添加日期:2018年1月23日 閱讀:1505
零售藥店的縣域市場正面臨兩大機(jī)遇。
一邊是縣域健康消費(fèi)升級,呈現(xiàn)出潛力無限的市場;一邊是伴隨資本整合,城市連鎖提速下沉縣域市場,縣域傳統(tǒng)競爭格局面臨挑戰(zhàn)。
套用狄更斯的名言,這是*好的時代,也是*壞的時代。對進(jìn)入新時期的縣域連鎖來說,2017年積累了哪些經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),2018年隨之而來的是什么樣的機(jī)遇、挑戰(zhàn)及焦慮?
2018元旦后,第*藥店財智針對500多家縣域連鎖進(jìn)行了一次抽樣調(diào)研,分別從“2017過得怎么樣”、“2018企業(yè)發(fā)展思考”、“供零合作新思考”、“企業(yè)家思考”等四個維度,對縣域連鎖老總們的思考和困惑進(jìn)行了一次大摸底。并得出,中藥飲片被視為縣域潛力*大品類、外部壓力主要來自于資本整合等調(diào)研結(jié)論。
1、外部壓力主要來自于資本整合
回顧2017年,政策頻繁出臺,其中40%的縣域連鎖高管認(rèn)為,兩票制對縣域市場的影響*大。這樣直接反映了一個問題,目前大部分工業(yè)廠商對縣域藥品零售市場采取渠道控銷模式為主,區(qū)域型商業(yè)公司在縣域市場扮演著重要的角色。
其次,縣域醫(yī)療改革和新農(nóng)合“三保合一”也是縣域連鎖較為關(guān)注的政策,受關(guān)注度均為25.7%。此外,有部分縣域連鎖提及、零差率、醫(yī)保刷卡、自動售藥也是他們關(guān)注的要點(diǎn)。
聚焦2017年企業(yè)發(fā)展來看,31.4%的縣域連鎖指出,人才缺口是企業(yè)發(fā)展中*突出的問題。其次,28.6%的縣域連鎖提到成本提升的問題。而指出盈利增長下滑的有25.7%,并有14.3%指出縣域連鎖管理效率低下的現(xiàn)狀。
對于企業(yè)面臨外部壓力,資本整合與城市連鎖下沉被認(rèn)為是重中之重,34.3%的縣域連鎖認(rèn)為,外部壓力主要來自于資本并購整合;11.4%認(rèn)為,城市連鎖下沉導(dǎo)致市場份額爭奪加劇。并且,有22.9%的連鎖指出,縣域市場目前價格戰(zhàn)加劇。
另外有部分認(rèn)為來自于政策監(jiān)管方面,例如17.1%提及地方食藥監(jiān)局飛檢,11.4%選擇了醫(yī)保監(jiān)管趨嚴(yán)。
那么,在此背景下,縣域連鎖的客流是否發(fā)生了明顯變化呢?
有趣的是,40%的縣域連鎖表示,2017年他們的客流還處于穩(wěn)定狀態(tài);34.3%的縣域連鎖認(rèn)為出現(xiàn)客流下滑,但尚未嚴(yán)重。另有接近三成的縣域連鎖認(rèn)為,2017年客流下滑趨勢明顯加劇。
2、夯實(shí)本土仍是戰(zhàn)略重點(diǎn)
總結(jié)2017年企業(yè)發(fā)展的問題,37.14%的縣域連鎖表示,2018年公司內(nèi)部首要解決的問題是完善人才管理與績效考核。但與此同時,縣域連鎖對產(chǎn)品力的需求也更加旺盛,40%的縣域連鎖2018年首要解決問題是優(yōu)化商品規(guī)劃和管理,此外“組織架構(gòu)升級”和“團(tuán)隊(duì)專業(yè)化建設(shè)”則各自得到11.43%的支持率。
在這基礎(chǔ)上,縣域連鎖未來發(fā)展戰(zhàn)略路在何方?
與2017年的抽樣調(diào)研結(jié)果相同,夯實(shí)本土和擴(kuò)大市場占有率仍是大部分縣域連鎖的戰(zhàn)略重心,有48.6%的縣域連鎖的支持率。而提升專業(yè)化服務(wù)也得到不少縣域連鎖的認(rèn)同,支持率達(dá)34.3%。
其次,有14.3%的縣域連鎖表示,2018年的戰(zhàn)略重點(diǎn)是對外擴(kuò)張,走出本土,也有2.8%表示將探索與縣域醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作。
對于將夯實(shí)本土和對外擴(kuò)張的縣域連鎖而言,直營開店是他們優(yōu)選的擴(kuò)張路徑。
65.7%的縣域連鎖表示將側(cè)重直營開店,11.4%表示將采用資本整合的方式,8.6%則提出加盟擴(kuò)張。但也有14.3%的縣域連鎖表示,2018年將暫緩擴(kuò)張。
在未來模式探索方面,慢病服務(wù)受關(guān)注度*高,42.85%的縣域連鎖表示將在慢病服務(wù)進(jìn)一步發(fā)力,其次是25.7%的縣域連鎖將劍指中醫(yī)養(yǎng)生,再者有22.85%的縣域連鎖著重發(fā)力藥診店模式。
在門店運(yùn)營方面,縣域連鎖的考慮與應(yīng)對城市連鎖下沉帶來的競爭升級有關(guān)。
34.3%的縣域連鎖選擇重點(diǎn)提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力,28.6%的縣域連鎖重點(diǎn)抓員工專業(yè)力,25.7%會側(cè)重提高顧客在門店體驗(yàn)感,11.4%重在豐富品規(guī)和改善陳列。
而為了提高經(jīng)營管理效率,54.3%的縣域連鎖認(rèn)為公司進(jìn)行信息化管理建設(shè)勢在必行,并且42.9%的縣域連鎖已經(jīng)起步,只是效果未顯。但也有2.8%的縣域連鎖認(rèn)為暫時不考慮信息化管理建設(shè)方面的問題。
對于信息化工具,57.1%的縣域連鎖將優(yōu)先用于會員管理板塊,34.3%認(rèn)為應(yīng)先用于商品管理,認(rèn)為優(yōu)先用于運(yùn)營管理的達(dá)8.6%。
3、中藥飲片被視為縣域潛力*大品類
對于2018年縣域市場的潛力品類,中藥飲片被縣域連鎖認(rèn)為是縣域市場潛力*大品類,支持率約40.6%,另有32.4%的縣域連鎖看好處方藥(口服制劑類)未來在縣域市場的潛力。
排第三位的是保健品,雖然目前保健品在零售藥店渠道總體增速下滑,但仍有18.2%的縣域連鎖認(rèn)為,在縣域健康消費(fèi)升級的趨勢下,保健品大有可為。
而與保健品同為非藥品的醫(yī)療器械的支持率則較低僅2%,這折射出目前縣域市場醫(yī)療器械銷售不樂觀的現(xiàn)狀。
值得注意的是,雖然目前縣域市場以渠道控銷模式為主,但縣域連鎖對品牌廠商資源下沉的需求不斷提高。
37.1%縣域連鎖反映,品牌廠商資源下沉對他們的支持已經(jīng)明顯;22.9%表示合作已經(jīng)落地,但效果還未充分顯現(xiàn);25.7%的縣域連鎖表示已經(jīng)與品牌廠商達(dá)成初步合作。然而,仍有14.3%的縣域連鎖指出,目前渠道控銷占主導(dǎo)的現(xiàn)狀尚未取得改變。
在縣域連鎖看來,他們*希望供應(yīng)商提供促銷資源方面的支持,支持率達(dá)44.8%。其次,34.1%的縣域連鎖希望得到系統(tǒng)化的培訓(xùn)資源支持,11.7%希望獲得臨床資源(應(yīng)與挖掘縣域處方藥市場相關(guān)),9.4%希望獲得媒介推廣資源。
4、向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型占主流
不乏觀點(diǎn)認(rèn)為,縣域連鎖跟城市連鎖同行相比,大家長式管理更加突出,而且內(nèi)部管理體系中帶有濃厚的家族親朋特色。
但是,此次抽樣調(diào)研,85.7%的縣域連鎖老總在企業(yè)的定位思考方面,明確要向現(xiàn)代化企業(yè)轉(zhuǎn)型,只有5.7%的縣域老總堅(jiān)持家族式傳承,有8.6%的老總目前仍在兩者間徘徊不定。
對應(yīng)如今行業(yè)迅猛的資本并購浪潮,對資本市場合作態(tài)度的問題上,持歡迎和慎重考慮的比例一致,均為48.6%,而持排斥的為零,觀望的僅2.8%。這在很大程度上折射出目前縣域連鎖對資本市場的心態(tài)。
進(jìn)一步而言,也說明了縣域市場已經(jīng)意識到,資本浪潮不可回避,幾乎所有的縣域連鎖老總都已經(jīng)對資本合作的問題有了相對成熟的思考。
當(dāng)然,縣域市場相比城市市場,市場情況更顯復(fù)雜,在資本來到家門口之前,縣域連鎖仍然要思考長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃。
68.6%的縣域連鎖表示要打造百年品牌,說明了目前對縣域健康消費(fèi)市場持樂觀心態(tài)的仍占多數(shù),而且自信不會輕易被淘汰出局的想法占主導(dǎo)。
但也有17.2%的縣域連鎖提出傍大款強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的目標(biāo),說明了已經(jīng)有部分縣域連鎖開始傾向借助外力加速發(fā)展。
另有8.6%的縣域連鎖滿足于本土龍頭地位,2.8%的縣域老總對目前市場的風(fēng)云變幻仍舉棋不定,認(rèn)為走一步算一步。
文章來源: 藥店經(jīng)理人
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。