營銷管理之小渠道大作用

添加日期：2021年1月3日 閱讀：1053

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作為渠道中的一角，小渠道越來越難以駕馭市場的機會了，且小區(qū)域間的競爭也非常激烈，加上終端企業(yè)與廠家直接聯(lián)系的方式越來越便利，合作的機會也越來越多，一些小渠道的老關系變得很脆弱，故此小渠道也在積極尋找謀變之道。

串聯(lián)之術




小渠道在區(qū)域之間互相合作，在集中力量采購與經銷某一個產品的時候互相支持，而不再是以前的互相排擠與互不聯(lián)系，尤其是在某一個區(qū)域出現產品短缺、外來競爭、大渠道擠壓、零售渠道封鎖等情況時，會互相聯(lián)合，甚至互相聯(lián)合抵制，造成區(qū)域內小渠道的一致性，也代表一定的地方優(yōu)勢與強勢的體現，這樣的串聯(lián)關系形成一定的區(qū)域網絡，有些“親戚”網絡的意味。

粘貼之計

正當小渠道走得比較艱難，大渠道正在招兵買馬的時候，小渠道便順勢往大渠道身上靠，從而使區(qū)域的渠道網絡資源重新分配了一下，小的更加艱難，大的更加壯大。不過，在粘貼的過程中，小渠道就沒有了自己進貨的權力，變成一種連鎖，而這種連鎖的利益與自己經營是有一定差距的，也不符合小渠道靈活轉向的性格。所以，小渠道在粘貼的時候，充分考慮大渠道資源的優(yōu)勢，品牌力量比較集中，可以做一些知名的品牌來提高自己的經銷路子，也有些傍大款的意味。

星羅之相

由于國家對一些小渠道的清理整治，使小渠道在外界的立足有了陰影，由于產生假貨經營現象的大多在小渠道，故其歷來是清查的重點。即使其經營的產品沒有問題，在集中治理時也會遭受“池魚之殃”，所以小渠道需要有堅韌的網絡關系。由于發(fā)展的不平衡，區(qū)域渠道有些是大渠道無法涉足的，必須通過小渠道運作;有些是大渠道也沒有這樣齊全的功能，小渠道可以在等待中找尋機會。小渠道在經營自己的一畝三分地當中，有著大渠道沒有的許多特征，特別適合我國的國情，即有許多區(qū)域仍比較零散。當然，在管理小區(qū)域當中，依靠大渠道的管理與經營也是不現實的，所以小渠道在多方擠壓的情況下，生存下來并且發(fā)展成為小區(qū)域的大渠道，也是一種可以發(fā)展的出路所在。



自主化生存

小渠道在區(qū)域里面本身也存在競爭的局面，何況還有多種被迫的擠壓與被選擇，來自廠家與大渠道的選擇，小渠道也想通過自己的實力來經營，因此大渠道存在的經營性問題小渠道同樣存在，要想有進一步的壯大與發(fā)展，小渠道必須摸索出自己的經營思路，靠靈活與多變，靠經營性地域的優(yōu)勢來維護自己的區(qū)域渠道網絡。

壯大與聯(lián)姻

在發(fā)展上靠單一品牌與品種經營也是小渠道的發(fā)展瓶頸，要想走上正規(guī)的道路，在不斷積累的基礎上，要在引進有實力產品上保持一定的強勢，或者在小區(qū)域的獨家經銷權利。如何做到?目前小渠道的思路主要是被動的，還是簡單的廠商來尋找，但是知名產品往往比較困難，所以在這樣的過程中，靠聯(lián)姻的辦法是目前比較適合的辦法，即直接與代理商或者廠家聯(lián)系，取得小區(qū)域的經營資格，這樣一來利益就有了保障。

多頭與多腳

小區(qū)域要在立足上下工夫的同時，需要煉就自己的競爭風格，多頭與多腳是現在小渠道變化的現象之一，多頭就是不斷與上面的總經銷或者代理商合作，盡量爭取在局部區(qū)域有自己的份額，不斷拓展渠道的外面門路，也可以直接面向區(qū)域之外的渠道合作。多腳就是在區(qū)域里面不斷擴大自己的影響面積，在區(qū)域的優(yōu)勢力量不斷壯大，區(qū)域的網絡面積不斷增加，從小渠道走向中型以上的方向發(fā)展，逐步把渠道的資本與經營策略加深加寬，小渠道也是可以轉型發(fā)展的，目前的市場情況為小渠道的壯大提供了許多便利的條件，尤其是有能力與自己經營產品與組建自己的銷售網絡及對外營銷體系，這樣小渠道的范圍將進一步放大。

跨區(qū)域掛牌

小渠道還有一些優(yōu)勢，就是能夠隨時可以與其他區(qū)域的小渠道建立區(qū)域聯(lián)盟體系，把區(qū)域優(yōu)勢逐步放大到周邊區(qū)域，尤其是一些比較特殊的產品或者行業(yè)產業(yè)零售物品，完全可以做到區(qū)域專業(yè)化與專營化的發(fā)展步伐，例如一些特殊產業(yè)醫(yī)藥、食品、建材等的區(qū)域經銷就可以互相跨區(qū)域聯(lián)盟經銷。

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（發(fā)布人：dmz）

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