醫(yī)藥代表備案制補(bǔ)代理制短板

    添加日期:2018年2月28日 閱讀:1618

    目前,醫(yī)藥代表備案制是行業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)之一。隨著國(guó)家版醫(yī)藥代表備案制(征求意見稿)發(fā)布,備案制離我們?cè)絹碓浇。業(yè)內(nèi)對(duì)備案制的討論甚囂塵上。本文將以代理制為主體,從另一個(gè)角度看代表備案制。

    外包擔(dān)連帶責(zé)任

    2017年12月22日,國(guó)家版《醫(yī)藥代表登記備案管理辦法(試行)》(征求意見稿)(下簡(jiǎn)稱《辦法》)正式發(fā)布,迅速成為行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn),說明國(guó)家對(duì)醫(yī)藥代表的管理制度落地已為時(shí)不遠(yuǎn)。《辦法》對(duì)藥品上市許可持有人、醫(yī)藥代表、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)務(wù)人員以及學(xué)術(shù)活動(dòng)的開展制定了明確的管理辦法。

    針對(duì)醫(yī)藥代表,有如下變化:

    1.明確了從業(yè)資格。以前只要能說會(huì)道,不看學(xué)歷、不看專業(yè)、不看從業(yè)經(jīng)歷就能做醫(yī)藥代表的時(shí)光將一去不復(fù)返,但對(duì)醫(yī)藥代表從業(yè)資格準(zhǔn)入要求具體什么尺度還不好說。

    2.對(duì)代表不再考核銷售任務(wù),那管理代表的抓手在哪里?

    3.明確了代表具體做什么推廣活動(dòng),以及活動(dòng)開展如何進(jìn)行。

    對(duì)上市許可持有人的要求有:

    1.藥品上市許可持有人是登記備案主體,應(yīng)當(dāng)依本辦法對(duì)其聘用(或授權(quán))的醫(yī)藥代表在統(tǒng)一的平臺(tái)上進(jìn)行登記備案。也就是說,不管采用什么銷售模式,藥品上市許可持有人都需要對(duì)代表的行為承擔(dān)連帶責(zé)任。

    2.要求上市許可持有人對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn),要有記錄,隨時(shí)迎接監(jiān)管部門的檢查。

    3.開展的推廣活動(dòng)要向醫(yī)療機(jī)構(gòu)備案。

    此外,《辦法》還對(duì)備案的信息內(nèi)容、備案平臺(tái)、備案形式等做出明確規(guī)定。

    其中,上市許可持有人為備案主體、代表不承擔(dān)銷售任務(wù)對(duì)代理制營(yíng)銷的影響*為深刻。代表不考核任務(wù),那么代表如何管理將是一個(gè)重要課題。對(duì)企業(yè)來說,沒有了結(jié)果導(dǎo)向,現(xiàn)有的管理制度需要重新梳理制定。特別是對(duì)自營(yíng)銷售模式而言,如果這個(gè)要求能實(shí)實(shí)在在地落地,將會(huì)產(chǎn)生較大影響。

    上市許可持有人為備案主體,將推廣和銷售外包的生產(chǎn)企業(yè)仍然要承擔(dān)連帶責(zé)任。眾多采用代理制的企業(yè)本以為:“銷售外包可以規(guī)避推廣中存在的風(fēng)險(xiǎn)!钡韨浒钢频穆涞刈尨碇破髽I(yè)無法全身而退,這對(duì)目前代理商的管理制度是一個(gè)很大挑戰(zhàn),代理制企業(yè)既要合規(guī)避免風(fēng)險(xiǎn),又要顧及終端的銷量。

    助代理制深度管理

    當(dāng)前,面對(duì)代表備案制,唱衰醫(yī)藥銷售的大有人在。在筆者看來,任何事情都有兩面性,困境中同樣存在發(fā)展機(jī)會(huì)。

    眾所周知,代理制在終端開發(fā)上處于優(yōu)勢(shì)地位,代理商有充足的資源可以靈活應(yīng)用,可以迅速開發(fā)終端。但是在臨床推廣管理上,即使采用精細(xì)化招商,要想深度介入終端推廣,也存在很大的障礙。不可否認(rèn),在終端的深度管理上,代理制是短板。代表備案制的出現(xiàn)將減少代理模式深度管理的障礙,制度將成為介入終端的推手!

    代表備案制要求上市許可持有人為主體,那么終端推廣代理商用什么樣的代表,上市許可持有人也就是生產(chǎn)廠家將有充分的話語權(quán)。對(duì)于代表的選擇,上市許可持有人將起決定性作用。對(duì)于代理商的代表,《辦法》提到可以采用授權(quán)的方式,還是考慮了當(dāng)前代理制廣泛存在的醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀。

    在代表管理上,備案制要求上市許可持有人對(duì)代表進(jìn)行培訓(xùn),這對(duì)提升代表專業(yè)度起到了積極的作用。

    上市許可持有人有取消代表備案的權(quán)利,也就是說,上市許可持有人可以參與日常的代表管理,規(guī)范和促進(jìn)代表的終端推廣行為。

    代表備案制將促使行業(yè)更加細(xì)分,終端銷售將進(jìn)一步細(xì)分為開發(fā)和推廣,職責(zé)更加清晰,更加專業(yè)化。

    對(duì)代理制的終端推廣而言,逐步走向?qū)I(yè)化是趨勢(shì)。那么,代理商要么在廠家的幫助下培養(yǎng)自己的專業(yè)臨床推廣能力,要么將臨床專業(yè)推廣分離,外包給第三方或被廠家托管。所以,在環(huán)境改變和制度變革的推動(dòng)下,代理制進(jìn)行利益重新分配,終端開發(fā)和推廣優(yōu)勢(shì)組合,補(bǔ)齊了代理制的專業(yè)推廣短板。

    總而言之,代表備案制將對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生較大影響,但也存在一些發(fā)展機(jī)會(huì)。好好把握這些機(jī)會(huì),就能隨著行業(yè)形勢(shì)的變化立于不敗之地。

    責(zé)任編輯:田月華 m.mjwave.cn 2018-2-28 15:25:17

    文章來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)

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