醫(yī)藥新手藥品招商的上量策略

添加日期：2017年8月29日 閱讀：2914

一、市場策劃服務：

針對每一個招商產品的不同區(qū)域，都應有市場指導。這不僅僅是代理商的發(fā)貨、回款、宣傳品的寄發(fā)的簡單的日常服務。而要有超前意識，引導市場良性發(fā)展，且能把握市場機遇，產生*大營銷效果，實現(xiàn)駕馭市場的目的。

1、建立代理商的動態(tài)市場檔案

比如：市場啟動、成長、成熟等不同時期的銷量變化統(tǒng)計，宣傳推廣效果的分析，通過建立檔案，方能為市場策劃指導提供第*手可靠資料。



2、定期、不定期市場回訪指導

密切關注代理商的動向，及時與代理商溝通，消除思想上的疑團，介紹相關成功經(jīng)驗，端正代理商的態(tài)度，不斷增強其信心，使招商產品通過逐步營銷計劃的實施，實現(xiàn)區(qū)域銷售*大化。

二、宣傳武器的支持

代理商在操作上往往具有很大的自主性，這既是招商產品優(yōu)點，也是缺點。優(yōu)點在于代理商可根據(jù)市場變化及時應對，缺點在于企業(yè)的營銷思想及宣傳口徑產品形象等的難以統(tǒng)一。為了克服缺點，很多企業(yè)采用宣傳武器(廣告片、宣傳品、小禮品等)統(tǒng)一制作的方式，提供給代理商，使其事半功倍，提高投產比，從而實現(xiàn)企業(yè)與代理商的雙贏。

1、應該是只要有招商產品營銷，就應有配套宣傳品�！肮び�善其事，必先利其器”，或OTC或臨床宣傳品，讓代理商的團隊在使用先進武器裝備的情況下，搶占市場份額，在競爭中勝出，在市場中站穩(wěn)腳跟，為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的回款，這也正是招商企業(yè)所期望的。

2、廠家提供的宣傳品更利于傳播形象統(tǒng)一。統(tǒng)一形象、統(tǒng)一口徑、全國一盤棋，宣傳中產品共鳴效果，既提升了銷量又推廣了品牌。如湖北某代理商的產品在湖北宣傳銷售出色，可能有利于湖南及周邊省市的代理商的宣傳與銷售。

3、宣傳武器應由代理商購買。除**進貨配送宣傳品樣品外，以后需要應由代理商自行購買，雖然開支不大，但只有這樣，代理商在使用中才會珍惜，“把鋼用在刀刃上”，不致浪費。

三、代理商的主觀因素及實操能力

招的代理商并不是勢力越強越好，關鍵看他對我公司產品是否重視，若把我公司產品放在代理產品中的首位，必然全力以赴，開拓市場，創(chuàng)造奇跡。

代理商的操作能力受到廠家的的產品特點及營銷指導的影響。

一個適銷對路的產品(包裝搶眼、價格合理、療效可靠等)，代理商自然得心應手。

代理商的操作能力可在廠家的指導下提高。如：某代理商是醫(yī)藥公司，他沒有召開面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所的推廣會的經(jīng)驗，可及時向他提供《農村產品推廣會操作指南》，教他如何運作，甚至現(xiàn)場指導，下次他自然胸有成竹，屢屢成功。再如：某代理商做OTC產品，招了促銷員，不知如何管理與培訓，可及時提供《促銷員管理手冊及促銷技巧》，教其管理與培訓，自然能很快提高。

四、后期服務由哪個部門來負責?如何執(zhí)行?如何考核?

1、避免“選好經(jīng)銷商，就萬事大吉”

經(jīng)銷商體系建成后，一般可以穩(wěn)定幾年。很多企業(yè)便誤認為，只要經(jīng)銷商選對了，產品就一定會熱銷，企業(yè)再也不用操心銷售了，剩下的是經(jīng)銷商的事了。這是一種很錯誤的想法，因為：

(1)經(jīng)銷商的選擇只是經(jīng)銷商體系構建的第*步。

(2)產品熱銷不僅與經(jīng)銷商實力有關，還需要其他種種因素的配合才能實現(xiàn)。

(3)經(jīng)銷商由于各自獨立的經(jīng)濟利益而發(fā)生竄貨、低價拋售等現(xiàn)象。有奶便是娘，成為許多經(jīng)銷商的行事準則。企業(yè)要及時控制和管理經(jīng)銷商，以保證銷售暢通。對于缺乏積極性的經(jīng)銷商，企業(yè)要經(jīng)常督促，并且進行相應的技術指導和售后服務幫助。在這個瞬息萬變的社會里，企業(yè)面臨的不穩(wěn)定因素太多，因此在選擇經(jīng)銷商后，企業(yè)還要根據(jù)市場的變化不斷加以調整。

2、招商后期服務品種規(guī)劃：

(1)全國總代理品種，應由總部營銷部門直接服務。或營銷總經(jīng)理、或招商部經(jīng)理等。

(2)省總負責的品種，應有省總負責，公司給予指導，與獎金提成掛鉤。由于招商產品很多，省總不是**的，精力也不允許，不要將所有在該省代理的產品都交其負責，是不現(xiàn)實的，應有側重。

(3)省總負責不到的品種，應由公司招商部或客服部提供服務支持。

由于招商部是代理商的**溝通部門，很多代理條件都是與招商部人員談的，有信任也有感情，后期由招商部負責是部分企業(yè)的選擇，效果較好。同時招商部門負責后期服務無責任可推，也利于客戶檔案的建立與完善。市場運作由招商人員負責指導，發(fā)貨及宣傳品發(fā)送等，可用聯(lián)絡單形式交與客服部完成，主動及時為代理商服務。

五、 招商部快速提升工作業(yè)績的幾點建議：

1、電話工具的充分利用

電話全部改為直拔或小靈通。現(xiàn)很多企業(yè)已不再采用分機做為招商電話了，因為代理商屢次打分機占線，自然不愿意再打了，無形的流失潛在代理商客戶。

做為招商手機至少應全天15小時開機，早7點至晚10點必須開機。早7點開機(比上班提前一個小時)代理商一旦有事情可提前做好準備，一上班就解決或向領導匯報;下班后也要開機，主要時考慮一部分代理商白天忙于工作，晚上才會給廠家打電話，或白天給代理商聯(lián)系時約定晚上細談。

應給招商人員一定的電話費核銷�？紤]到招商人員可能會在下班時間給客戶打電話，或內部信息反饋，應有一定的電話費。

“談生意是不分上下班的”

“對于營銷來說，商場如戰(zhàn)場。沒有上下班之分，沒有白天與黑夜，沒有節(jié)假日界線�！�

“在你打盹之即，正是競爭對手可乘之機”。

2、招商人員的越級權及協(xié)調權

為了達到快速反應，快速解決市場問題。招商人員不僅可直接平行聯(lián)系，特殊情況還可直接與市場部、營銷總經(jīng)理聯(lián)系，及時解決問題。也可針對某產品的營銷狀況提出獨道的見解直接反饋給市場部或公司領導。

3、四大保障缺一不可

招商產品要想達到理想銷售狀態(tài)以下四個條件缺一不可

產品保障：保質、保量、及時完成藥品生產

物流保障：產品及宣傳武器及時發(fā)放到位

策劃保障：動態(tài)的、有針對性的、強有力的市場解決方案

服務保障：方便、快捷的溝通，代理問題的及時解決



責任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-8-29 9:40:00

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