添加日期:2012年5月16日 閱讀:788
我做了多年的渠道營銷From EMKT.com.cn,開發(fā),管理工作,橫跨建材(化工),小家電等行業(yè)。從負責一個省到一個區(qū),再到一個大區(qū),我感受頗深。
人生*大的愿望:我希望我可以登上珠穆朗瑪峰。
近來,我接觸過不少客戶,他們都在抱怨,生意越來越難做,利潤越來越低;不少區(qū)域經(jīng)理人也在說,客戶開發(fā)越來越難,銷量越來越難起。提到這些,我倒是越來越樂觀。因為真正一個市場有銷量,賺到錢的經(jīng)銷商會越來越少,品牌資源會越來越集中。
“百年合作,百年經(jīng)銷商”,正是基于這些理念,我開發(fā)的經(jīng)銷商都一直合作多年,他們的銷量越來越大。
現(xiàn)在,我和大家分享一個經(jīng)銷商的成功故事。他從零做起,做到當?shù)氐?。
一、認準的事情堅持做,不拋棄,不放棄曹總是我開發(fā)西南市場合作的第*個客戶。2010年,他還是個小經(jīng)銷商,沒實力、沒網(wǎng)絡(luò)。我當時去他公司的時候,他正在忙碌,很多事情親力親為。他有一個個性我很欣賞,那就是有一股不服輸?shù)膭拧.敃r公司的同事就問我,你怎么找他做代理呢?其實找他做代理,我是做足功課的。
曹老板這個人,樸實,為人忠厚。在我們談到如何選擇產(chǎn)品時,我們的理念一致。
產(chǎn)品的銷售力、競爭力,更要考慮企業(yè)的服務(wù)力和發(fā)展?jié)摿Α?BR> 經(jīng)銷商要根據(jù)“三好原則”來選擇產(chǎn)品:產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)經(jīng)營理念好。不少成功的案例告訴我們,選擇一個好企業(yè)比選擇一個好產(chǎn)品重要,其中*重要的是看企業(yè)老板的觀念和能力。
我和他合作,首先我們就砍掉一些非重點產(chǎn)品線,重點抓潛力市場。為此我給西南市場開了一下藥方:
1.調(diào)狀態(tài),改變經(jīng)銷商的觀念,提高其積極性,同時調(diào)整其營銷人員的積極性。
2.定戰(zhàn)場,建立重點區(qū)域市場,充分利用比較競爭優(yōu)勢。
3.聚資源,集中全方位資源,專做重點市場。
4.打勝仗,重點開發(fā)大客戶,打造樣板市場。做競爭對手薄弱,忽視的市場(比如個別重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場)。
二、主動貼近市場,服務(wù)好客戶那時,我花了3個月時間開發(fā)區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò),動用5人戰(zhàn)斗組密集拜訪客戶。在這種情況下,我們購買了配送車輛,專門給分銷商送貨。同時重點市場適當鋪貨,擴大產(chǎn)品能見度。在一些重點市場,我們投放門頭廣告,專業(yè)市場戶外廣告。給客戶送貨可以迅速了解客戶的銷售,庫存情況,并且及時把貨補充到位,不留給競爭對手機會。同時通過我們的促銷,禮品發(fā)放等方式圈定了客戶也圈定了消費者,三、我們是大廠俗話說,背靠大樹好乘涼。我們公司是全國同行業(yè)*大,市場銷量第*的公司,同時我司的產(chǎn)品堅持環(huán)保理念,以國外的品質(zhì)來要求國內(nèi)市場。經(jīng)銷商面對問題,動腦筋,想辦法。
我司也會大力支持這樣的客戶。
四、渠道為王,決勝終端。
誰的產(chǎn)品好,誰的服務(wù)好,誰的產(chǎn)品就能銷售得快。
頭幾年,我主要是做批發(fā),把貨批發(fā)給一批,一批再批發(fā)給二批。這樣批來批去,美國一位營銷**說,發(fā)現(xiàn)一個新的銷售渠道,就等于擁有了新的競爭優(yōu)勢。
我們不但做區(qū)縣市場,我們還做重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,這樣別的競爭對手到達不了的地方,我們可以全方面覆蓋。
經(jīng)過幾年的發(fā)展,我們產(chǎn)品成為當?shù)刂攸c市場占有率,銷量等第*的品牌。
在這里,通過成功的案例,我和經(jīng)銷商分享一些經(jīng)驗。
一、 依托品牌求發(fā)展經(jīng)銷商選好一個產(chǎn)品后,要與廠家保持長期合作,培養(yǎng)出一個好市場需要時間的積累,另一方面,經(jīng)銷商與廠家合作的時間越長,廠家就越重視經(jīng)銷商,也愿意大力支持經(jīng)銷商。
如果經(jīng)銷商做大,做強后,品牌廠家就會主動找到你。如果經(jīng)營好一個產(chǎn)品,把這個產(chǎn)品賣成當?shù)厥袌龅牡?名,你在廠家眼中就是不可替代的,你的地位就會提高,也就增加了話語權(quán)。
二、 靠服務(wù),靠口碑贏客戶經(jīng)銷商靠什么培養(yǎng)客戶的忠誠度?那就是服務(wù),口碑。因為低價永遠不是競爭的法寶。另外我們做顧問式銷售,主動給經(jīng)銷商出主意、想辦法,做他們的營銷顧問和指導員,提升他們的營銷水平。
責任編輯:張言 m.mjwave.cn 2012-5-16 10:21:18
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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