中藥企業(yè)轉(zhuǎn)型：盡快搶占終端市場(chǎng)

添加日期：2018年3月29日 閱讀：1473

目前，我國(guó)的新醫(yī)改進(jìn)入深水區(qū)，醫(yī)改的諸多政策并沒有對(duì)中藥企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是中成藥給予特殊的待遇，中藥配方顆粒和中藥飲片雖然開放了綠燈，在醫(yī)院可以不占用藥占比，但其實(shí)還有按病種付費(fèi)這一關(guān)。

更重要的是目前，公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)生主要是西醫(yī)為主，很多西醫(yī)從內(nèi)心中是反對(duì)中醫(yī)中藥的，同時(shí)他們對(duì)中藥的使用原理并不清楚，也不愿意去學(xué)習(xí)。

而在目前由于藥占比和按病種付費(fèi)的政策實(shí)施下，很多中藥被列入輔助類藥物目錄中，尤其是大量的中藥注射液，這導(dǎo)致很多中藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)遇到很大的政策性風(fēng)險(xiǎn)。

那么國(guó)家針對(duì)中醫(yī)藥的真正發(fā)展之道方向是什么?



其實(shí)，國(guó)家在2016年就制定了中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要(2016—2030年)，其中規(guī)定：

到2020年，實(shí)現(xiàn)人人基本享有中醫(yī)藥服務(wù)，中醫(yī)醫(yī)療、保健、科研、教育、產(chǎn)業(yè)、文化各領(lǐng)域得到全面協(xié)調(diào)發(fā)展，中醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)化、信息化、產(chǎn)業(yè)化、現(xiàn)代化水平不斷提高。中醫(yī)藥健康服務(wù)能力明顯增強(qiáng)，服務(wù)領(lǐng)域進(jìn)一步拓寬，中醫(yī)藥服務(wù)可得性、可及性明顯改善。

到2030年，中醫(yī)藥治理體系和治理能力現(xiàn)代化水平顯著提升，中醫(yī)藥服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)全覆蓋，中醫(yī)藥健康服務(wù)能力顯著增強(qiáng)，在治未病中的主導(dǎo)作用、在重大疾病治療中的協(xié)同作用、在疾病康復(fù)中的核心作用得到充分發(fā)揮;中醫(yī)藥科技水平顯著提高，基本形成一支由百名國(guó)醫(yī)大師、萬名中醫(yī)名師、百萬中醫(yī)師、**職業(yè)技能人員組成的中醫(yī)藥人才隊(duì)伍。

從上面可以明確看到，國(guó)家在2020年的時(shí)候，定位中醫(yī)藥為健康服務(wù)，到2030年，中醫(yī)藥主要是三個(gè)方向：治未病(疾病預(yù)防)、重大疾病治療中的協(xié)同作用、疾病康復(fù)。

也就是說，國(guó)家層面并沒有把中醫(yī)藥定為治療疾病的發(fā)展方向。

那么，這個(gè)導(dǎo)向就會(huì)讓藥占比和按病種付費(fèi)中，中醫(yī)藥不占據(jù)治療結(jié)構(gòu)藥品和技術(shù)，所以，未來想在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)中像以前一樣通過一定的手段讓醫(yī)生大量的開藥的可能性已經(jīng)不大了。

而且，現(xiàn)在由于藥占比的限制，很多西藥都開始走院外銷售路線，中成藥的發(fā)展重心未來一定是院外，而不是院內(nèi)。

這一點(diǎn)，相信很多中藥企業(yè)、民族藥企業(yè)已經(jīng)非常清晰。這些年很多中藥企業(yè)、民族藥企業(yè)想通過進(jìn)入醫(yī)院，通過醫(yī)生教育或者醫(yī)生開具處方的方式放大銷量，頻頻受阻，就連以前很多已經(jīng)在醫(yī)院銷量很大的藥企的中藥產(chǎn)品，也受到重點(diǎn)監(jiān)控和限制使用。

在很多省份的重點(diǎn)監(jiān)控目錄中，有很多的中成藥、中藥注射劑被列入輔助性藥品行列中。

既然被重點(diǎn)監(jiān)控，中藥企業(yè)的中成藥、中藥注射劑再想通過一些違規(guī)手段讓產(chǎn)品在醫(yī)院放量，難度可想而知。

而且，很多中藥企業(yè)以前經(jīng)過多年的努力，想通過公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)提升中成藥的營(yíng)銷，但是，這么多年過去了，效果非常一般，有的甚至毫無進(jìn)展。

中藥企業(yè)的產(chǎn)品未來銷售路徑到底在哪里?

其實(shí)，國(guó)家既然已經(jīng)給中醫(yī)藥確定了發(fā)展方向，中藥企業(yè)就應(yīng)該按照這個(gè)方向進(jìn)行業(yè)務(wù)布局和產(chǎn)品布局。

國(guó)家規(guī)劃中醫(yī)藥主要是三個(gè)方向：治未病(疾病預(yù)防)、重大疾病治療中的協(xié)同作用、疾病康復(fù)。

1.治未病

這是國(guó)家一直想做的，但是，至今未見成效。

可能原因有很多，但筆者史立臣認(rèn)為，主要原因是未病檢測(cè)技術(shù)不支撐和國(guó)民對(duì)未病的認(rèn)識(shí)不足。

如果沒有真正靠譜的未病檢測(cè)技術(shù)，來確認(rèn)哪些人會(huì)得哪些疾病，就很難讓國(guó)民去主動(dòng)預(yù)防。

疾病種類太多了，心腦血管，腫瘤，糖尿病等等，針對(duì)一個(gè)具體的個(gè)人，你不能讓他什么病都預(yù)防吧?

目前國(guó)內(nèi)中醫(yī)界說的治未病，主要是三種：法于自然之道，調(diào)理精神情志，保持陰平陽秘。

這都是有些玄之又玄的東西，靠這個(gè)讓國(guó)民自己主動(dòng)去治未病，難。

所以，大部分治未病都是針對(duì)亞健康狀態(tài)的群體的調(diào)理，或者讓一些到了一定年齡的人去滋補(bǔ)身體，估計(jì)這就是很多人所謂的治未病。

筆者史立臣認(rèn)為，中醫(yī)藥真正發(fā)揮作用的可能是重大疾病治療中的協(xié)同作用、疾病康復(fù)。

其中*重要的疾病康復(fù)。

我們知道很多西藥，在一些疾病中，尤其是慢性疾病，很難治好疾病，只能是控制或者延緩病情變重的可能，這時(shí)，就需要中醫(yī)藥對(duì)通過西藥控制病情的患者進(jìn)行疾病康復(fù)支持。

中國(guó)疾病康復(fù)支持的核心在基層醫(yī)療體系

現(xiàn)在搞按病種付費(fèi)，很多醫(yī)院都不敢讓患者長(zhǎng)時(shí)間住院，一些醫(yī)院基本采取的是住**，就讓患者出院，然后在重新走辦理住院程序，這真是勞民傷財(cái)。

在分級(jí)診療體系下，很多患者疾病康復(fù)將都在基層醫(yī)療系統(tǒng)進(jìn)行，這時(shí)就需要中藥企業(yè)打通基層醫(yī)療的疾病康復(fù)渠道，構(gòu)建新的營(yíng)銷業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

筆者所在的麥斯康萊2017年做中醫(yī)透骨五聯(lián)療法的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)很多的診所都在布局慢性管理這塊業(yè)務(wù)，但很多診所并不知道怎么做慢病管理，所以，麥斯康萊的中醫(yī)透骨五聯(lián)療法發(fā)展很快，甚至一些社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心也把中醫(yī)透骨五聯(lián)療法項(xiàng)目引進(jìn)來，為諸多的疼痛患者提供康復(fù)服務(wù)。

現(xiàn)在中藥產(chǎn)品非常多，一個(gè)品種可能有幾百個(gè)文號(hào)，這就導(dǎo)致基層醫(yī)療根本不缺少產(chǎn)品，而是缺少有效的慢病管理和康復(fù)的項(xiàng)目。

但，同時(shí)，疾病康復(fù)項(xiàng)目也驗(yàn)證了產(chǎn)品的有效性和安全性。

很多藥企的中藥產(chǎn)品，其實(shí)效果非常差，甚至沒效果，這種類型的產(chǎn)品是很難做起來的，沒效果的原因很多，可能是產(chǎn)品質(zhì)量問題，可能是審批階段就數(shù)據(jù)造假，等等因素。

但疾病康復(fù)項(xiàng)目是檢驗(yàn)產(chǎn)品有效性的一個(gè)很好的方式，你的產(chǎn)品沒明確的效果，就難以真正形成規(guī)模。

中藥企業(yè)要盡快布局基層終端市場(chǎng)，以疾病康復(fù)為主要營(yíng)銷模式，通過有效的項(xiàng)目打造**療法，構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品群，才是中藥企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵。

那些還依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式：鋪貨、動(dòng)銷，是拉不動(dòng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的，一旦很多中藥企業(yè)布局完終端市場(chǎng)，強(qiáng)力占據(jù)疾病康復(fù)和慢病管理領(lǐng)域，你的中藥產(chǎn)品只能在市場(chǎng)上亂飄，偶爾滲下一點(diǎn)，有一點(diǎn)銷量，讓你勉強(qiáng)茍活。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2018-3-29 15:57:39

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