銷(xiāo)，總是會(huì)讓人有一種惡心想吐的感覺(jué)。
　　在推銷(xiāo)與促成的過(guò)程中必須是一對(duì)一的，否則會(huì)給客戶一種壓迫感，一種逼宮的感覺(jué)。會(huì)有強(qiáng)烈的負(fù)面效果。
　　在制訂價(jià)格策略的時(shí)候，到“臨門(mén)一腳”的促成環(huán)節(jié)，優(yōu)惠的姿態(tài)必須要有，那會(huì)讓客戶感覺(jué)自己“砍價(jià)”的努力沒(méi)有白費(fèi)，以客戶的成就感成為促銷(xiāo)的因子。
　　優(yōu)惠的時(shí)間限定的概念也要有，要讓客戶感覺(jué)，拖延是在提高他們即將付出的成本，決策過(guò)程需要簡(jiǎn)單清晰。
　　倒計(jì)時(shí)的策略也應(yīng)該有，讓客戶有一種不斷被強(qiáng)化的緊迫感。那種焦慮會(huì)讓人有“占便宜”的機(jī)會(huì)難得之感，甚至?xí)�呼朋引伴地�?lái)團(tuán)購(gòu)。
　　你的營(yíng)銷(xiāo)策略，要解決的焦點(diǎn)問(wèn)題，是讓客戶有清晰的概念：從是否選擇你到選擇你的什么，從關(guān)注企業(yè)變成關(guān)注自己所面對(duì)的商品，上升的價(jià)格策略也必須要有，因?yàn)槟阌辛x務(wù)為客戶描繪出美好的未來(lái)。
　　你在形象傳播的時(shí)候，以吸引人氣為核心，需要突出緊迫性，稀缺性，服務(wù)性。
　　讓人記住你，并給人以震撼感。
　　銷(xiāo)售環(huán)節(jié)需要突出緊迫性，造成焦慮感，讓人有機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)之感。銷(xiāo)售的時(shí)候讓人有壓力，以實(shí)惠的預(yù)期收益而理性分析為核心。
　　有一個(gè)比較實(shí)用的技巧，就是把你的商品的編號(hào)變成無(wú)可替代的代號(hào)與名字，突出個(gè)性化，是突出自己的傳播力的重要表現(xiàn)。
　　針對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略通俗而簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是：
　　來(lái)吧！選對(duì)了！別放過(guò)！--然后你要給他更多，比如專業(yè)服務(wù)，平臺(tái)傳播，成功形象的塑造，當(dāng)然更包括推崇所帶給他的尊崇感。
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2012-5-18 17:41:32

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