區(qū)域營銷如何讓客戶有信心地跟你走！

添加日期：2011年11月23日 閱讀：740

    一線終端商認(rèn)為,省代的市場人員下市場,往往走馬觀花的多,實(shí)際動(dòng)手能力的少,而終端商需要的是操作一些門店細(xì)節(jié)的市場“干將”。
    市場現(xiàn)狀是:攤子越來越大,許多門店是為他人作嫁衣,或說是炮灰店。尤其是許多新店和分店的生存質(zhì)量越來越糟糕!
    如何把優(yōu)質(zhì)的店鋪成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到問題店的整改上,絕非一件易事,實(shí)際操作中,往往南橘北枳。怎么辦?
    那么,如何讓客戶從有信心到能放心地跟著你走?
    一、要把成功的案例復(fù)制到更多的客戶那里。
    1、靜的樣榜輻射點(diǎn)(硬件):用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品組合,創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值,通過A級(jí)口岸、多店,并與當(dāng)?shù)刭Y源有效結(jié)合,不斷地去實(shí)現(xiàn)第*市場地位的目標(biāo),并持續(xù)優(yōu)化這種結(jié)果。靜的樣榜輻射點(diǎn),其產(chǎn)生的自然輻射力可以影響周邊城市的招商或市場發(fā)展。
    2、活的樣榜輻射點(diǎn)(軟件):這個(gè)活的樣榜輻射點(diǎn)就是VIP管理團(tuán)隊(duì)成員,因?yàn)榈赇伿遣荒芤苿?dòng)的,或復(fù)制給別人較慢,VIP管理團(tuán)隊(duì)成員的功能就是創(chuàng)造可以移動(dòng)的復(fù)制功能,把成功的模式及時(shí)因地制宜地移到區(qū)域的任何位置,指導(dǎo)客戶,讓他能傳播,能開拓,能分享,去創(chuàng)造,去維護(hù),去實(shí)現(xiàn)。讓其它客戶都能吸收到不同店的成功元素,從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場的全面提升,而不是讓店鋪各自發(fā)展,信息不通。
    二、要抓住一線經(jīng)銷商的底線,即盈虧平衡點(diǎn)做足市場文章。
    在盈虧平衡分析基礎(chǔ)上,區(qū)域市場人員協(xié)同督導(dǎo)人員和物流人員,在產(chǎn)品生命周期的不同階段,于門店運(yùn)營的不同階段,從區(qū)域到片,再點(diǎn),一對一挖空心思地追蹤到位,一般來說,門店的銷售跟進(jìn)要考慮門店經(jīng)營的盈虧平衡點(diǎn),如果業(yè)績達(dá)到盈虧平衡點(diǎn),意味成本可以回收了,才能有機(jī)會(huì)讓客戶從有信心能放心地跟著你走,直到門店的持續(xù)良性運(yùn)營,并考慮做強(qiáng)做大的可能,比如增拓分店或異地?cái)U(kuò)張。
    三、要總結(jié)出適合區(qū)域作戰(zhàn)的相對成熟銷售體系。
    有了銷售體系,就可以讓標(biāo)準(zhǔn)和流程淘汰不適合企業(yè)發(fā)展的員工,因此,打造銷售體系的標(biāo)準(zhǔn)化流程化對企業(yè)的發(fā)展很重要!
    成熟銷售體系的“成熟”二字,代表實(shí)戰(zhàn)性,代表可行性,代表品牌力。銷售體系的打造不能只停留在書面、口號(hào)和“官本位”上,而且強(qiáng)化到執(zhí)行、培訓(xùn)和行動(dòng)中。
    這里所說的標(biāo)準(zhǔn)與流程是來自于團(tuán)隊(duì)成功案例的總結(jié)與優(yōu)秀崗位操作過程中的提煉,具有“某某企業(yè)特色”的現(xiàn)代管理標(biāo)準(zhǔn)。
    實(shí)踐證明,成功的銷售體系會(huì)帶來終端良性的業(yè)績與通路成功的管理。當(dāng)然,市場不斷地變化,成熟型企業(yè)要讓新的線索穿進(jìn)“思考的針孔”,為標(biāo)準(zhǔn)與流程的完善提供新的內(nèi)容。
    用標(biāo)準(zhǔn)代理盲目的客情,用流程淘汰劣質(zhì)門店,用管理帶動(dòng)一線成長,這是一項(xiàng)要常抓不懈的市場工作。銷售體系成熟的企業(yè),不會(huì)只圖一些經(jīng)驗(yàn)型的人才過來促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,而是用標(biāo)準(zhǔn)流程代替習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn),導(dǎo)入學(xué)習(xí)培訓(xùn)體系與崗位提升規(guī)劃,儲(chǔ)備新人,為市場提供豐富的人才資源。
    銷售體系還是粗化的企業(yè),因?yàn)槟７屡c跟隨,有些用高薪去挖成熟企業(yè)的某部門高管成員,變相地學(xué)習(xí)他人的成功,當(dāng)模仿與跟隨不出效益的時(shí)候,也就是下一次引進(jìn)或挖人的開始,因?yàn)闆]有自己的創(chuàng)造性,被淘汰的命運(yùn)有所難免!
    區(qū)域戰(zhàn)就是終端戰(zhàn),終端運(yùn)營需要標(biāo)準(zhǔn)與流程,具體工作就是要在一線終端導(dǎo)入科學(xué)有效的激勵(lì)體制、管理流程,實(shí)現(xiàn)恩威并舉和獎(jiǎng)懲兼行,達(dá)到促進(jìn)門店優(yōu)化的目的,再把成功的市場復(fù)到到更多的終端網(wǎng)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)通路成員的多贏多賺,尤其是年關(guān)即近,生意事業(yè)上的伙伴們,穩(wěn)賺才是硬道理!
        責(zé)任編輯：張言    m.mjwave.cn    2011-11-23 15:13:44

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