如何在展會招商中取得好的效果

添加日期：2009年3月12日 閱讀：2427

中小企業(yè)招商模式系列之一——展覽會

    通過參加行業(yè)展覽會來招商，已成為許多中小企業(yè)的共識，一是因?yàn)檎褂[會聚集的都是行業(yè)人士包括經(jīng)銷商，招商的針對性強(qiáng)；二是因?yàn)橥ㄟ^展覽會招商要比其他的招商手段相對要節(jié)省費(fèi)用，在招商的同時展示一下企業(yè)品牌形象。但筆者卻經(jīng)常遇到許多中小企業(yè)針對參展招商大倒苦水：展覽會是參加了但咨詢的經(jīng)銷商太少，參展后真正達(dá)成協(xié)議的經(jīng)銷商就更少了。如此的效果，怎能不讓中小企業(yè)傷心呢！
 
    由于受資金的限制，許多中小企業(yè)參展的過程非常簡單，僅僅是在展會上買一個標(biāo)準(zhǔn)展位，然后在自己的展位上發(fā)放一下資料，搜集經(jīng)銷商名片就可以了。這樣的參展方式，放在競爭對手林立的展會上，當(dāng)然是取得不了什么好的效果了。參展缺乏策略、計劃和周密的準(zhǔn)備是大多數(shù)中小企業(yè)的通病。中小企業(yè)資金雖然有限，但如果利用得當(dāng)，在展會上一樣可以達(dá)到四兩撥千斤的效果：
 
    1、根據(jù)市場拓展策略確定展覽會的類型 
 
    行業(yè)展覽會一般有二種，一種是區(qū)域性的展覽會，比如省內(nèi)的展覽會，這樣的展覽會舉辦的地點(diǎn)一般是在省會城市，展會影響輻射的區(qū)域一般是局限在本省內(nèi)；一種是全國性的展覽會，舉辦地點(diǎn)一般是在北京、上海、廣州、成都等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，展會在全國范圍內(nèi)的影響力都比較大； 不同性質(zhì)的展覽會，吸引的觀眾是不一樣的。區(qū)域性的展覽會一般都是本省的觀眾，但一般規(guī)模不大，觀眾數(shù)量相對要少；全國性的展覽會規(guī)模大，吸引的觀眾來自全國各地。企業(yè)在參展前首先要根據(jù)自己的行業(yè)特征、企業(yè)現(xiàn)狀、物流能力等來確定運(yùn)做區(qū)域市場還是全國市場，如果要想運(yùn)做本省的區(qū)域市場，那么你參加全國性的展覽會就有點(diǎn)盲目了，當(dāng)然，如果你所確定的目標(biāo)市場是全國性展覽會的舉辦地，那就另當(dāng)別論了。
 
    2、展位的面積
 
    展位的面積決定著企業(yè)的實(shí)力，這是許多參展觀眾思維定勢式的對企業(yè)完成的第*次認(rèn)知，所以，展位的面積要僅可能的大。許多中小企業(yè)肯定認(rèn)為，當(dāng)然是展位面積大了好啊，但是我們企業(yè)費(fèi)用有限啊，在這種情況下，企業(yè)要盡量壓縮其他方式的招商費(fèi)用，把鋼用在刀刃上，要展就要展好，要么干脆不展。如果你的產(chǎn)品技術(shù)差異化優(yōu)勢非常明顯，在資金緊張的情況下，可以考慮一個標(biāo)準(zhǔn)展位的面積；但現(xiàn)在參展的企業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化非常明顯，所以，這樣的中小企業(yè)在展會上要盡量爭取2個或4個的標(biāo)準(zhǔn)展位，當(dāng)然并不是越大越好，中小企業(yè)也不能孤注一擲的把招商的“寶”都壓在這次展會上。
 
 
   3、展位的位置
 
    參展的目的是為了盡可能的讓行業(yè)內(nèi)的觀眾到你的展位來了解你的企業(yè)產(chǎn)品信息，展位的位置是決定企業(yè)展位人流量的關(guān)鍵因素之一。大部分的企業(yè)在參展時都忽視了這一點(diǎn)，往往就根據(jù)舉辦方的推薦選擇展位的位置，有時展位被安排到了偏僻的角落里，結(jié)果觀眾人流量也少，根本談不上什么招商效果了。企業(yè)在決定展位位置的時候，也不能僅憑舉辦方傳真的展會布局圖來選擇，*好的辦法就是在選擇展位位置前先到現(xiàn)場去實(shí)地看一下，了解觀眾的入口在哪里，觀眾大概的觀展路線、已經(jīng)確定參展的競爭對手的位置等，*好的展位位置是在觀眾入口處、展館內(nèi)主通道的兩側(cè)、主通道與垂直通道的交叉口處等位置，這些位置一般是人流量比較大的地方。中小企業(yè)選擇展位位置還有一個*好的辦法就是“傍大款”，把自己的展位位置與知名企業(yè)的展位為鄰，一般知名企業(yè)的展位面積大，設(shè)計有特色，吸引的觀眾多，人流量也大，中小企業(yè)可以通過這種方式很好的“揩油”。
 
    4、展位設(shè)計要有特色
 
    展位的設(shè)計特色也是吸引參展觀眾“駐足”的主要因素，展位設(shè)計的好了，視覺沖擊力強(qiáng)或者有特色，很容易吸引附近的觀眾到企業(yè)的展位前。展位的設(shè)計要與企業(yè)的品牌形象定位相吻合，同時要結(jié)合周邊的企業(yè)的設(shè)計風(fēng)格，特別是展位門頭的設(shè)計一定要突出，這是吸引遠(yuǎn)處觀眾的聚焦點(diǎn)，門頭*好做的高一點(diǎn)，大氣一點(diǎn)，有明顯的差異化特色，在展館內(nèi)較遠(yuǎn)的距離也能比較容易識別。展位內(nèi)的墻面一定要陳列好展板等展示資料，宣傳圖片要突出產(chǎn)品的利益點(diǎn)，廣告語要放大，要讓觀眾進(jìn)入展位首先發(fā)現(xiàn)的是企業(yè)產(chǎn)品的與眾不同之處，這樣才能引起觀眾的興趣。展位設(shè)計就象報紙的平面廣告設(shè)計一樣，能否吸引讀者繼續(xù)看下去，就看展位內(nèi)第*眼的吸引力了。

 5、參展物品的準(zhǔn)備
 
    產(chǎn)品資料、名片、招商資料、促銷品等必須提前準(zhǔn)備好，并且準(zhǔn)備充分，不能參展到一半資料就發(fā)完了，同時要考慮名片箱、登記本等對于信息反饋搜集的物品。在展位面積允許的情況下（2個或4個標(biāo)準(zhǔn)展位），可以在展位內(nèi)放上談判桌椅、飲水機(jī)、裝飾花卉等，把展位內(nèi)布置的柔和一點(diǎn)，這從形象上可以提高企業(yè)的親和力，并且也能讓一些對產(chǎn)品有興趣的觀眾逗留的時間長一點(diǎn)，同時，自己企業(yè)展位的觀眾多了，也會吸引更多的觀眾前來了解，這是觀眾普遍具有的好奇和從眾心理。
 
    6、展會信息搜集
 
    對于索要企業(yè)資料的觀眾，盡可能的留下他們的名片，如果沒有名片，可以讓他們把詳細(xì)的聯(lián)系方式登記一下。在展會的每一天完成時，都要對信息進(jìn)行整理，回憶一下哪些觀眾有興趣，哪些只是索取資料等，一般展會至少是**時間，不能等展會全部完成了再整理，哪樣很容易忘記到底哪些觀眾對產(chǎn)品的興趣要濃一些。
 
    7、展位的宣傳推廣
 
    在參展之前，盡可能的通知原來聯(lián)系過的目標(biāo)經(jīng)銷商自己企業(yè)的展位位置，如果這些經(jīng)銷商也去展會搜集資料，那么在展會上與其溝通也是很好的機(jī)會，有點(diǎn)實(shí)力的企業(yè)可以在參展前在相關(guān)媒體上發(fā)布參展廣告，告知展會時間和企業(yè)的展會位置。在參展期間，企業(yè)不能只局限于自己的展位散發(fā)資料，如果自己展位的人流量不是太多，可以考慮主動出擊，比如，可以身批公司的品牌綬帶在展館內(nèi)游走散發(fā)產(chǎn)品資料等。同時，為了更好的展示企業(yè)形象提高品牌知名度，有條件的中小企業(yè)可以考慮在展館外的宣傳，一般舉辦方在展館外都有一些廣告媒體，比如展會門票廣告、展會會刊廣告、展館外的氣球廣告、橫幅廣告、或者是展館外的站牌廣告等，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)力發(fā)布一些這樣的廣告，但是發(fā)布的數(shù)量不能太少，要做就做的大氣一點(diǎn)，能夠?qū)τ^眾產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊力，并且發(fā)布的數(shù)量多了，頻繁的刺激觀眾，也有利于觀眾對品牌的記憶。
 
    8、展會的促銷
 
    為了能更多的吸引參展的觀眾到企業(yè)的展位來，同時也給觀眾留下深刻的印象，企業(yè)可以考慮展位的促銷，常用的手段是散發(fā)紀(jì)念品或手提袋。紀(jì)念品必須成本低且有特色，不能是常用的鑰匙扣或圓珠筆等物品。手提袋可以考慮設(shè)計的要盡可能的大一點(diǎn)，因?yàn)橛^眾搜集的資料多了，有時就把小手提袋的資料都放到大的手提袋里，所以，手提袋也要做的結(jié)實(shí)一點(diǎn)，可以考慮用布材料的制作。促銷品的發(fā)放不能在第*天就完全發(fā)完，一般展會第*天的觀眾要多一點(diǎn)，可以在第*天發(fā)的促銷品也多點(diǎn)，第二天和第**也要留出一部分發(fā)放。
 
    9、展會后跟進(jìn)
 
    展會之后，就要對搜集的觀眾信息進(jìn)行分類整理了，要區(qū)分清經(jīng)銷商、同行廠家、行業(yè)人士等，可以對經(jīng)銷商按區(qū)域進(jìn)行分類整理。信息整理完，不要坐等經(jīng)銷商電話咨詢，要學(xué)會主動出擊，一般展會經(jīng)銷商搜集的企業(yè)資料很多，有時也記不清是哪一家了，所以，在參展后的**左右就要主動電話和參展的經(jīng)銷商溝通了，甚至可以給經(jīng)銷商郵寄更詳細(xì)的資料或者約時間拜訪。如果是經(jīng)銷商主動聯(lián)系，那就*好了，招商人員一定要抓住這個好機(jī)會及時的跟進(jìn)，或約經(jīng)銷商到公司考察，或和經(jīng)銷商約定時間拜訪。
 
    10、參展注意事項(xiàng)
   
    第*：在參展前要對參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一與觀眾溝通的說辭。比如如何介紹產(chǎn)品、如何介紹企業(yè)、公司的競爭優(yōu)勢、經(jīng)銷政策等。
   
    第二：參展策略要根據(jù)企業(yè)的整體營銷策略來制訂，同時，對參展一定要計劃周密，多考慮一下突發(fā)事件。
 
    第三：在參展之前*好是去一些展會考察一下，了解一下展會的環(huán)境、氛圍、競爭情況，多吸取一些參展經(jīng)驗(yàn)，同時可以很好的制訂自己的參展策略。
 
    第四：展會只是企業(yè)與經(jīng)銷商溝通的平臺，具體經(jīng)銷商能否合作，還要看企業(yè)的營銷政策等對經(jīng)銷商有無吸引力。

編輯：火爆醫(yī)藥視頻招商網(wǎng) m.mjwave.cn 小班  2009年3月12日   10:41:21   文章來源：全球品牌網(wǎng) 
    



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