只盯著處方藥做慢病管理 你就輸了

添加日期：2018年1月26日 閱讀：1481

每到年底，門店負責慢病的小伙伴在寫年度總結(jié)時，總會涉及到過去一年的慢病工作的進展、探索并收獲到的經(jīng)驗、存在的問題、自我評價以及下年度目標計劃等等。其實，無論如何的回顧和設想，都得回到現(xiàn)實。

現(xiàn)實是，沒有哪個連鎖藥店是只投入不求收獲，那么有關過去一年慢病的“成績”應該體現(xiàn)在哪里?這份“成績”，要看站在哪個角度來考核。

不能以銷售額及毛利率論英雄

這種考核方法只會收效甚微甚至沒有成績，因為它只會讓慢病專員負重前行，面對病患時，常糾結(jié)于服務浪費的時間能否影響考核目標的完成。

這樣的“慢病管理”，其實是停留在銷售產(chǎn)品階段，以銷售為主，是為了更好地從慢病顧客手中賺更多的錢。這個目的很明確，商家在商言商也無需掩飾，改善慢病病人的生活質(zhì)量只是成為了幌子。這樣做，慢病專員的專業(yè)顯得不那么重要。

這時，專員的目的只是銷售商品。慢病管理做下去，帶來的結(jié)果是顧客只會格外關注價格，因此成為某個藥店的長期穩(wěn)定顧客，患者會對比價格，以便買到*便宜的藥品。

所以，如果你的慢病管理是以這種方式進行，就會需要不停地做促銷活動，搞價格戰(zhàn)、贈品戰(zhàn)，利潤有了，你也會有所收益，但經(jīng)營下去會越來越疲憊。

需以客流量及進店率等服務為目的

2017年，如果你的慢病管理大部分時間花在服務上，以客流量、進店頻次、會員銷售占比、客流占比、進店率和會員購買頻次來看做慢病的成績，則應該有收益。

因為做服務，就必須學習糖尿病等專業(yè)知識，學到了知識實踐技能，才能為顧客提供服務，提供價值不只是價格。沒有人是全方位的**，但是專業(yè)可積累，經(jīng)過正確的培訓，一樣可以成為專業(yè)服務的提供者：如幫顧客糾正誤區(qū)、講解正確的飲食及運動方式等。

經(jīng)過一段時間的積累，你會發(fā)現(xiàn)會員越來越多，會員也越來越離不開你的服務。結(jié)果首先獲得的是進店頻次的快速提升，因為滿意的服務使得患者忽略了產(chǎn)品的價格，顧客愿意與你聊天、與你探討用藥感受、愿意聽你的建議，于是你有了大批忠實的會員甚至是一些粉絲。這些是真正的慢病管理的成績。

藥品銷售不同其它商品，如果自己的藥品專業(yè)知識還不如顧客，那么你沒有資格站在慢病專員的位置上。

需以顧客滿意度為考核目標

慢病管理考核的*高層次是以顧客的滿意度為*大的收獲和*優(yōu)的成績，當然，這種考核無法量化，執(zhí)行起來不容易，但這將成為慢病管理*核心的成績考核，這才是無數(shù)工業(yè)企業(yè)及產(chǎn)品供應商，在公開的行業(yè)會議上宣稱的“慢病管理要為慢病患者帶來健康”的精神所在。

想完成這項考核標準，需要更細致專業(yè)地做好服務，專業(yè)學習比前面糾偏的基礎服務要求更高。正如**所言：“慢病不同產(chǎn)品的醫(yī)療風險的大小，直接關系到學習慢病專業(yè)知識的難易程度不同。糖尿病品類中，蜂膠、苦瓜素、中藥石斛、血糖儀等產(chǎn)品，所需要專業(yè)知識很簡單，大部分員工都能學會;而中成藥、以及安全性較好的西藥如二甲雙胍、伏格列波糖等，有醫(yī)藥護等專業(yè)基礎的，基本上都能學會;但是像格列美脲、格列齊特，以及胰島素等產(chǎn)品，在藥房中，只有部分員工能夠?qū)W會并熟練應用�！�

慢病項目，并非只盯著處方藥;建立以慢病管理為核心的慢病全品類銷售鏈，從轉(zhuǎn)變連鎖意識，到改善考核方案，精英的慢病專員全品類的聯(lián)合銷售利潤將大大高于銷售處方藥的利潤。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2018-1-26 14:38:13

文章來源： 21世紀藥店