未來(lái)藥企經(jīng)營(yíng)模式前瞻：多平臺(tái)與消費(fèi)者互動(dòng)

添加日期：2017年2月28日 閱讀：1560

未來(lái)藥企會(huì)通過(guò)多種平臺(tái)：自建平臺(tái)，第三方平臺(tái)(麥斯康萊)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)平臺(tái)等為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)，并和消費(fèi)者保持暢通的互動(dòng)。未來(lái)的藥企不再僅僅關(guān)注醫(yī)生和藥店，更會(huì)關(guān)注消費(fèi)者，通過(guò)對(duì)某一類活某幾類疾病篩選出消費(fèi)者目標(biāo)群體，為之提供專業(yè)和系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并擁有規(guī)模較大的忠于藥企品牌的消費(fèi)者群體。

未來(lái)，藥企會(huì)更加注重消費(fèi)者真實(shí)需求，尤其是在健康管理、疾病康復(fù)、養(yǎng)生養(yǎng)老等領(lǐng)域來(lái)，構(gòu)建起較大的產(chǎn)品群，并根據(jù)消費(fèi)者需求提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)(保健品、家用器械、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、醫(yī)療信息、健康指導(dǎo)、疾病康復(fù)解決方案，養(yǎng)生指導(dǎo)等)，而這些產(chǎn)品和服務(wù)，都是圍繞消費(fèi)者疾病構(gòu)建而成的產(chǎn)品群。

多鏈條網(wǎng)狀產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)價(jià)值鏈重組的重要方向，并容易形成行業(yè)壁壘。

現(xiàn)需要明晰的是，未來(lái)構(gòu)建多鏈條網(wǎng)狀產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的藥企，不要陷入重資產(chǎn)的陷阱，而是要走輕資產(chǎn)路線，要從制造類企業(yè)或流通類企業(yè)向平臺(tái)類企業(yè)轉(zhuǎn)型。

其實(shí)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)模式就是把藥企定位從單一的藥品生產(chǎn)營(yíng)銷向多方位擴(kuò)展：從關(guān)注藥品經(jīng)營(yíng)向關(guān)注醫(yī)生、患者、政府、醫(yī)院、社區(qū)門診和網(wǎng)上第三方平臺(tái)轉(zhuǎn)變。

現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)知名的醫(yī)藥管理咨詢公司鼎臣咨詢和具有廣泛銷售資源的中國(guó)醫(yī)藥人俱樂(lè)部聯(lián)手，構(gòu)建第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺(tái)----麥斯康萊。麥斯康萊是獨(dú)立于醫(yī)藥行業(yè)之外的，但專業(yè)服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)各類企業(yè)的純粹的第三方醫(yī)藥工商服務(wù)支持平臺(tái)。

也就是從單一的價(jià)值鏈，向搭建以患者或者以醫(yī)生為核心的價(jià)值圈轉(zhuǎn)變：

以醫(yī)生為核心，主要是以醫(yī)院為主要銷售渠道的治療性藥品，這類藥品主要依靠醫(yī)生開(kāi)具處方形成銷售，當(dāng)然，這個(gè)醫(yī)生可能要分為五大類：公立醫(yī)院醫(yī)生、民營(yíng)醫(yī)院醫(yī)生、門診醫(yī)生、社區(qū)醫(yī)生和藥店坐堂醫(yī)。

針對(duì)不同的醫(yī)生，藥企提供的產(chǎn)品、服務(wù)是不同的，品牌價(jià)值也會(huì)不同，所以，在藥企制定戰(zhàn)略時(shí)，根據(jù)服務(wù)的醫(yī)生不同，要構(gòu)建不同的經(jīng)營(yíng)模式。

比如醫(yī)院醫(yī)生，可能更需要的是全球的某類疾病的治療信息，消費(fèi)者用藥數(shù)據(jù)，而基層的醫(yī)生可能更需要全科教育基礎(chǔ)培訓(xùn)。

那么藥企就可以通過(guò)多種渠道，為醫(yī)生提供藥品以外的差異化的服務(wù)，比如通過(guò)政府機(jī)構(gòu)對(duì)基層醫(yī)生展開(kāi)相關(guān)的培訓(xùn)服務(wù)，比如通過(guò)第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)(麥斯康萊)或者自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為醫(yī)生提供長(zhǎng)期的信息、培訓(xùn)和數(shù)據(jù)等服務(wù)，從而強(qiáng)化醫(yī)生對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知度，增強(qiáng)粘性。

藥企在為醫(yī)生提供更多服務(wù)的同時(shí)，會(huì)需要相關(guān)數(shù)據(jù)、需要研發(fā)機(jī)構(gòu)、需要第三方平臺(tái)(如麥斯康萊)、需要專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，甚至需要其他藥企的產(chǎn)品或服務(wù)，這樣，藥企其實(shí)就開(kāi)始構(gòu)建了平臺(tái)型經(jīng)營(yíng)模式，藥企構(gòu)建平臺(tái)式經(jīng)營(yíng)模式其實(shí)是為了為醫(yī)生群體提供更多的專業(yè)服務(wù)，更是為了形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

以消費(fèi)者為核心，主要是很多成熟品種，比如藥店大多數(shù)品種是成熟品種，這些成熟品種依靠老的營(yíng)銷手段比如藥店促銷等，意義已經(jīng)不大，這就要考慮消費(fèi)者用藥的真正需求是什么。

對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，發(fā)熱感冒的藥品需求是偶發(fā)性的，基本上消費(fèi)者更認(rèn)準(zhǔn)藥品的品牌，而對(duì)一些慢性病消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，除了品牌認(rèn)知外，可能對(duì)藥企的專業(yè)性程度更會(huì)考慮，比如痔瘡患者用藥上會(huì)考慮馬應(yīng)龍，因?yàn)橄�費(fèi)者認(rèn)為馬應(yīng)龍是痔瘡治療**，那么馬應(yīng)龍可以憑借消費(fèi)者對(duì)其的專業(yè)性認(rèn)知，構(gòu)建系列的針對(duì)痔瘡護(hù)理的產(chǎn)品群，從而滿足更多消費(fèi)者的實(shí)際疾病需求。

當(dāng)然，藥企的產(chǎn)品群構(gòu)建可能自身產(chǎn)出無(wú)法滿足，那么，就通過(guò)合作方式，增加新的合作伙伴，就上述馬應(yīng)龍案例來(lái)說(shuō)，可以與護(hù)理產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)合作，開(kāi)發(fā)為痔瘡患者護(hù)理更為便捷的產(chǎn)品。

這樣，面對(duì)消費(fèi)者，藥企也會(huì)形成平臺(tái)型經(jīng)營(yíng)模式，但針對(duì)消費(fèi)者的平臺(tái)型經(jīng)營(yíng)模式可能比醫(yī)生更為復(fù)雜，但市場(chǎng)也會(huì)更大。

在平臺(tái)型經(jīng)營(yíng)模式中，會(huì)形成多種新穎的經(jīng)營(yíng)模式，筆者史立臣認(rèn)為平臺(tái)型經(jīng)營(yíng)模式其實(shí)是多種經(jīng)營(yíng)模式的交匯點(diǎn)，主要是形成網(wǎng)狀的多模式結(jié)構(gòu)，*終強(qiáng)化藥企自身經(jīng)營(yíng)模式。

比如藥企構(gòu)建起某種疾病的**形象，就會(huì)形成消費(fèi)者、醫(yī)生、合作企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)、相關(guān)協(xié)會(huì)等多利益群體的價(jià)值圈，平衡價(jià)值圈諸多點(diǎn)的利益，通過(guò)一系列策略滿足諸多點(diǎn)的需求，獲得其為需求支付的價(jià)格，就會(huì)形成藥企的無(wú)與倫比的結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)格局。

所以說(shuō)，藥企平臺(tái)式經(jīng)營(yíng)模式在未來(lái)肯定是藥企新經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)，脫離這個(gè)基礎(chǔ)的所謂新經(jīng)營(yíng)模式，都是虛妄無(wú)果的。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-2-28 14:37:23

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