醫(yī)藥新手藥品招商的上量策略

添加日期：2017年8月29日 閱讀：2819

一、市場(chǎng)策劃服務(wù)：

針對(duì)每一個(gè)招商產(chǎn)品的不同區(qū)域，都應(yīng)有市場(chǎng)指導(dǎo)。這不僅僅是代理商的發(fā)貨、回款、宣傳品的寄發(fā)的簡(jiǎn)單的日常服務(wù)。而要有超前意識(shí)，引導(dǎo)市場(chǎng)良性發(fā)展，且能把握市場(chǎng)機(jī)遇，產(chǎn)生*大營(yíng)銷效果，實(shí)現(xiàn)駕馭市場(chǎng)的目的。

1、建立代理商的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)檔案

比如：市場(chǎng)啟動(dòng)、成長(zhǎng)、成熟等不同時(shí)期的銷量變化統(tǒng)計(jì)，宣傳推廣效果的分析，通過(guò)建立檔案，方能為市場(chǎng)策劃指導(dǎo)提供第*手可靠資料。



2、定期、不定期市場(chǎng)回訪指導(dǎo)

密切關(guān)注代理商的動(dòng)向，及時(shí)與代理商溝通，消除思想上的疑團(tuán)，介紹相關(guān)成功經(jīng)驗(yàn)，端正代理商的態(tài)度，不斷增強(qiáng)其信心，使招商產(chǎn)品通過(guò)逐步營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售*大化。

二、宣傳武器的支持

代理商在操作上往往具有很大的自主性，這既是招商產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，也是缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)在于代理商可根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)應(yīng)對(duì)，缺點(diǎn)在于企業(yè)的營(yíng)銷思想及宣傳口徑產(chǎn)品形象等的難以統(tǒng)一。為了克服缺點(diǎn)，很多企業(yè)采用宣傳武器(廣告片、宣傳品、小禮品等)統(tǒng)一制作的方式，提供給代理商，使其事半功倍，提高投產(chǎn)比，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與代理商的雙贏。

1、應(yīng)該是只要有招商產(chǎn)品營(yíng)銷，就應(yīng)有配套宣傳品。“工欲善其事，必先利其器”，或OTC或臨床宣傳品，讓代理商的團(tuán)隊(duì)在使用先進(jìn)武器裝備的情況下，搶占市場(chǎng)份額，在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，為企業(yè)創(chuàng)造穩(wěn)定的回款，這也正是招商企業(yè)所期望的。

2、廠家提供的宣傳品更利于傳播形象統(tǒng)一。統(tǒng)一形象、統(tǒng)一口徑、全國(guó)一盤(pán)棋，宣傳中產(chǎn)品共鳴效果，既提升了銷量又推廣了品牌。如湖北某代理商的產(chǎn)品在湖北宣傳銷售出色，可能有利于湖南及周邊省市的代理商的宣傳與銷售。

3、宣傳武器應(yīng)由代理商購(gòu)買(mǎi)。除**進(jìn)貨配送宣傳品樣品外，以后需要應(yīng)由代理商自行購(gòu)買(mǎi)，雖然開(kāi)支不大，但只有這樣，代理商在使用中才會(huì)珍惜，“把鋼用在刀刃上”，不致浪費(fèi)。

三、代理商的主觀因素及實(shí)操能力

招的代理商并不是勢(shì)力越強(qiáng)越好，關(guān)鍵看他對(duì)我公司產(chǎn)品是否重視，若把我公司產(chǎn)品放在代理產(chǎn)品中的首位，必然全力以赴，開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng)造奇跡。

代理商的操作能力受到廠家的的產(chǎn)品特點(diǎn)及營(yíng)銷指導(dǎo)的影響。

一個(gè)適銷對(duì)路的產(chǎn)品(包裝搶眼、價(jià)格合理、療效可靠等)，代理商自然得心應(yīng)手。

代理商的操作能力可在廠家的指導(dǎo)下提高。如：某代理商是醫(yī)藥公司，他沒(méi)有召開(kāi)面向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所的推廣會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，可及時(shí)向他提供《農(nóng)村產(chǎn)品推廣會(huì)操作指南》，教他如何運(yùn)作，甚至現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，下次他自然胸有成竹，屢屢成功。再如：某代理商做OTC產(chǎn)品，招了促銷員，不知如何管理與培訓(xùn)，可及時(shí)提供《促銷員管理手冊(cè)及促銷技巧》，教其管理與培訓(xùn)，自然能很快提高。

四、后期服務(wù)由哪個(gè)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)?如何執(zhí)行?如何考核?

1、避免“選好經(jīng)銷商，就萬(wàn)事大吉”

經(jīng)銷商體系建成后，一般可以穩(wěn)定幾年。很多企業(yè)便誤認(rèn)為，只要經(jīng)銷商選對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷，企業(yè)再也不用操心銷售了，剩下的是經(jīng)銷商的事了。這是一種很錯(cuò)誤的想法，因?yàn)椋?

(1)經(jīng)銷商的選擇只是經(jīng)銷商體系構(gòu)建的第*步。

(2)產(chǎn)品熱銷不僅與經(jīng)銷商實(shí)力有關(guān)，還需要其他種種因素的配合才能實(shí)現(xiàn)。

(3)經(jīng)銷商由于各自獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益而發(fā)生竄貨、低價(jià)拋售等現(xiàn)象。有奶便是娘，成為許多經(jīng)銷商的行事準(zhǔn)則。企業(yè)要及時(shí)控制和管理經(jīng)銷商，以保證銷售暢通。對(duì)于缺乏積極性的經(jīng)銷商，企業(yè)要經(jīng)常督促，并且進(jìn)行相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)幫助。在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的社會(huì)里，企業(yè)面臨的不穩(wěn)定因素太多，因此在選擇經(jīng)銷商后，企業(yè)還要根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷加以調(diào)整。

2、招商后期服務(wù)品種規(guī)劃：

(1)全國(guó)總代理品種，應(yīng)由總部營(yíng)銷部門(mén)直接服務(wù)�；驙I(yíng)銷總經(jīng)理、或招商部經(jīng)理等。

(2)省總負(fù)責(zé)的品種，應(yīng)有省總負(fù)責(zé)，公司給予指導(dǎo)，與獎(jiǎng)金提成掛鉤。由于招商產(chǎn)品很多，省總不是**的，精力也不允許，不要將所有在該省代理的產(chǎn)品都交其負(fù)責(zé)，是不現(xiàn)實(shí)的，應(yīng)有側(cè)重。

(3)省總負(fù)責(zé)不到的品種，應(yīng)由公司招商部或客服部提供服務(wù)支持。

由于招商部是代理商的**溝通部門(mén)，很多代理?xiàng)l件都是與招商部人員談的，有信任也有感情，后期由招商部負(fù)責(zé)是部分企業(yè)的選擇，效果較好。同時(shí)招商部門(mén)負(fù)責(zé)后期服務(wù)無(wú)責(zé)任可推，也利于客戶檔案的建立與完善。市場(chǎng)運(yùn)作由招商人員負(fù)責(zé)指導(dǎo)，發(fā)貨及宣傳品發(fā)送等，可用聯(lián)絡(luò)單形式交與客服部完成，主動(dòng)及時(shí)為代理商服務(wù)。

五、 招商部快速提升工作業(yè)績(jī)的幾點(diǎn)建議：

1、電話工具的充分利用

電話全部改為直拔或小靈通�，F(xiàn)很多企業(yè)已不再采用分機(jī)做為招商電話了，因?yàn)榇�理商屢次打分機(jī)占線，自然不愿意再打了，無(wú)形的流失潛在代理商客戶。

做為招商手機(jī)至少應(yīng)全天15小時(shí)開(kāi)機(jī)，早7點(diǎn)至晚10點(diǎn)必須開(kāi)機(jī)。早7點(diǎn)開(kāi)機(jī)(比上班提前一個(gè)小時(shí))代理商一旦有事情可提前做好準(zhǔn)備，一上班就解決或向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào);下班后也要開(kāi)機(jī)，主要時(shí)考慮一部分代理商白天忙于工作，晚上才會(huì)給廠家打電話，或白天給代理商聯(lián)系時(shí)約定晚上細(xì)談。

應(yīng)給招商人員一定的電話費(fèi)核銷�？紤]到招商人員可能會(huì)在下班時(shí)間給客戶打電話，或內(nèi)部信息反饋，應(yīng)有一定的電話費(fèi)。

“談生意是不分上下班的”

“對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。沒(méi)有上下班之分，沒(méi)有白天與黑夜，沒(méi)有節(jié)假日界線。”

“在你打盹之即，正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)”。

2、招商人員的越級(jí)權(quán)及協(xié)調(diào)權(quán)

為了達(dá)到快速反應(yīng)，快速解決市場(chǎng)問(wèn)題。招商人員不僅可直接平行聯(lián)系，特殊情況還可直接與市場(chǎng)部、營(yíng)銷總經(jīng)理聯(lián)系，及時(shí)解決問(wèn)題。也可針對(duì)某產(chǎn)品的營(yíng)銷狀況提出獨(dú)道的見(jiàn)解直接反饋給市場(chǎng)部或公司領(lǐng)導(dǎo)。

3、四大保障缺一不可

招商產(chǎn)品要想達(dá)到理想銷售狀態(tài)以下四個(gè)條件缺一不可

產(chǎn)品保障：保質(zhì)、保量、及時(shí)完成藥品生產(chǎn)

物流保障：產(chǎn)品及宣傳武器及時(shí)發(fā)放到位

策劃保障：動(dòng)態(tài)的、有針對(duì)性的、強(qiáng)有力的市場(chǎng)解決方案

服務(wù)保障：方便、快捷的溝通，代理問(wèn)題的及時(shí)解決



責(zé)任編輯：趙帥超 m.mjwave.cn 2017-8-29 9:40:00

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