醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)部能干什么？市場(chǎng)部的未來在哪里？

添加日期：2017年12月18日 閱讀：6400

市場(chǎng)部能干些什么、市場(chǎng)部職能如何體現(xiàn)、如何考核市場(chǎng)部?這都是對(duì)于廣大中小型藥企一系列復(fù)雜的話題。因?yàn)槠G羨外企擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)部，國(guó)內(nèi)中小型藥企便蠢蠢欲動(dòng)，紛紛組建之，希望通過市場(chǎng)部來提高公司的專業(yè)推廣水平，但是“積弱”的中小型藥企，你對(duì)組建市場(chǎng)部無論從“心理上”抑或從“生理上”準(zhǔn)備好了嗎!是簡(jiǎn)單的成立一個(gè)市場(chǎng)部還是創(chuàng)建“市場(chǎng)向?qū)А钡闹贫雀�重�?

市場(chǎng)部的前世如“熱戀期”

花開兩朵，各表一支。上世紀(jì)九十年代初，隨著大量外企的涌入，藥企中一個(gè)全新的部門——市場(chǎng)部“初露鋒芒”，外企憑借強(qiáng)大的實(shí)力、產(chǎn)品研發(fā)、專業(yè)推廣迅速搶占了國(guó)內(nèi)的主流市場(chǎng)，無論醫(yī)院終端、藥店終端處處留下了外企開疆拓土的“靚影”，國(guó)內(nèi)藥企在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響下原本的市場(chǎng)份額被外企“瓜分、蠶食”。古語說“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，外企的“嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研、科學(xué)的市場(chǎng)分析、**的產(chǎn)品”與國(guó)企的“僵化的購銷體系、呆板的產(chǎn)品包裝、過時(shí)的產(chǎn)品”相比，形成了鮮明的對(duì)照。可以說外企在拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)期是“武裝到牙齒的”，而國(guó)企是明顯的“先天不足”。

然而，外企的“先天優(yōu)勢(shì)”催化了國(guó)內(nèi)早期醫(yī)藥營(yíng)銷From EMKT.com.cn人的“啟蒙”，追溯到上個(gè)世紀(jì)九十年代的中后期，三株藥業(yè)的橫空出世以及強(qiáng)大的市場(chǎng)拓展方式震驚了醫(yī)藥保健品行業(yè)，市場(chǎng)部的前身“企劃部”粉墨登場(chǎng)，在全國(guó)范圍內(nèi)刮起了一股“企劃熱”，隨后的很多諸如“傅山藥業(yè)”、“紅桃k”、“匯仁藥業(yè)”成立規(guī)模更大的“營(yíng)銷企劃中心”。在短短的幾年里“攻城拔寨”、“摧枯拉朽”般發(fā)展壯大了起來，一時(shí)間“企劃部”風(fēng)聲水起，“產(chǎn)品炒作”、“自來水裝到藥瓶里照樣當(dāng)藥賣”的觀點(diǎn)甚囂塵上，似乎產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)已無足輕重，不賣產(chǎn)品賣概念成為那個(gè)年代市場(chǎng)營(yíng)銷的“主旋律”。千里之堤毀于蟻穴，“先天不足”的劣勢(shì)在隨后的幾年里迅速體現(xiàn)出來，三株等醫(yī)藥保健品企業(yè)的“轟然崩塌、一蹶不振”，殘酷的現(xiàn)實(shí)證明了：市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何藐視科學(xué)的做法都將受到市場(chǎng)的無情懲罰。

企劃部作為市場(chǎng)部的前身，從“混沌初開”到“曇花一獻(xiàn)”，走過了艱辛和輝煌的道路，其中的艱難曲折值得各位看官深思之。

市場(chǎng)部的今生如“磨合期”



痛定思痛，痛何如哉!經(jīng)過反思，隨著“企劃熱”的降溫，“企劃部”也逐步退出了歷史舞臺(tái)，隨之代替的“市場(chǎng)部”回歸到本位。隨著“磨合期”的到來，銷售部和市場(chǎng)部便成了一對(duì)“冤家”，在沒有“市場(chǎng)部”的階段里，銷售部門到也“逍遙自在”，銷售政策自己定、市場(chǎng)開發(fā)自己說了算，無序發(fā)展、缺乏規(guī)劃、惡性競(jìng)爭(zhēng)成了這個(gè)階段的顯著特點(diǎn)，銷售部成了公司里的“大爺”，公司高層對(duì)銷售中存在的問題“聽之任之”，銷售規(guī)模時(shí)好時(shí)壞，多數(shù)藥企增長(zhǎng)緩慢，甚至于面臨被市場(chǎng)淘汰的危險(xiǎn);在引進(jìn)“市場(chǎng)部”的階段里，銷售部和市場(chǎng)部“貌合神離”，“有了成績(jī)是銷售干的好、出了問題是市場(chǎng)部的事”,市場(chǎng)部不能和銷售部很好溝通，不能很好的到銷售一線去掌握實(shí)際情況，制定的促銷活動(dòng)政策不符合實(shí)際難以執(zhí)行，于是乎出現(xiàn)了“你說你的，我干我的”，銷售部和市場(chǎng)部完全是“兩張皮”。銷售部重“眼前”輕“未來”和市場(chǎng)部重“規(guī)劃”輕“實(shí)戰(zhàn)”甚至于成為“不可調(diào)和”的矛盾，有甚者，有些公司高管不能及時(shí)化解銷售與市場(chǎng)的矛盾，“市場(chǎng)部只是擺設(shè)、市場(chǎng)部有能力指導(dǎo)銷售嗎!”更有甚者認(rèn)為，有了市場(chǎng)部所有銷售的問題就會(huì)“迎刃而解”，銷售部就指望者市場(chǎng)部“過日子”，市場(chǎng)部“稍有不慎”便“大光其火”，眾所周知，就目前的營(yíng)銷環(huán)境，還存在“一招鮮吃遍天”的情況嗎!“一招制敵”還能奏效嗎?

縱觀國(guó)內(nèi)優(yōu)秀藥企的發(fā)展軌跡，總是在某個(gè)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)“突破”、“超前”、“**”，總有其規(guī)律可循。市場(chǎng)部的角色定位應(yīng)該是“參謀部”、“大腦”，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略規(guī)劃和精準(zhǔn)的產(chǎn)品策略作為支撐，以此為基礎(chǔ)，需要得到銷售部門的理解和支持，更需要公司高層領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略眼光和英明決策，充分協(xié)調(diào)銷售和市場(chǎng)的關(guān)系，充分授權(quán)，建立市場(chǎng)先導(dǎo)的制度比成立市場(chǎng)部更重要。筆者認(rèn)為，作為“旁觀者”的市場(chǎng)部更能清晰的觀察判斷到企業(yè)發(fā)展的軌跡和重點(diǎn)，與其花重金聘請(qǐng)“外腦”不如聽聽市場(chǎng)部的意見，“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”嗎?銷售部門能站在公司戰(zhàn)略角度思考問題嗎?銷售部門能放下部門利益而服從大局嗎?



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-12-18 16:04:51

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