江蘇藥品各片區(qū)議價引發(fā)的三點冷思考

添加日期：2018年1月24日 閱讀：1382

還有不到一個月，馬上就過年了。而醫(yī)藥人近期聚焦的重點則是華東明星省份——江蘇集中采購各片區(qū)議價，主要話題很簡單：報量、報價、議價。各大微信群、朋友圈討論江蘇招標的話題絡繹不絕。

筆者結合江蘇集中采購，提出三個方面的“冷思考”，供大家參考：

1、招標采購一體化的大背景下，市場準入已經(jīng)深度融入營銷拓展。

總是有那么一些人，平常不用功不研究產(chǎn)品，到了省級或片區(qū)招標周期開始時，頻繁地背著個沉重的電腦包到處東跑西竄，拜訪、找人、托關系，以為搞定一個人，就能搞定一大片。筆者想說，這是至少三年以前行業(yè)通行的老思路與舊方法，在到處都講合規(guī)的前提下，用陳舊的客情去開展工作無異是死路一條。

在招標采購一體化的大背景下，市場準入工作“山已經(jīng)不是那座山、水也不是那片水”，藥品的采購和使用還是要以扎扎實實的臨床需求來決定準入價格，只有充分挖掘藥品的經(jīng)濟學價值，對藥品的臨床療效研究有充分的自我認知，所謂的集中采購價格才是水到渠成的。

換而言之，為什么**不認你的藥?為什么**非要給你的藥降價?捫心自問：我們的藥在當?shù)赜袖N售么?銷量大么?有同類競品么?有讓**信服的臨床使用依據(jù)么?議價工作只是一切表象的外延，企業(yè)市場準入真正的內功其實還沒有修煉到家。請問：那些市場準入人員，貴公司市場部的學術會議您一年聽過幾場?

可以負責任地講，現(xiàn)在進行議價的**都是在各自領域具備相當造詣的領軍人物，市場準入人員是否在平常與**一對一或多對一交流溝通的同時，能夠準確地傳遞產(chǎn)品優(yōu)勢，轉換客戶對于產(chǎn)品的使用觀念，促進客戶處方使用習慣的轉變?而不是始終圍繞一個價格繞來繞去。

2、片區(qū)議價強行降價有違談判初衷。

根據(jù)江蘇省級集中采購方案要求，市級衛(wèi)生計生行政等部門要組織相關部門根據(jù)省級評審結果，組織本轄區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機構與入圍企業(yè)進行價格談判。

縱觀此次江蘇部分片區(qū)議價方案，其實質已經(jīng)成為地方的二次限價與市場準入設置，強行規(guī)定企業(yè)的降價比例和規(guī)定限價、參考價。而在部分片區(qū)，2015年江蘇省藥品集中采購競價、議價采購入圍產(chǎn)品(第二批)同一評審組內經(jīng)濟技術標得分*高的產(chǎn)品必須報價低于現(xiàn)全國*低價的才能直接入圍!

請問，這還是談判么?片區(qū)談判，應該更多的是一種商務行為的談判，即主要針對擬交易物的質量、價格、交付時間、交付地點等商務條款進行談判，而演化到部分片區(qū)，就是要求企業(yè)在全國*低價基礎上再降價就范!這是否有違談判的初衷?

可以這樣理解的是：在談判還沒有開始時，藥企已經(jīng)處于相對的弱勢地位。這樣的談判，除了鼓勵藥企之間進行價格“殘殺”，還有什么可“談”的?

更有甚者，某片區(qū)談判方案中明確標注：“企業(yè)確因特殊原因需進行價格調整或不能正常供貨的，應提前三個月以書面文件形式通知市藥品集中采購管理工作領導小組辦公室，說明理由并提供相關證明材料。無正當理由大幅提高價格或不供貨的企業(yè)，由衛(wèi)計委牽頭，聯(lián)合人社、物價部門進行約談，并開展相關產(chǎn)品價格調查，記錄企業(yè)信用檔案，納入企業(yè)不良記錄”。

筆者想請問：醫(yī)院如果有拖欠貨款的怎么解決?如果有個別醫(yī)院再次進行什么扣率折算又怎么解決?一味的行政管制是偏左，一味的市場化則是偏右，如此這般的忽左忽右的將更低價的板子全部砸到藥企頭上，難道政策制定者是“乾坤大挪移附體“，已經(jīng)神魂不清、六魂出竅了?!難道，這就是分類采購?發(fā)揮醫(yī)療機構在談判中的主體作用?

3、片區(qū)組織開展帶量采購議價的隱憂。

在此次江蘇某片區(qū)談判方案中，對于帶量采購是這樣表述的：同品規(guī)藥品采購計劃根據(jù)入選產(chǎn)品情況，二級以上醫(yī)療機構采購計劃平均分配;基層醫(yī)療衛(wèi)生機構采購計劃的60%為入選產(chǎn)品中價格*低的，40%為其他入選產(chǎn)品。

筆者不禁替申報采購計劃的醫(yī)療機構捏了一把汗：醫(yī)療機構本身就容量有大有小，二級以上醫(yī)療機構之間的容量更是眾說紛紜，那么“二級以上醫(yī)療機構采購計劃平均分配“是什么意思?這個“平均分配”究竟是怎么分配?難道說不區(qū)分個高個矮男女胖瘦每個人的量都是一樣的?如果不是這個意思，為什么不在方案中把“平均分配”的定義解釋清楚。醫(yī)藥市場的容量參差不齊，對藥品企業(yè)來說，醫(yī)院開發(fā)上量的難度更是可想而知。這么一句“平均分配”就輕輕帶過，也太把帶量采購不當回事兒了。

醫(yī)療機構在片區(qū)議價中扮演的角色其實也挺苦逼的，只有目錄上報的份和中標品種的被平均權，至于選擇哪一家廠牌算不算，方案沒說，爾等也不好妄加猜測。而藥品生產(chǎn)企業(yè)的角色就更加苦逼了，就算降了價中標了，如果醫(yī)療機構報了量不簽合同、簽了合同不采購、不按時采購都將成為懸在空中的葡萄，好看不能吃。誰又能去維護帶量采購落在實處的**呢?

雪崩的時候，沒有一片雪花覺得自己有責任。那之前，它們從未想過雪崩這件事，只是愉快地疊加著。這也正是藥品采購領域各種怪事一再發(fā)生、不斷重演的深層原因。

而我們，都是雪崩時的某片雪花!

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2018-1-24 14:00:24

文章來源：醫(yī)藥觀察家網(wǎng)