如何在診所推銷一種醫(yī)藥單品 醫(yī)藥如何銷售

添加日期：2017年9月1日 閱讀：10899

膏藥市場(chǎng)是巨大的，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)患有關(guān)節(jié)病痛患者每年上億人。然而，膏藥貼劑市場(chǎng)又是難做的，畢竟生產(chǎn)廠商多而雜。那么作為醫(yī)藥代表，如何才能讓醫(yī)生樂意銷售您的膏藥呢?

讓其形成局部壟斷

醫(yī)生開辦診所，不是為了行善的，他的*終目的也是賺錢。如果我們說服他銷售我們的產(chǎn)品能賺取的利潤(rùn)多，那么他就會(huì)樂意銷售我們的產(chǎn)品。當(dāng)然前提是我們的藥品必須有療效。 有一個(gè)醫(yī)藥代表曾這樣說服醫(yī)生接受我們的安陽(yáng)精制膏。當(dāng)這個(gè)醫(yī)藥代表去該診所推銷我們的安陽(yáng)精制膏時(shí)，這個(gè)醫(yī)生正在銷售的是節(jié)止痛膏(該產(chǎn)品是上海某廠生產(chǎn)2貼/袋，醫(yī)生進(jìn)價(jià)是0.40元/袋，他的售價(jià)是1元/袋)，該醫(yī)藥代表推銷安陽(yáng)精制膏時(shí)，給醫(yī)生的價(jià)格是8.00元/盒子(規(guī)格為5貼/袋，2袋/盒)。醫(yī)藥代表建議醫(yī)生售給病人的價(jià)格限定在15.00元，而醫(yī)生認(rèn)為安陽(yáng)精制膏的價(jià)格太貴，不接受，(他的參照產(chǎn)品是關(guān)節(jié)止痛膏，關(guān)節(jié)止痛膏*終銷售給患者合0.50元/貼)。

價(jià)格誘惑

這個(gè)醫(yī)藥代表這樣給醫(yī)生分析，如果你賣關(guān)節(jié)止痛膏每袋才賺0.6元，十貼才賺3元。因?yàn)殛P(guān)節(jié)止痛膏是一個(gè)流通很廣的普藥，各地方都有，醫(yī)生的售價(jià)不能太貴，他的價(jià)格必須與當(dāng)?shù)氐乃幍甑牧闶蹆r(jià)相接近，如果醫(yī)生的售價(jià)對(duì)當(dāng)?shù)厮幍甑牧闶蹆r(jià)高得太多，患者以后知道會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿，他會(huì)認(rèn)為該診所的醫(yī)生心太狠，賺得太多，以后不但自己不會(huì)再到該診所來看病購(gòu)藥，而且還會(huì)散布不良消息給其他的患者，阻止其他的患者到該診所看病。

而如果你賣安陽(yáng)精制膏，*終售給患者的價(jià)格是1.5元/貼，醫(yī)生每賣一盒可以賺到7.00元。盡管安陽(yáng)精制膏每貼*終售給患者的價(jià)格比1盒關(guān)節(jié)止痛膏貴1.5-0.5=1.00元，但由于二者不是一種產(chǎn)品，患者比較后，不象同一個(gè)產(chǎn)品比較后產(chǎn)品的反應(yīng)那么強(qiáng)烈。 在給醫(yī)生分析了兩個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)水平之后，該醫(yī)藥代表又對(duì)醫(yī)生這樣說：“我們的安陽(yáng)精制膏是我們公司的**產(chǎn)品，目前在本市剛開始銷售，我們采取的策略是不大面積鋪貨，而是有選擇的鋪貨，如果你愿意銷售我們的安陽(yáng)精制膏，那么在你周圍一定范圍內(nèi)我們不再向第二家診所鋪貨，更不往藥店鋪貨，讓你形成局部的區(qū)域壟斷。產(chǎn)生壟斷利潤(rùn)。”*終該診所醫(yī)生順利地接受了我們的安陽(yáng)精制膏。

單品突擊

在銷售咳喘膏時(shí)，由于該產(chǎn)品是我們的**產(chǎn)品，市場(chǎng)上沒有同類外貼治療咳嗽、氣管炎的膏藥，這時(shí)價(jià)格的比較問題就不存在了，我們只要強(qiáng)調(diào)，如果你愿意出售我們的咳喘膏，我們也讓你形成局成壟斷，你與附近其它的診所相比，在治療咳嗽、氣管炎這一方面就會(huì)形成外貼膏藥治咳嗽、氣管炎的特色，這樣也能說服醫(yī)生積極推廣我們的咳喘膏。

教會(huì)醫(yī)生對(duì)不同消費(fèi)水平的病人銷售不同檔次的藥品

某醫(yī)藥代表向醫(yī)生銷售我們的天麻膠囊時(shí)，鋪貨價(jià)為10.00元/盒，建議醫(yī)生售價(jià)15.00-18.00元/盒之間，而此時(shí)醫(yī)生正在銷售某廠的天麻膠囊，醫(yī)生售價(jià)為4.5元/盒。醫(yī)生認(rèn)為我們的天麻膠囊太貴，不接受。

該醫(yī)藥代表這樣向醫(yī)生分析，你賣A廠的天麻膠囊肯定每盒藥不能賺到4.5元。如果賣我們的天麻膠囊，則每盒可能賺到5.00-8.00元。且我們的藥品從內(nèi)在質(zhì)量到外觀質(zhì)量均物有所值。貴的藥品不一定不好賣。因?yàn)殡S著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的貧富差距正在接大，由于收入不同，貧富差別不同，人們的消費(fèi)水平也有很大不同。

假如你這個(gè)診所只有A廠的便宜的天麻膠囊，你只能出售給病人便宜的天麻膠囊，如果你再增加我們公司檔次比較高的天麻膠囊，便有兩種產(chǎn)品供患者選擇。

該醫(yī)藥代表還建議醫(yī)生不要強(qiáng)制出售給病人價(jià)格較貴的天麻膠囊，因?yàn)槟菢訒?huì)引起病人的逆反心理，這時(shí)如果碰到確實(shí)適合服用天麻膠囊的患者，可以對(duì)他這樣說：“你的病吃天麻膠囊比較合適，這里有兩種天麻膠囊，價(jià)格分別是4.50元/盒和15.00元/盒，你自己根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況看吃哪一種，這時(shí)不同消費(fèi)水平的患者會(huì)選不同檔次的產(chǎn)品。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-9-1 14:30:51

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