一心堂：從藥品零售商轉(zhuǎn)向醫(yī)藥綜合服務(wù)商

添加日期：2018年6月29日 閱讀：1980

在春城昆明的街頭巷尾，總能看到一抹紅白綠相間的顏色，這是一家連鎖零售藥店的標(biāo)識(shí)。這家藥店已歷經(jīng)18年風(fēng)雨的洗禮，它的名字叫“一心堂”。

從云南省會(huì)昆明到各地大城小鎮(zhèn)，再到走出云南，跨入廣東、廣西、四川、重慶、海南、山西、貴州、天津，截至今年一季度末，已轉(zhuǎn)向大健康藥店的一心堂，全國直營門店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到5155家，位列全國第*，是全國第*家門店總數(shù)突破5000家的連鎖零售藥店。

是哪些因素造就了一心堂的高速發(fā)展?在醫(yī)改新政策下行業(yè)未來的發(fā)展趨勢又是怎樣?證券時(shí)報(bào)“上市公司高質(zhì)量發(fā)展在行動(dòng)”系列報(bào)道采訪團(tuán)，日前帶著這些問題走進(jìn)公司。記者在參觀公司位于昆明呈貢新區(qū)的總部以及鴻翔物流中心之后，對(duì)公司創(chuàng)始人、董事長阮鴻獻(xiàn)進(jìn)行了深入采訪。

從西南邊陲走出的藥店上市公司

走進(jìn)一心堂總部大樓，迎面而來的是一堵約十幾米寬的藝術(shù)浮雕墻。墻上雕刻著阮鴻獻(xiàn)從十四歲背著背簍上山采藥到創(chuàng)立上市公司一心堂過程中不同時(shí)期的重要事件。

在浮雕墻背后的展示廳里，有一個(gè)巨大的博古架，上面整齊地?cái)[放著各種獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌。這是一心堂從創(chuàng)立以來勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任和履行社會(huì)義務(wù)所受到的各級(jí)政府的嘉獎(jiǎng)。沿著以時(shí)間為序的陳列柜，公司從無到有、艱苦蛻變的過程仿佛就在眼前。展廳里還陳列了數(shù)張老照片、老票據(jù)、老宣傳單，甚至還包括創(chuàng)始人父親年輕時(shí)期獲得的榮譽(yù)。

阮鴻獻(xiàn)出生在云南省哀牢山區(qū)。受父親的影響，他14歲就開始經(jīng)營中藥材，并掘到人生的第*桶金。20歲時(shí)，他創(chuàng)立了屬于自己的“鴻翔藥材經(jīng)營部”。經(jīng)營范圍一經(jīng)確定，阮鴻獻(xiàn)就在彌勒、麗江等地建立了多個(gè)中藥材種植基地。1993年，他在昆明菊花村中藥材市場成立了鴻翔中草藥有限公司;1996年，他又成立鴻翔中藥飲片廠，開始進(jìn)入中藥材、中藥飲片加工領(lǐng)域。很多具有云南地域特點(diǎn)的中藥材，鴻翔都實(shí)現(xiàn)了從種植到加工、再到銷售的一條龍產(chǎn)業(yè)鏈的打造。直到今天，一心堂的中藥飲片產(chǎn)銷量仍穩(wěn)居云南首位。

在2000年以前，阮鴻獻(xiàn)已經(jīng)擁有大大小小18間零售藥店，但名稱、品牌不盡相同。他花了一年的時(shí)間，在1000多個(gè)草擬的品牌名稱中挑選出了“一心堂”，以此對(duì)旗下藥店進(jìn)行品牌整合。該品牌精神內(nèi)核是：“一心做事，以心換心”。一心堂公司就此誕生。2008年，鴻翔藥業(yè)對(duì)核心團(tuán)隊(duì)人員實(shí)施股權(quán)激勵(lì)：以原始出資額作為定價(jià)依據(jù)，向5位公司核心成員轉(zhuǎn)讓公司總股本20%的股份。第二年，鴻翔藥業(yè)完成改制并更名為云南鴻翔一心堂藥業(yè)(集團(tuán))股份有限公司。2010年，一心堂以近15億元的投前估值，通過增資擴(kuò)股和部分股東股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式，引入北京君聯(lián)睿智創(chuàng)業(yè)投資中心、弘毅投資產(chǎn)業(yè)一期基金(天津)和惠州市百利宏創(chuàng)業(yè)投資有限公司等3家外部機(jī)構(gòu)投資者。其中，“君聯(lián)創(chuàng)投”和“弘毅投資”是聯(lián)想控股旗下兩大創(chuàng)投基金。2014年7月，一心堂登陸A股市場，成為A股第*家連鎖醫(yī)藥零售企業(yè)。

在目前的A股市場，與一心堂類似的民營連鎖藥店還有大參林、老百姓和益豐藥房3家。近幾年，一心堂、老百姓和大參林營收規(guī)模接近：2017年?duì)I收均在70億元以上。作為A股第*家零售藥店，一心堂上市后股價(jià)一路高歌猛進(jìn)：當(dāng)年年底，股價(jià)成功突破50元/股，累計(jì)上漲了3倍，公司市值達(dá)130億元。截至目前，公司市值仍然有近180億元。在資本市場的推動(dòng)下，一心堂經(jīng)營活動(dòng)飛速發(fā)展。CFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所(國家食品藥品監(jiān)督管理總局直屬事業(yè)單位)發(fā)布的《中國連鎖藥店直營力百強(qiáng)榜》、《中國連鎖藥店綜合實(shí)力百強(qiáng)榜》顯示，2017年，一心堂在“中國連鎖藥店直營力百強(qiáng)榜”中排名第*、在“中國連鎖藥店綜合實(shí)力百強(qiáng)榜”中排名第三。

強(qiáng)勁的業(yè)績增長背后必然有優(yōu)秀的管理模式。以一心堂物流中心為例，整個(gè)中心實(shí)現(xiàn)分區(qū)域、責(zé)任到人的管理方式。每個(gè)區(qū)域都貼著負(fù)責(zé)人的姓名，下面有一行小字是本人座右銘。工作人員介紹，在物流中心履職的員工都是20來歲的年輕人，為調(diào)動(dòng)這些年輕人的工作積極性，公司制定了一套具有激勵(lì)作用、且極具個(gè)性化的管理體制。多年以來，一心堂總共建立了890多個(gè)管理制度、3750多個(gè)工作流程、23900多項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)管理文件累計(jì)超過2000萬字，核心崗位員工使用的工作手冊多達(dá)44本。

“少區(qū)域高密度”戰(zhàn)略布局

從四家上市藥企的門店數(shù)量來看，截至2017年底，一心堂、老百姓、大參林和益豐藥房分別為5066家、2733家、3146家和2059家。一心堂占有**優(yōu)勢。

與其他企業(yè)“多區(qū)域分散網(wǎng)點(diǎn)”的布局不同，一心堂的戰(zhàn)略是實(shí)行“少區(qū)域高密度”布局。截至今年一季度末，公司在全國擁有直營連鎖門店5155家，其中云南3271家、廣西518家、四川590家、山西230家、貴州173家、海南189家、重慶159家、其他省市25家，醫(yī)保門店4221家。年報(bào)顯示，2017年，一心堂實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入77.51億元，同比增加24.03%;實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤4.23億元，同比增加19.62%。其中，西南地區(qū)2017年貢獻(xiàn)的營業(yè)收入為64.14億元，占公司營業(yè)收入的比重為82.75%。

一心堂在招股說明書中表示，公司將以IPO為契機(jī)，計(jì)劃在三年內(nèi)新增門店1350家，但實(shí)際上，一心堂的開店速度遠(yuǎn)超預(yù)期。門店數(shù)量碾壓同行得益于一心堂的大手筆并購戰(zhàn)略。公司在上市以來進(jìn)行了23起收購，收購門店超過750家，高強(qiáng)度的外延并購使公司迅速向省外擴(kuò)張。從門店分布以及一心堂發(fā)布的去年年報(bào)和今年一季報(bào)來看，川渝市場是未來公司拓展的重點(diǎn)。公司計(jì)劃將川渝地區(qū)打造成為第二個(gè)像云南市場一樣規(guī)模的市場。

阮鴻獻(xiàn)介紹，川渝地區(qū)藥店密度較大，競爭激烈。在這樣的背景下公司仍然大舉推行川渝戰(zhàn)略，是基于以下原因：第*，行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)。小藥店利潤率受到擠壓并逐步退出市場，有利于連鎖品牌的業(yè)務(wù)擴(kuò)張;第二，區(qū)域整合空間大。川渝醫(yī)藥零售市場規(guī)模達(dá)300億，且高度分散(占比*高品牌市占率不超過1%)，這就為整合留下了廣闊空間;第三，有地緣優(yōu)勢。川渝地區(qū)臨近云南，民眾消費(fèi)習(xí)慣相似，方便拓展業(yè)務(wù)。

公司目前在川渝地區(qū)擁有749家門店，2017年?duì)I業(yè)收入約8億，2018 年一季度整體實(shí)現(xiàn)盈利。2017年，公司云南以外的區(qū)域門店占總門店數(shù)量比已達(dá)到36.81%;從零售收入占比來看，云南以外區(qū)域門店2017年度也已達(dá)到29.55%，占比在逐步提高。

公司董秘田俊透露，公司今年底會(huì)啟動(dòng)四川物流中心的建設(shè)，計(jì)劃2020年全面投入運(yùn)行。該中心將按照100億元的物流規(guī)模來建設(shè)，自動(dòng)化程度很高，以此覆蓋四川更多的城市，滿足更多門店配送的需要。根據(jù)計(jì)劃，公司未來將以自建與收購(比例為3：2)兩種方式新開直營門店，新增速度將維持在每年20%～25%的比例。按照其現(xiàn)有的規(guī)模，今年新增門店計(jì)劃量將超過1000家。不過，在采訪過程中，阮鴻獻(xiàn)坦言，隨著醫(yī)藥零售企業(yè)并購的加劇，目前優(yōu)質(zhì)標(biāo)的在逐漸減少，而標(biāo)的估值卻大幅提高。以前0.5～0.6倍PS就能收購的連鎖藥店，現(xiàn)在價(jià)格大幅上漲甚至翻倍。在成本高企的情況下，未來收購計(jì)劃不容樂觀。面對(duì)這樣的難題，阮鴻獻(xiàn)向記者表示，“我們要買的是物有所值的東西，合適了，我就買;不合適了，我們就自己去建。”

醫(yī)藥分開政策帶來機(jī)遇

在醫(yī)藥流通領(lǐng)域中，藥房是藥品零售的重要載體，但是一直處于邊緣化地位。處方藥大多數(shù)情況只能去醫(yī)院購買、非處方藥則銷量平平。然而近年來，隨著全國公立醫(yī)院全面取消藥品加成，推進(jìn)醫(yī)、藥分開，處方藥外流將給基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及零售藥店帶來發(fā)展機(jī)遇。

在這樣的背景下，DTP藥房更符合當(dāng)下我國醫(yī)藥分開的趨勢。這種模式在國外被稱之為Direct to Patient(直接面向患者)，制藥企業(yè)與藥房綁定，直接向患者銷售各種具有較高毛利且需自費(fèi)的新特藥、專業(yè)藥。在過去的幾年間，DTP藥房已經(jīng)成為藥品制造、流通企業(yè)布局的重點(diǎn)。目前一心堂、大參林、老百姓、益豐藥房等四家A股上市藥店均有所布局。

一心堂董秘田俊介紹，院邊店的布局早已成型，他認(rèn)為醫(yī)院門口的藥店哪怕沒有DTP，也是銷售的黃金位置。之前公司專門成立了處方藥事業(yè)部，核心是實(shí)現(xiàn)兩個(gè)工作目標(biāo)，即發(fā)展DTP品種和承接處方藥外流。近兩年相關(guān)工作都在順暢進(jìn)行，DTP藥店持續(xù)增加，DTP品種明顯增長。年報(bào)顯示，2017年，一心堂經(jīng)營DTP品種450個(gè)，銷售1.32億元，相對(duì)于2016年增長50.97%。現(xiàn)有二級(jí)及以上醫(yī)院方圓200米范圍內(nèi)門店613家。

各大醫(yī)藥零售商在迎接處方外流過程中，做了諸多有益嘗試，除了DTP藥房和藥房托管外，“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)藥新零售”模式也開始嶄露頭角。早在上市之前的2013年，一心堂就開始布局電商業(yè)務(wù)。其IPO募集資金中的6000萬元就是用于“信息化電子商務(wù)建設(shè)”的。上市后不到兩個(gè)月，公司就設(shè)立電商事業(yè)部。目前已完成B2C、O2O等業(yè)務(wù)架構(gòu)搭建，實(shí)現(xiàn)與其他電商平臺(tái)的業(yè)務(wù)對(duì)接和訂單流轉(zhuǎn)。據(jù)年報(bào)披露，在B2C業(yè)務(wù)方面，公司于2016年上半年陸續(xù)推出一心堂APP、團(tuán)購業(yè)務(wù)、跨境業(yè)務(wù)、同城服務(wù)業(yè)務(wù)等跨界B2C業(yè)務(wù)，同時(shí)利用自身優(yōu)勢品牌影響力以及區(qū)域服務(wù)優(yōu)勢，推出了一心到家B2C業(yè)務(wù)。另外，公司自主研發(fā)以O(shè)2O為核心的移動(dòng)端應(yīng)用及業(yè)務(wù)流程均已進(jìn)入測試階段，部分區(qū)域市場與“京東到家”、“餓了么”等平臺(tái)達(dá)成合作，O2O銷售呈現(xiàn)高速增長。目前，一心堂線下門店的地址、聯(lián)系方式以及是否支持醫(yī)�？ǖ刃畔⒍伎梢栽谄銩PP上找到，部分門店還提供代煎中藥、免費(fèi)送藥、代收包裹等服務(wù)。

不過，其布局多年的電商業(yè)務(wù)目前還未帶來豐厚回報(bào)。2017年，一心堂電商業(yè)務(wù)營收僅有6500萬元，不到營業(yè)總收入的1%，毛利率更是只有13.4%，遠(yuǎn)低于其41.5%的綜合毛利率。公司表示，線上線下一體化網(wǎng)絡(luò)的搭建，對(duì)于適應(yīng)未來的業(yè)務(wù)需求具有一定的正面意義。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，隨著以醫(yī)藥分開為核心的公立醫(yī)院改革持續(xù)深入，到2020年自院內(nèi)向院外遷移的處方藥總量有望近萬億。

“從國際、國內(nèi)的形勢來看，醫(yī)療體制改革是一個(gè)必然的趨勢。我們開這么多店，就是為承接處方外流做準(zhǔn)備的�！比铠櫕I(xiàn)說。

“連鎖帝國”的新版圖

讓阮鴻獻(xiàn)引以為傲的是，一心堂此前僅僅是一家單純的藥品零售企業(yè)，歷經(jīng)18年的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展成能為顧客提供預(yù)防、保健、康復(fù)、個(gè)護(hù)和亞健康狀態(tài)逆轉(zhuǎn)等方面的健康生活解決方案為主的綜合服務(wù)型企業(yè);產(chǎn)品范疇也從單一的西藥、中成藥、中藥材、保健品，延展至醫(yī)療器械、個(gè)人護(hù)理品、眼鏡、母嬰產(chǎn)品、�？剖称�、健康服務(wù)等多種類型。

阮鴻獻(xiàn)介紹，為了更好地通過大數(shù)據(jù)幫助顧客實(shí)現(xiàn)健康管理，一心堂斥資4000萬元引入CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，依托一心堂全國5000多家門店和18年來服務(wù)1500萬會(huì)員的經(jīng)驗(yàn)，以精準(zhǔn)的視角和科學(xué)的方式為顧客定制“大健康”服務(wù)計(jì)劃。

目前，一心堂現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)的健康管理項(xiàng)目包括健康檢測、健康檔案建立、用藥指導(dǎo)、健康檔案跟蹤服務(wù)、用藥提醒等。除此之外，一心堂還提供各類健康及用藥資訊，專享定制健康資訊內(nèi)容，同時(shí)針對(duì)特殊人群制定慢病管理計(jì)劃、營養(yǎng)干預(yù)計(jì)劃等。

作為一家醫(yī)藥流通企業(yè)，對(duì)各類藥品的運(yùn)輸管控顯得尤為重要。一心堂的倉儲(chǔ)物流布局也走在了同行的前面。在一心堂總部的鴻翔物流中心，每天有上百家供應(yīng)商的貨品匯聚到這里，再從這里分發(fā)到全國5000多家連鎖藥店銷售。

事實(shí)上，一心堂早在2005年就開始自建物流配送體系。其主營零售連鎖藥店的商品銷售，涉及到精細(xì)的存貨管理，包含SKU(庫存量單位)規(guī)模、存貨管理周期、付款結(jié)算周期等。

根據(jù)公開資料，截至2017年底，一心堂已在昆明、成都、攀枝花、重慶、南寧、興義、太原、�？�、天津、鄭州等地建立了物流配送中心，并且已全部投入運(yùn)營。今年底啟動(dòng)建設(shè)的四川物流中心將覆蓋更多的城市，預(yù)計(jì)2020年可全面投入運(yùn)行。一心堂的藥品零售業(yè)務(wù)勢如破竹，而藥材經(jīng)營業(yè)務(wù)也并未因此收縮。2017年，醫(yī)藥巨頭廣州白云山看中了一心堂在西南市場藥品銷售終端的優(yōu)勢，2017年出資8億元參與一心堂定增，成為一心堂第三大股東。今年，兩家公司又合作成立白云山一心堂醫(yī)藥投資發(fā)展有限公司，準(zhǔn)備通過前端種植、中間生產(chǎn)、終端銷售的結(jié)合，布局整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。就合作雙方的主營業(yè)務(wù)來看，白云山可以通過一心堂降低中藥材采購成本，并加強(qiáng)藥品在西南地區(qū)的銷售，同時(shí)也擴(kuò)大一心堂零售端的品種資源。與之相對(duì)的，一心堂與白云山的合作，也可以作為其直營連鎖門店布局華南市場的契機(jī)。

伴隨十三五規(guī)劃的落地，“健康中國”正式升級(jí)至國家戰(zhàn)略，如今蓬勃發(fā)展的大健康產(chǎn)業(yè)，不僅在行業(yè)內(nèi)部迸發(fā)出越來越強(qiáng)的活力，同時(shí)也逐步發(fā)展成新一輪消費(fèi)升級(jí)的“風(fēng)口”。

“未病先治、未病先防，是現(xiàn)在大眾的健康新理念，所以全中國、全世界都看好大健康行業(yè)，對(duì)于一心堂來講，我們迎來了好時(shí)代，我們非常有信心，一定要扎根行業(yè)，夯實(shí)基礎(chǔ)，將來的公司發(fā)展才會(huì)真正的一帆風(fēng)順�！比铠櫕I(xiàn)說

責(zé)任編輯：大花 m.mjwave.cn 2018-6-29 16:07:51

文章來源：搜狐號(hào)證券時(shí)報(bào)