藥店縣域市場：并購壓力大 *看好中藥飲片

添加日期：2018年1月23日 閱讀：1598

零售藥店的縣域市場正面臨兩大機遇。

一邊是縣域健康消費升級，呈現(xiàn)出潛力無限的市場;一邊是伴隨資本整合，城市連鎖提速下沉縣域市場，縣域傳統(tǒng)競爭格局面臨挑戰(zhàn)。

套用狄更斯的名言，這是*好的時代，也是*壞的時代。對進入新時期的縣域連鎖來說，2017年積累了哪些經(jīng)驗與教訓，2018年隨之而來的是什么樣的機遇、挑戰(zhàn)及焦慮?

2018元旦后，第*藥店財智針對500多家縣域連鎖進行了一次抽樣調(diào)研，分別從“2017過得怎么樣”、“2018企業(yè)發(fā)展思考”、“供零合作新思考”、“企業(yè)家思考”等四個維度，對縣域連鎖老總們的思考和困惑進行了一次大摸底。并得出，中藥飲片被視為縣域潛力*大品類、外部壓力主要來自于資本整合等調(diào)研結(jié)論。

1、外部壓力主要來自于資本整合

回顧2017年，政策頻繁出臺，其中40%的縣域連鎖高管認為，兩票制對縣域市場的影響*大。這樣直接反映了一個問題，目前大部分工業(yè)廠商對縣域藥品零售市場采取渠道控銷模式為主，區(qū)域型商業(yè)公司在縣域市場扮演著重要的角色。

其次，縣域醫(yī)療改革和新農(nóng)合“三保合一”也是縣域連鎖較為關(guān)注的政策，受關(guān)注度均為25.7%。此外，有部分縣域連鎖提及、零差率、醫(yī)保刷卡、自動售藥也是他們關(guān)注的要點。

聚焦2017年企業(yè)發(fā)展來看，31.4%的縣域連鎖指出，人才缺口是企業(yè)發(fā)展中*突出的問題。其次，28.6%的縣域連鎖提到成本提升的問題。而指出盈利增長下滑的有25.7%，并有14.3%指出縣域連鎖管理效率低下的現(xiàn)狀。

 

對于企業(yè)面臨外部壓力，資本整合與城市連鎖下沉被認為是重中之重，34.3%的縣域連鎖認為，外部壓力主要來自于資本并購整合;11.4%認為，城市連鎖下沉導致市場份額爭奪加劇。并且，有22.9%的連鎖指出，縣域市場目前價格戰(zhàn)加劇。

另外有部分認為來自于政策監(jiān)管方面，例如17.1%提及地方食藥監(jiān)局飛檢，11.4%選擇了醫(yī)保監(jiān)管趨嚴。

那么，在此背景下，縣域連鎖的客流是否發(fā)生了明顯變化呢?

有趣的是，40%的縣域連鎖表示，2017年他們的客流還處于穩(wěn)定狀態(tài);34.3%的縣域連鎖認為出現(xiàn)客流下滑，但尚未嚴重。另有接近三成的縣域連鎖認為，2017年客流下滑趨勢明顯加劇。

2、夯實本土仍是戰(zhàn)略重點

總結(jié)2017年企業(yè)發(fā)展的問題，37.14%的縣域連鎖表示，2018年公司內(nèi)部首要解決的問題是完善人才管理與績效考核。但與此同時，縣域連鎖對產(chǎn)品力的需求也更加旺盛，40%的縣域連鎖2018年首要解決問題是優(yōu)化商品規(guī)劃和管理，此外“組織架構(gòu)升級”和“團隊專業(yè)化建設”則各自得到11.43%的支持率。

在這基礎上，縣域連鎖未來發(fā)展戰(zhàn)略路在何方?

與2017年的抽樣調(diào)研結(jié)果相同，夯實本土和擴大市場占有率仍是大部分縣域連鎖的戰(zhàn)略重心，有48.6%的縣域連鎖的支持率。而提升專業(yè)化服務也得到不少縣域連鎖的認同，支持率達34.3%。

其次，有14.3%的縣域連鎖表示，2018年的戰(zhàn)略重點是對外擴張，走出本土，也有2.8%表示將探索與縣域醫(yī)療機構(gòu)的合作。

對于將夯實本土和對外擴張的縣域連鎖而言，直營開店是他們優(yōu)選的擴張路徑。

65.7%的縣域連鎖表示將側(cè)重直營開店，11.4%表示將采用資本整合的方式，8.6%則提出加盟擴張。但也有14.3%的縣域連鎖表示，2018年將暫緩擴張。

 

在未來模式探索方面，慢病服務受關(guān)注度*高，42.85%的縣域連鎖表示將在慢病服務進一步發(fā)力，其次是25.7%的縣域連鎖將劍指中醫(yī)養(yǎng)生，再者有22.85%的縣域連鎖著重發(fā)力藥診店模式。

 

在門店運營方面，縣域連鎖的考慮與應對城市連鎖下沉帶來的競爭升級有關(guān)。

34.3%的縣域連鎖選擇重點提高團隊執(zhí)行力，28.6%的縣域連鎖重點抓員工專業(yè)力，25.7%會側(cè)重提高顧客在門店體驗感，11.4%重在豐富品規(guī)和改善陳列。

而為了提高經(jīng)營管理效率，54.3%的縣域連鎖認為公司進行信息化管理建設勢在必行，并且42.9%的縣域連鎖已經(jīng)起步，只是效果未顯。但也有2.8%的縣域連鎖認為暫時不考慮信息化管理建設方面的問題。

對于信息化工具，57.1%的縣域連鎖將優(yōu)先用于會員管理板塊，34.3%認為應先用于商品管理，認為優(yōu)先用于運營管理的達8.6%。

3、中藥飲片被視為縣域潛力*大品類

對于2018年縣域市場的潛力品類，中藥飲片被縣域連鎖認為是縣域市場潛力*大品類，支持率約40.6%，另有32.4%的縣域連鎖看好處方藥(口服制劑類)未來在縣域市場的潛力。

排第三位的是保健品，雖然目前保健品在零售藥店渠道總體增速下滑，但仍有18.2%的縣域連鎖認為，在縣域健康消費升級的趨勢下，保健品大有可為。

而與保健品同為非藥品的醫(yī)療器械的支持率則較低僅2%，這折射出目前縣域市場醫(yī)療器械銷售不樂觀的現(xiàn)狀。

 

值得注意的是，雖然目前縣域市場以渠道控銷模式為主，但縣域連鎖對品牌廠商資源下沉的需求不斷提高。

37.1%縣域連鎖反映，品牌廠商資源下沉對他們的支持已經(jīng)明顯;22.9%表示合作已經(jīng)落地，但效果還未充分顯現(xiàn);25.7%的縣域連鎖表示已經(jīng)與品牌廠商達成初步合作。然而，仍有14.3%的縣域連鎖指出，目前渠道控銷占主導的現(xiàn)狀尚未取得改變。

在縣域連鎖看來，他們*希望供應商提供促銷資源方面的支持，支持率達44.8%。其次，34.1%的縣域連鎖希望得到系統(tǒng)化的培訓資源支持，11.7%希望獲得臨床資源(應與挖掘縣域處方藥市場相關(guān))，9.4%希望獲得媒介推廣資源。

 

4、向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型占主流

不乏觀點認為，縣域連鎖跟城市連鎖同行相比，大家長式管理更加突出，而且內(nèi)部管理體系中帶有濃厚的家族親朋特色。

但是，此次抽樣調(diào)研，85.7%的縣域連鎖老總在企業(yè)的定位思考方面，明確要向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型，只有5.7%的縣域老總堅持家族式傳承，有8.6%的老總目前仍在兩者間徘徊不定。

對應如今行業(yè)迅猛的資本并購浪潮，對資本市場合作態(tài)度的問題上，持歡迎和慎重考慮的比例一致，均為48.6%，而持排斥的為零，觀望的僅2.8%。這在很大程度上折射出目前縣域連鎖對資本市場的心態(tài)。

進一步而言，也說明了縣域市場已經(jīng)意識到，資本浪潮不可回避，幾乎所有的縣域連鎖老總都已經(jīng)對資本合作的問題有了相對成熟的思考。

當然，縣域市場相比城市市場，市場情況更顯復雜，在資本來到家門口之前，縣域連鎖仍然要思考長遠的發(fā)展規(guī)劃。

68.6%的縣域連鎖表示要打造百年品牌，說明了目前對縣域健康消費市場持樂觀心態(tài)的仍占多數(shù)，而且自信不會輕易被淘汰出局的想法占主導。

但也有17.2%的縣域連鎖提出傍大款強強聯(lián)合的目標，說明了已經(jīng)有部分縣域連鎖開始傾向借助外力加速發(fā)展。

另有8.6%的縣域連鎖滿足于本土龍頭地位，2.8%的縣域老總對目前市場的風云變幻仍舉棋不定，認為走一步算一步。

責任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2018-1-23 11:25:41

文章來源： 藥店經(jīng)理人