醫(yī)藥營(yíng)銷渠道有哪些 當(dāng)下運(yùn)用*多的是哪個(gè)

添加日期：2017年12月1日 閱讀：5445

在藥品營(yíng)銷世界中，醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的選擇起到至關(guān)重要的作用。在即將到來(lái)的2017年，各大藥企可謂舒展渾身解數(shù)，正開拓自身醫(yī)藥營(yíng)銷渠道，2017年醫(yī)藥營(yíng)銷渠道有哪些，各有哪些千秋?

(一)長(zhǎng)渠道與短渠道。按照藥品流通過(guò)程中中間環(huán)節(jié)的多少，營(yíng)銷渠道又可以分為長(zhǎng)渠道和短渠道兩類：

1 .長(zhǎng)渠道藥品生產(chǎn)者使用兩個(gè)以上的不同類型的中間商銷售產(chǎn)品，這樣的營(yíng)銷渠道稱為長(zhǎng)渠道。長(zhǎng)渠道的優(yōu)點(diǎn)是：渠道長(zhǎng)，分布廣，觸角多，能有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品銷售。通常銷售量大、銷售范圍廣、單位價(jià)值低的藥品適合采用長(zhǎng)渠道策略。

但長(zhǎng)渠道也有其不足之處：由于長(zhǎng)渠道涉及的中間商多、環(huán)節(jié)多，從而使銷售成本增加，*終造成藥品銷售價(jià)格提高，從而削弱了藥品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力;中間環(huán)節(jié)多、信息路線長(zhǎng)、失真率高，會(huì)影響生產(chǎn)者決策;中間環(huán)節(jié)多，商品運(yùn)輸距離遠(yuǎn)、時(shí)間長(zhǎng)、貨物配送成本高，也容易增加 藥品損耗;各渠道環(huán)節(jié)中工商之間、商商之間難以建立密切的合作關(guān)系。



2 .短渠道藥品生產(chǎn)者在銷售過(guò)程中只使用一個(gè)環(huán)節(jié)或者沒有經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)的營(yíng)銷渠道稱為短渠道。短渠道的優(yōu)點(diǎn)是：中間環(huán)節(jié)少，商品流通**、流通費(fèi)用低，能增強(qiáng)藥品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力;有利于生產(chǎn)企業(yè)了解市場(chǎng)信息，及時(shí)決策;也利于生產(chǎn)者與中間商合作。

短渠道的主要弊端是：由于渠道短，市場(chǎng)覆蓋面相對(duì)較小，不利于藥品的大量銷售，因而只適合單位價(jià)值高的新特藥品、進(jìn)口藥品等的銷售;此外由于流通渠道短，市場(chǎng)稍有變化，就可能直接波及生產(chǎn)者，因而生產(chǎn)者經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也較大。

(二)寬渠道與窄渠道。醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的寬度是指營(yíng)銷渠道中每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。多者為寬，少者為窄。

1 .寬渠道在每一個(gè)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)上選用兩個(gè)以上同類型的中間商分銷產(chǎn)品則稱為寬渠道。采用寬渠道分銷的優(yōu)點(diǎn)在于：藥品可以大批量的迅速進(jìn)人市場(chǎng)，增加銷售量;同類中間商互相競(jìng)爭(zhēng)，可促進(jìn)整體營(yíng)銷效率的提高;有利于生產(chǎn)企業(yè)對(duì)渠道成敗進(jìn)行評(píng)價(jià)、取舍。在目前的市場(chǎng)條件下， otc 藥品和處方藥生產(chǎn)者多采用這種渠道。

寬渠道的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在：中間商與生產(chǎn)者的合作關(guān)系不密切，很難保證中間商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度，他們?cè)诜咒N過(guò)程中有可能不專注于產(chǎn)品銷售，不愿付出更多的費(fèi)用和精力，從而影響藥品的銷售甚至是企業(yè)形象。此外，生產(chǎn)企業(yè)難以對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行有效控制。

2 .窄果道藥品生產(chǎn)者在每一層流通環(huán)節(jié)只選用一個(gè)中間商來(lái)銷售自己的產(chǎn)品，這種營(yíng)銷渠道一般稱為窄渠道。窄渠道*大優(yōu)點(diǎn)是生產(chǎn)者與中間商協(xié)作關(guān)系緊密，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)中間商的支持力度相對(duì)較大，易于控制、管理中間商。

缺點(diǎn)是生產(chǎn)者對(duì)中間商的依賴性太強(qiáng)，一旦關(guān)系發(fā)生變化，生產(chǎn)企業(yè)將面臨難以預(yù)料的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。這種營(yíng)銷渠道類型適用于單位價(jià)值高的進(jìn)口藥品和新特藥品的銷售。

(三)直接渠道與間接渠道。按照醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中的過(guò)程經(jīng)過(guò)中間商類型的多少來(lái)分類，可以分為直接渠道與間接渠道兩類。

1 .直接果道與一般行業(yè)不同，醫(yī)藥行業(yè)中直接渠道是指醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向*后消費(fèi)者或用戶的過(guò)程中只經(jīng)過(guò)一層中間商(適用于藥品)或不經(jīng)過(guò)任何中間商(適用于原料藥)的營(yíng)銷渠道。直接渠道是醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。

這是因?yàn)楣�業(yè)品需求品種規(guī)格少、數(shù)量大、前后工序聯(lián)系性強(qiáng)、用戶數(shù)量少而且相對(duì)集中。直接渠道的優(yōu)點(diǎn)是：生產(chǎn)者與消費(fèi)者接觸較多，能及時(shí)、具體、全面地了解市場(chǎng)需求及變化，從而及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策，能為消費(fèi)者提供售前、售后技術(shù)咨詢、服務(wù);銷售環(huán)節(jié)少，商品能很快地到達(dá)消費(fèi)者手里，從而縮短商品流通時(shí)間，減少流通費(fèi)用，提高經(jīng)濟(jì)效益。

當(dāng)然，直接渠道也有其不足：直銷生產(chǎn)者要設(shè)置銷售機(jī)構(gòu)、銷售設(shè)施和配備銷售人員，這不但會(huì)增加相應(yīng)的銷售成本，還會(huì)分散生產(chǎn)者的精力。此外，生產(chǎn)者還要負(fù)擔(dān)儲(chǔ)存費(fèi)用、商品損耗。如果市場(chǎng)供求變化影響了商品價(jià)格，由于庫(kù)存產(chǎn)品所有權(quán)在生產(chǎn)者手中，因此生產(chǎn)者要承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

2 .間接渠道間接渠道是指醫(yī)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向*終消費(fèi)者或用戶過(guò)程中經(jīng)過(guò)兩層及以上中間商的營(yíng)銷渠道。間接渠道是藥品分銷的主要類型。這是由藥品的特殊性和國(guó)家的政策法規(guī)所決定的。

間接渠道的優(yōu)點(diǎn)是：通過(guò)中間商交易，減少了相應(yīng)的交易次數(shù)，節(jié)省了生產(chǎn)企業(yè)花費(fèi)在銷售上的人力、物力、財(cái)力;可以借助中間商的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售網(wǎng)絡(luò)和商譽(yù)，擴(kuò)大商品銷售范圍，提高市場(chǎng)占有率;可以減少資金占用，增加生產(chǎn)資金投人，減少生產(chǎn)者經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

間接營(yíng)銷渠道也有不可避免的缺點(diǎn)：由于中間商的介人，增加了相應(yīng)的銷售環(huán)節(jié)，**了商品流通時(shí)間。一般來(lái)講，中間商不可能對(duì)其經(jīng)銷的所有商品知識(shí)、技術(shù)要求都了如指掌，故難以為消費(fèi)者提供完善、周到的售前、售后技術(shù)服務(wù)工作。另外生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間有了許多隔溫層，因而生產(chǎn)者對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)遲鈍，常有明顯的滯后性。

各種藥品營(yíng)銷渠道各有千秋，藥企在選擇合適的藥品營(yíng)銷渠道時(shí)就可以有所參考，幫助企業(yè)更加容易完成企業(yè)的藥品營(yíng)銷。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-12-1 13:53:45

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