添加日期:2017年2月21日 閱讀:1296
2016年是醫(yī)藥行業(yè)*為動蕩的一年,醫(yī)藥新政頻出,而這些政策將在2017年得到實施。那么醫(yī)藥招商企業(yè)應該怎么辦呢?隨著政策的改變,招商的形式也在不斷的變化,那么如何在新的形勢里完成蛻變,這是招商型藥企的必解之題!
變化一
從看天吃飯,到科學種田!
對于招商型企業(yè)而言,所謂看天吃飯就是指尋找到的代理商或者經(jīng)銷商要是個體能力強,那就幫助企業(yè)打開了乙方市場,如果個體能力差,就只能是勉強活著或者更差。
科學種田的意思就是:要強化對于代理商的準入和操縱,要么在強大基礎(chǔ)上錦上添花,要幫助他從不強大到強大。
需要怎么做呢?一是嚴格的準入制度,二是精密的幫扶策略。
對于嚴格的準入制度而言,就涉及到商家選擇的問題,主要看三個方面:
1、理念是否認同;
2、行動是否配合;
3、制度是否遵循。
對于精密的幫扶策略而言,主要看三個方面:
1、長線的戰(zhàn)略規(guī)劃;
2、科學的市場推進;
3、文化與理念的逐步導入。
如果兩大單元六個方面都沒有問題,基本上就實現(xiàn)了這個轉(zhuǎn)換。
變化二
從個體能力,到協(xié)同作戰(zhàn)!
此處的個體能力主要是指招商人員的個體能力,這其中包含招商人員的技能、系統(tǒng)和人脈,招商人員能力強就找到優(yōu)質(zhì)的客戶,能力差就只能釣點小魚。
協(xié)同作戰(zhàn)的意思就是,不管個體能力好與壞,在公司這個平臺,鍛造出基于公司層面的招商的整套系統(tǒng),讓能力強的更強,讓能力一般的跟上。
這個內(nèi)部的系統(tǒng)怎么建立呢?主要從三個方面著手:
1、普及招商模式的基本套路和各個環(huán)節(jié)的注意事項;
2、搭建從信息尋找到成交的人員分工和節(jié)點控制;
3、形成統(tǒng)一的來至公司層面的后期客戶指導和整體戰(zhàn)略推進體系,其中包含企業(yè)價值理念的轉(zhuǎn)移。做好這三個方面的工作,基本上企業(yè)的招商模式基本有了明顯的企業(yè)特征。
變化三
從廠商博弈,到前臺后臺!
在傳統(tǒng)的招商中,生產(chǎn)企業(yè)和代理商之間基本上是各為其主,存在著明顯的利益沖突,但是在環(huán)境巨變的今天,如此博弈,只能是損人且不利己,必須要轉(zhuǎn)換觀念:把代理商當成是前臺的隊伍拼殺,而藥企自身是后臺的保障體系,前臺后臺集中發(fā)力,才能夠在新形勢下找到新的發(fā)展動力!
前臺:主要是負責戰(zhàn)略的執(zhí)行和業(yè)務的實施,同時按照市場發(fā)展規(guī)劃,做好團隊伍建設(shè)和客戶操作,一句話,按照雙方商定的目標,做好業(yè)務和管理工作。
后臺:除了常規(guī)的業(yè)務服務和基礎(chǔ)走訪,更重要的是為前臺提供市場分析、市場策劃和市場幫扶,必要時派駐人員一起作戰(zhàn),一句話,按照前臺的推進節(jié)奏,做好管理和服務工作。
只不過,這種變化不是單方面的,需要雙方的共同改變:
1、理念的改變;
2、行為的改變;
3、操作模式的改變。
不僅僅是妥協(xié),而是一體化。
變化四
從利益對抗,到共進共退!
不管是藥企,還是代理商,在市場打拼中都會遇到短暫的問題和困難,雙方之間不能總是站在自己的角度,死扣所謂的制度和規(guī)定,眼睜睜的看著一方陷入泥潭,只要是因為業(yè)務自身導致的困難,必須相互協(xié)同。就如同哇哈哈的聯(lián)銷體,或者是曾盛行的命運同共體。
藥企在尋找適應新環(huán)境的路子,代理商也在做這件事情,與其各自心懷鬼胎,還不如聯(lián)手面對,所謂“聯(lián)手闖天下,抱團走市場”,就是這個意思。
共進,就是廠商一體化的操作市場,雖然從基因上各自屬于不同的法人個體,但是在戰(zhàn)斗上卻親如一家;所謂共退,即便撤退或者戰(zhàn)略收縮,也是有章法的按照梯隊有序撤離,這樣在實際的共進共退中才能產(chǎn)生階級的情感。
廠商之間,各自都有自己的發(fā)展戰(zhàn)略,只要是有利于自己發(fā)展戰(zhàn)略的,何必在意于誰在主導?尤其是在形式變化的今天。當下的困難是怎么活,而不是怎么活得好,一味以我為主的東拉西扯,還不如就近選擇自己的利益相關(guān)者,一起面對市場,見招拆招,或許,新的應對策略就應運而生了!
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