添加日期:2017年10月30日 閱讀:3993
隨著生活水平的不斷提高,人們對(duì)養(yǎng)生需求的認(rèn)知也逐步發(fā)生改變,零售藥店也如雨后春筍般崛起,零售藥店的白熱化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí),想要在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位,必須練好內(nèi)功,做好營(yíng)銷(xiāo)。
值得注意的是,營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是有區(qū)別的,銷(xiāo)售是讓顧客“走進(jìn)來(lái)”,而營(yíng)銷(xiāo)則是把顧客“引進(jìn)來(lái)”,因此兩者有本質(zhì)上的不同之處。筆者將常用的五種營(yíng)銷(xiāo)方法及其技巧歸納如下:
1、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
案例:
某藥店為促進(jìn)足浴盆的銷(xiāo)售,在店里增加了一項(xiàng)特色服務(wù)——中藥熏蒸,顧客進(jìn)店消費(fèi)后可送足浴券,免費(fèi)享受專(zhuān)業(yè)的中藥熏蒸足浴服務(wù),得到了顧客的一致好評(píng),足浴盆的銷(xiāo)量也大大提升。
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)或植入銷(xiāo)售,是指將產(chǎn)品的使用融入到服務(wù)中進(jìn)行銷(xiāo)售,讓消費(fèi)者通過(guò)親身體驗(yàn)從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望,*終達(dá)成銷(xiāo)售。案例中的藥店通過(guò)特色服務(wù),增加了顧客對(duì)藥店的粘性,同時(shí)顧客在門(mén)店逗留過(guò)程中,員工可以加深與顧客的溝通,從而挖掘顧客的潛在需求,促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
2、陳列營(yíng)銷(xiāo)
案例:
秋季是呼吸道疾病的高發(fā)季節(jié),根據(jù)中醫(yī)“秋季補(bǔ)肺”的養(yǎng)生觀念,某藥店用藤條編制的白色果籃裝滿了羅漢果,在果籃的邊緣用**的葉子作為陪襯,另附有黃色的爆炸卡,上面寫(xiě)有“潤(rùn)腸通便,止咳化痰”八個(gè)大字,旁邊有茶壺、茶杯和免費(fèi)試飲的提示。與此同時(shí),門(mén)店的廣播中正在講述著關(guān)于羅漢果的故事和功效。在3個(gè)月之內(nèi),該藥店將羅漢果的月銷(xiāo)量從2000個(gè)提升到了50000個(gè)。
顧客從進(jìn)店到離店有7個(gè)心理變過(guò)程,分別是:注視、興趣、聯(lián)想、欲望、對(duì)比、購(gòu)買(mǎi)、成交。因此,陳列營(yíng)銷(xiāo)要在第*個(gè)過(guò)程——注視時(shí)便抓住消費(fèi)者的注意力,通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的各種創(chuàng)意陳列起到“搶眼”效果,帶動(dòng)后續(xù)心理反應(yīng),促進(jìn)交易。上述藥店通過(guò)陳列激發(fā)顧客的好奇心,通過(guò)音頻講解加深顧客對(duì)羅漢果的印象,通過(guò)試飲滿足顧客的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲望,*終使產(chǎn)品銷(xiāo)量得到提升。
3、五官營(yíng)銷(xiāo)
案例:
某藥店在秋冬季開(kāi)展阿膠膏的熬制與促銷(xiāo),在門(mén)店播放有關(guān)阿膠的宣傳片,并通過(guò)店員現(xiàn)場(chǎng)熬膠和提供免費(fèi)試吃的方式,讓進(jìn)店的消費(fèi)者都能了解和關(guān)注阿膠,阿膠產(chǎn)品的銷(xiāo)售頓時(shí)火爆起來(lái)。
該藥店從消費(fèi)者的感官認(rèn)知入手,達(dá)到銷(xiāo)售目的。在這種營(yíng)銷(xiāo)方法下,顧客會(huì)經(jīng)歷5個(gè)過(guò)程:聽(tīng)音頻、看操作、聞氣味、嘗味道、想購(gòu)買(mǎi),這使得消費(fèi)者在每個(gè)過(guò)程中都對(duì)阿膠產(chǎn)品的了解進(jìn)一步加深,阿膠產(chǎn)品也就受到了熱捧。
4、情感營(yíng)銷(xiāo)
案例:
某藥店為促進(jìn)三七的銷(xiāo)售,在門(mén)店循環(huán)播放歌曲《祝你健康》,同時(shí)在門(mén)店張貼各式文字,如“獻(xiàn)孝心,送三七”“父母的健康是兒女*大的心愿”“獻(xiàn)份孝心金不換,養(yǎng)生保健送三七”等,獲得了良好的效果。
情感營(yíng)銷(xiāo),也就是從消費(fèi)者的情感出發(fā),借助聲音、文字、畫(huà)面等傳達(dá)各種與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的信息,潛移默化地進(jìn)行煽情式營(yíng)銷(xiāo)。如上述門(mén)店借助孝親營(yíng)銷(xiāo),呼吁消費(fèi)者關(guān)注父母健康狀況,并通過(guò)文字搭建健康與三七的橋梁,向顧客宣傳目標(biāo)商品,達(dá)到銷(xiāo)售目的。
5、事件營(yíng)銷(xiāo)
案例:
某藥店店員的母親突發(fā)疾病,可能會(huì)留下癱瘓等后遺癥,但由于其長(zhǎng)期服用三七粉而得以快速恢復(fù)。這件事一經(jīng)傳播,馬上引起了轟動(dòng),店員紛紛搶購(gòu)三七,當(dāng)天該店內(nèi)購(gòu)三七36公斤,遠(yuǎn)超月銷(xiāo)售額。公司高層決定以該事例為切入口,將三七產(chǎn)品與為父母預(yù)防疾病聯(lián)系起來(lái),嘗試三七的黃金單品突破。短短**時(shí)間,500公斤三七被一掃而空。
事件營(yíng)銷(xiāo),就是借力熱點(diǎn)事件,給商品植入“靈魂”,通過(guò)某種商品傳遞情感,達(dá)到銷(xiāo)售目的。需要注意的是,藥店進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo),可以把商品的賣(mài)點(diǎn)以一種有創(chuàng)意、有吸引力的方式進(jìn)行包裝,給消費(fèi)者留下深刻印象,但切不能夸大商品的功效。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷。【使用方法】外用。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。