從《戰(zhàn)狼2》的成功看醫(yī)藥領(lǐng)域CSO發(fā)展前景

添加日期：2017年8月10日 閱讀：1585

8月7日，上線12日的《戰(zhàn)狼2》累計(jì)票房超過(guò)《美人魚(yú)》的33.93億元，刷新中國(guó)電影票房紀(jì)錄，并繼續(xù)向40億票房關(guān)口挺進(jìn)。這是中國(guó)電影市場(chǎng)的里程碑時(shí)刻。《戰(zhàn)狼2》的電影制作方為吳京的登峰國(guó)際公司，而宣傳方則為黑馬影視文化。

但是現(xiàn)代影視行業(yè)的“制播分離”制度的發(fā)展，制作方和播出方分離，制作方把內(nèi)容做好之后再找播放平臺(tái)，同時(shí)還衍生出更專業(yè)的推廣營(yíng)銷平臺(tái)，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

從前，電影的推廣通常是傳統(tǒng)媒體和線下渠道，但是現(xiàn)在各類社交媒體包括微博微信，各類影評(píng)打分網(wǎng)站包括豆瓣時(shí)光，甚至購(gòu)票平臺(tái)淘票票貓眼等，都成為了電影宣傳的重點(diǎn)，出品方拍攝出好的電影來(lái)，宣發(fā)團(tuán)隊(duì)幫你做好多渠道市場(chǎng)推廣工作，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，優(yōu)化資源配置，獲得成功的可能性就更大。

社會(huì)化大生產(chǎn)的分工，必然會(huì)促進(jìn)第三方推廣服務(wù)的蓬勃發(fā)展，不過(guò)醫(yī)藥領(lǐng)域內(nèi)“扳機(jī)點(diǎn)”的觸發(fā)卻是來(lái)自一個(gè)行政法規(guī)，兩票制+營(yíng)改增!下面我們來(lái)類比一下：

出品方vs宣發(fā)=工業(yè)廠商vs CSO

出品方：電影生產(chǎn)者。

宣發(fā)：為制作方提供電影宣傳和發(fā)行服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)。

工業(yè)廠商：藥品生產(chǎn)者。

CSO：為工業(yè)廠商提供藥品營(yíng)銷服務(wù)的第三方機(jī)構(gòu)。正規(guī)的CSO與廠商不應(yīng)該存在藥品交易，而只是從事?tīng)I(yíng)銷外包服務(wù)。

在醫(yī)藥市場(chǎng)實(shí)行的兩票制、營(yíng)改增等政策的核心目的，是希望整個(gè)醫(yī)藥流通體系合規(guī)透明起來(lái)，通過(guò)市場(chǎng)化與監(jiān)管結(jié)合的方式來(lái)擠壓灰色利潤(rùn)空間，*終規(guī)范整個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷行為。

目前全國(guó)所有省市都明確了兩票制的預(yù)期，也就是說(shuō)，藥企還有幾個(gè)月到半年的過(guò)渡期就將迎來(lái)兩票制的大規(guī)模實(shí)施，所以工業(yè)廠商目前*重要的事情，應(yīng)該是企業(yè)學(xué)術(shù)推廣與合規(guī)營(yíng)銷的體系構(gòu)建。

在我國(guó)4700家制藥企業(yè)中，有4000多家企業(yè)是沒(méi)有自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的，他們作為生產(chǎn)廠商，需要尋找各種方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售。

從前主要是用代理商的模式，但現(xiàn)在，兩票制改革后的省代與部分大包商不能再底價(jià)進(jìn)貨或配送藥品給醫(yī)院，因此越來(lái)越多的廠商投入到CSO的懷抱中去，把推廣、宣傳和學(xué)術(shù)營(yíng)銷等需求交給更為專業(yè)的CSO公司去做，希望能夠進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

CSO發(fā)展的困難

但是目前很多人以為的“CSO”，根本不是真正意義上的CSO!

現(xiàn)在有不少工業(yè)廠商為了應(yīng)對(duì)兩票制所制定出來(lái)的所謂CSO方案，實(shí)際上就是想辦法去找票過(guò)票，或者全國(guó)各代理商或自然人廣泛開(kāi)設(shè)一人公司，采用企業(yè)所得稅與個(gè)人所得稅，兩稅合一后進(jìn)行“核定征收”的辦法來(lái)規(guī)模化逃稅與洗錢(qián)。

巨大的財(cái)稅風(fēng)險(xiǎn)被轉(zhuǎn)嫁給了這些代理商開(kāi)的所謂CSO公司，一旦下面有人被逮住，又會(huì)反過(guò)來(lái)把風(fēng)險(xiǎn)傳遞給藥企所有的渠道，個(gè)人還面臨行賄，洗錢(qián)，逃稅等刑事責(zé)任。

合規(guī)的藥企CSO業(yè)務(wù)包括：市場(chǎng)調(diào)研、科室會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)外包、市場(chǎng)方面的策劃或咨詢，這些業(yè)務(wù)都是以學(xué)術(shù)營(yíng)銷為核心打造的，而市面上不少人所謂的CSO公司，并沒(méi)有真實(shí)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)形式與對(duì)應(yīng)的合理成本，因此也無(wú)法拿出合規(guī)推廣的證據(jù)鏈和費(fèi)用說(shuō)明，所以這種CSO公司不僅無(wú)法幫助企業(yè)規(guī)避政策帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和成本，反而可能會(huì)給你帶來(lái)更大的麻煩。

CSO的合規(guī)問(wèn)題

CSO如何才能合規(guī)學(xué)術(shù)營(yíng)銷呢?

1.不和直接利益方發(fā)生與銷量掛鉤的利益關(guān)系

藥企的直接利益方是醫(yī)生，因此不管CSO通過(guò)什么方式給醫(yī)生做利益驅(qū)動(dòng)并與藥品銷量掛鉤，那都是不合規(guī)的。

CSO可以支付給醫(yī)生合規(guī)的費(fèi)用只有一是調(diào)研費(fèi)，二是進(jìn)行講課或者咨詢支付的合規(guī)勞務(wù)費(fèi)咨詢費(fèi)，三是對(duì)醫(yī)生贊助學(xué)術(shù)活動(dòng)，且不能與銷量掛鉤。

2.真實(shí)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)實(shí)際成本

CSO公司進(jìn)行線上學(xué)術(shù)營(yíng)銷或者舉辦線下學(xué)術(shù)活動(dòng)，都需要有實(shí)際活動(dòng)的證據(jù)鏈與費(fèi)用支持的證據(jù)，光有發(fā)票可不行，什么時(shí)候舉辦的活動(dòng)，在什么平臺(tái)，有多少人參與，參與情況如何?這些都得能夠一一對(duì)應(yīng)起來(lái)。

幫助制藥廠商進(jìn)行推廣的CSO公司，需要打造以學(xué)術(shù)為核心的合規(guī)營(yíng)銷體系，配合客情與渠道雙拓展，而數(shù)字營(yíng)銷渠道則是其中非常關(guān)鍵的組成部分。

由工業(yè)廠商提供產(chǎn)品學(xué)術(shù)內(nèi)容與各種線上市場(chǎng)活動(dòng)策劃，然后通過(guò)CSO的數(shù)字營(yíng)銷載體，將產(chǎn)品信息、**講課、直播錄播、知識(shí)競(jìng)賽和病例搜集等信息定向傳遞給目標(biāo)核心醫(yī)院用戶，然后再收集反饋，進(jìn)行調(diào)研。

以上的推廣行為包括時(shí)間、地點(diǎn)、人物和事件都會(huì)產(chǎn)生組成營(yíng)銷證據(jù)鏈，因此如數(shù)字營(yíng)銷這種能夠留下各類數(shù)據(jù)記錄和全程推廣證據(jù)的營(yíng)銷方式會(huì)有非常大的市場(chǎng)發(fā)展前景，因?yàn)檫@符合CSO的“真實(shí)業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)實(shí)際成本”學(xué)術(shù)合規(guī)要求。

CSO的發(fā)展前景

在政策頻出的背景下，藥企要踩著合規(guī)的線做營(yíng)銷。在傳統(tǒng)的地面推廣和會(huì)議營(yíng)銷成本居高不下并且容易踩中合規(guī)紅線的情況下，創(chuàng)新的數(shù)字營(yíng)銷可以對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷進(jìn)行輔助，延伸效果，有效降低綜合成本，不僅符合學(xué)術(shù)推廣的要求，項(xiàng)目結(jié)束后還提供整體數(shù)據(jù)和趨勢(shì)分析，供藥企追蹤決策。

2017年下半年到明年這一年不到的行業(yè)洗牌期間，多數(shù)藥企的首要任務(wù)就是要在政策落地前找到能夠真正承擔(dān)合規(guī)營(yíng)銷任務(wù)的CSO公司，構(gòu)建學(xué)術(shù)營(yíng)銷體系!這無(wú)疑是CSO春天的到來(lái)，醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域也必將誕生新的“戰(zhàn)狼”!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-8-10 17:53:56

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