兩票制后 藥企如何轉(zhuǎn)型

添加日期：2017年2月21日 閱讀：1771

糧票之后，藥企如何轉(zhuǎn)型呢？藥企轉(zhuǎn)型的方向又有哪些呢？隨著行業(yè)監(jiān)管新政的不斷推進(jìn)，醫(yī)藥兩票制后，藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售模式是否需要轉(zhuǎn)型以及如何轉(zhuǎn)型，是當(dāng)前藥企必須認(rèn)真思考、慎重決斷的當(dāng)務(wù)之急。

藥企轉(zhuǎn)型的兩個(gè)方向

現(xiàn)普遍存在的“底價(jià)招商代理銷售模式”逐漸淡出市場(chǎng)是必然的。對(duì)于每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說，根據(jù)企業(yè)話語權(quán)的強(qiáng)弱不同，這一天的到來只是時(shí)間的早晚而已。

底價(jià)招商代理銷售模式有兩條轉(zhuǎn)型出路：

一是學(xué)習(xí)外資企業(yè)，在各省建立專業(yè)辦事處和招聘醫(yī)藥代表管理公司藥品推廣工作，即“直營辦事處銷售模式”;

二是將現(xiàn)有代理商轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的“準(zhǔn)醫(yī)藥代表”，根據(jù)產(chǎn)品在各省招標(biāo)的中標(biāo)價(jià)格，直接開票給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)配送企業(yè)即高開票，依據(jù)銷售業(yè)績，代理商從生產(chǎn)企業(yè)提取銷售傭金作為市場(chǎng)運(yùn)營費(fèi)用，即“傭金制代理銷售模式”。

筆者認(rèn)為，在我國4700多家制藥企業(yè)中，對(duì)于大多數(shù)中小醫(yī)藥招商企業(yè)來說，從“底價(jià)招商代理銷售模式”一步跨入“直營辦事處銷售模式”是非常困難的。

首先是人力資源不匹配，因?yàn)闊o法在短時(shí)間內(nèi)招聘到大量符合要求的銷售管理人才和合格的醫(yī)藥代表�；蛘哒f，因?yàn)閲鴥?nèi)中小型企業(yè)的薪酬待遇水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于外資企業(yè)，從而招聘不來高素質(zhì)的基層銷售代表和管理人員。

其次是資金不匹配，在直營辦事處銷售模式體制下，陡然增加的每月固定支出和可變支出不是一筆小數(shù)目，新產(chǎn)品上市初期的財(cái)務(wù)虧損是許多中小型企業(yè)老板們無法承受的。

再次是資源不匹配，藥品從工廠生產(chǎn)出來進(jìn)入醫(yī)院銷售，通常還需要領(lǐng)取兩張牌照，即省級(jí)招標(biāo)中標(biāo)和醫(yī)院藥事委員會(huì)審查通過。中小型企業(yè)在底價(jià)招商代理銷售模式下，幾乎都沒有完備的政府事務(wù)部，類似物價(jià)備案、招標(biāo)公關(guān)等這些政府事務(wù)公關(guān)工作都交由代理商去代勞，企業(yè)在各地沒有建立起有效的政府資源。

另外，大量的醫(yī)院開發(fā)和臨床上量也需要廣泛的醫(yī)院人脈資源。這些政府資源和醫(yī)院資源是中小型企業(yè)非常匱乏的。因此，對(duì)于大多數(shù)中小型制藥企業(yè)來說，從“底價(jià)招商代理銷售模式”轉(zhuǎn)型到“傭金制代理銷售模式”是當(dāng)前行業(yè)監(jiān)管新政下*現(xiàn)實(shí)的銷售模式選擇。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2017-2-21 13:54:04

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