招商企業(yè)在新的形勢(shì)里蛻變 需看準(zhǔn)這四個(gè)方向

添加日期：2017年2月21日 閱讀：1354

2016年是醫(yī)藥行業(yè)*為動(dòng)蕩的一年，醫(yī)藥新政頻出，而這些政策將在2017年得到實(shí)施。那么醫(yī)藥招商企業(yè)應(yīng)該怎么辦呢？隨著政策的改變，招商的形式也在不斷的變化，那么如何在新的形勢(shì)里完成蛻變，這是招商型藥企的必解之題!

變化一

從看天吃飯，到科學(xué)種田!

對(duì)于招商型企業(yè)而言，所謂看天吃飯就是指尋找到的代理商或者經(jīng)銷商要是個(gè)體能力強(qiáng)，那就幫助企業(yè)打開了乙方市場(chǎng)，如果個(gè)體能力差，就只能是勉強(qiáng)活著或者更差。

科學(xué)種田的意思就是：要強(qiáng)化對(duì)于代理商的準(zhǔn)入和操縱，要么在強(qiáng)大基礎(chǔ)上錦上添花，要幫助他從不強(qiáng)大到強(qiáng)大。

需要怎么做呢?一是嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，二是精密的幫扶策略。

對(duì)于嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度而言，就涉及到商家選擇的問題，主要看三個(gè)方面：

1、理念是否認(rèn)同;

2、行動(dòng)是否配合;

3、制度是否遵循。

對(duì)于精密的幫扶策略而言，主要看三個(gè)方面：

1、長線的戰(zhàn)略規(guī)劃;

2、科學(xué)的市場(chǎng)推進(jìn);

3、文化與理念的逐步導(dǎo)入。

如果兩大單元六個(gè)方面都沒有問題，基本上就實(shí)現(xiàn)了這個(gè)轉(zhuǎn)換。

變化二

從個(gè)體能力，到協(xié)同作戰(zhàn)!

此處的個(gè)體能力主要是指招商人員的個(gè)體能力，這其中包含招商人員的技能、系統(tǒng)和人脈，招商人員能力強(qiáng)就找到優(yōu)質(zhì)的客戶，能力差就只能釣點(diǎn)小魚。

協(xié)同作戰(zhàn)的意思就是，不管個(gè)體能力好與壞，在公司這個(gè)平臺(tái)，鍛造出基于公司層面的招商的整套系統(tǒng)，讓能力強(qiáng)的更強(qiáng)，讓能力一般的跟上。

這個(gè)內(nèi)部的系統(tǒng)怎么建立呢?主要從三個(gè)方面著手：

1、普及招商模式的基本套路和各個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng);

2、搭建從信息尋找到成交的人員分工和節(jié)點(diǎn)控制;

3、形成統(tǒng)一的來至公司層面的后期客戶指導(dǎo)和整體戰(zhàn)略推進(jìn)體系，其中包含企業(yè)價(jià)值理念的轉(zhuǎn)移。做好這三個(gè)方面的工作，基本上企業(yè)的招商模式基本有了明顯的企業(yè)特征。

變化三

從廠商博弈，到前臺(tái)后臺(tái)!

在傳統(tǒng)的招商中，生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間基本上是各為其主，存在著明顯的利益沖突，但是在環(huán)境巨變的今天，如此博弈，只能是損人且不利己，必須要轉(zhuǎn)換觀念：把代理商當(dāng)成是前臺(tái)的隊(duì)伍拼殺，而藥企自身是后臺(tái)的保障體系，前臺(tái)后臺(tái)集中發(fā)力，才能夠在新形勢(shì)下找到新的發(fā)展動(dòng)力!

前臺(tái)：主要是負(fù)責(zé)戰(zhàn)略的執(zhí)行和業(yè)務(wù)的實(shí)施，同時(shí)按照市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，做好團(tuán)隊(duì)伍建設(shè)和客戶操作，一句話，按照雙方商定的目標(biāo)，做好業(yè)務(wù)和管理工作。

后臺(tái)：除了常規(guī)的業(yè)務(wù)服務(wù)和基礎(chǔ)走訪，更重要的是為前臺(tái)提供市場(chǎng)分析、市場(chǎng)策劃和市場(chǎng)幫扶，必要時(shí)派駐人員一起作戰(zhàn)，一句話，按照前臺(tái)的推進(jìn)節(jié)奏，做好管理和服務(wù)工作。

只不過，這種變化不是單方面的，需要雙方的共同改變：

1、理念的改變;

2、行為的改變;

3、操作模式的改變。

不僅僅是妥協(xié)，而是一體化。

變化四

從利益對(duì)抗，到共進(jìn)共退!

不管是藥企，還是代理商，在市場(chǎng)打拼中都會(huì)遇到短暫的問題和困難，雙方之間不能總是站在自己的角度，死扣所謂的制度和規(guī)定，眼睜睜的看著一方陷入泥潭，只要是因?yàn)闃I(yè)務(wù)自身導(dǎo)致的困難，必須相互協(xié)同。就如同哇哈哈的聯(lián)銷體，或者是曾盛行的命運(yùn)同共體。

藥企在尋找適應(yīng)新環(huán)境的路子，代理商也在做這件事情，與其各自心懷鬼胎，還不如聯(lián)手面對(duì)，所謂“聯(lián)手闖天下，抱團(tuán)走市場(chǎng)”，就是這個(gè)意思。

共進(jìn)，就是廠商一體化的操作市場(chǎng)，雖然從基因上各自屬于不同的法人個(gè)體，但是在戰(zhàn)斗上卻親如一家;所謂共退，即便撤退或者戰(zhàn)略收縮，也是有章法的按照梯隊(duì)有序撤離，這樣在實(shí)際的共進(jìn)共退中才能產(chǎn)生階級(jí)的情感。

廠商之間，各自都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略，只要是有利于自己發(fā)展戰(zhàn)略的，何必在意于誰在主導(dǎo)?尤其是在形式變化的今天。當(dāng)下的困難是怎么活，而不是怎么活得好，一味以我為主的東拉西扯，還不如就近選擇自己的利益相關(guān)者，一起面對(duì)市場(chǎng)，見招拆招，或許，新的應(yīng)對(duì)策略就應(yīng)運(yùn)而生了!

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-2-21 16:27:30

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