添加日期:2016年12月13日 閱讀:1498
銷售的過程,就是銷售人員和陌生人打交道的過程,在這個(gè)過程中,銷售人員所面對(duì)的客戶可能是從未謀面,或者見過幾面,但是不熟悉,那么在這些陌生人面前,怎么才能讓對(duì)方信任你呢?才能放心的購買你的產(chǎn)品呢?
因此,銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí),**不能讓客戶覺得疏遠(yuǎn)或者聽起來有被控制的感覺。那么,如何縮短銷售人員與客戶之間的心理距離?如何消除客戶的陷阱感呢?
一、提問中充滿柔性
相信人人都不喜歡渾身帶刺的剛性銷售人員,但人人都不會(huì)反感一個(gè)充滿柔性的銷售人員。因此,銷售人員向客戶提問時(shí),應(yīng)做到不要太尖銳。你可以這樣提問客戶:
“我想是否能夠請(qǐng)教您一個(gè)問題。”
“我想再深入進(jìn)行探討!
“我感到有點(diǎn)困惑,您的意思是……”
“您能幫我澄清這一點(diǎn)嗎?”
“您剛才所說的牽涉一個(gè)重要的問題!
二、向客戶表示感謝
銷售人員雖然是銷售產(chǎn)品的賣家,但并沒有義務(wù)要回答客戶提出的每一個(gè)問題,同樣,作為買家,他們也沒有義務(wù)要回答你提出的每一個(gè)問題。
因此,銷售人員應(yīng)階段性地對(duì)客戶的坦誠回答表示感謝。
例如,“謝謝你的坦誠和坦率!
三、用30%的時(shí)間來提問
銷售人員向客戶提問時(shí),應(yīng)該掌握70/30原則。如果你只是一味地問問題,會(huì)令人感到懷疑。你提問的時(shí)間占30%就夠了,其余70%的時(shí)間應(yīng)該讓客戶來回應(yīng)你。
四、立即給出客戶想要的答案
如果客戶覺得你老是在用問句回答問題而他卻要求一個(gè)明確的答案,銷售人員就應(yīng)該立即給出客戶想要的明確答案。用問句來回答問題(例如,“這是個(gè)好問題,你為什么對(duì)這個(gè)方面感興趣……”)是個(gè)很好的技巧,但不要總用相同的方式。如果你覺得對(duì)方要求一個(gè)明確的答案,就立即給出。
五、讓客戶有心理準(zhǔn)備
銷售人員在向客戶提問時(shí),*好讓客戶有點(diǎn)心理準(zhǔn)備,以免對(duì)你提出的問題產(chǎn)生任何不舒服的感覺,你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。
在你提問之前或是提問時(shí),可以這樣說:
“我想問幾個(gè)問題,可能會(huì)有助于我們澄清一些問題。”
“我越了解你的工作,就越能夠幫助你!
“如果我提出的問題困擾你,請(qǐng)告訴我,讓我們討論清楚。”
“對(duì)需求探求得越多,就能越快解決!
“我今天要問你一些問題,以了解你的需求,可以嗎?”
六、不可忽視肢體語言
我們知道,顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動(dòng)時(shí),會(huì)讓回答問題的人感覺舒服自在,而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時(shí),卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此,作為銷售人員,在對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí),應(yīng)模仿前者的風(fēng)格,而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。
七、專心傾聽客戶講話
你的目標(biāo)是盡自己的*大努力了解面前的客戶,仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問題,專心、仔細(xì)地傾聽客戶,你就可以知道下一個(gè)問題該問什么了。
**點(diǎn)撥
工具只有當(dāng)人們使用時(shí)才能看出效果。同樣,問題只有當(dāng)銷售人員提出來時(shí)才能看出效果。但是,你提問的方式和提問的內(nèi)容不能讓客戶覺得疏遠(yuǎn)或者聽起來有控制感,只有這樣,你才能達(dá)到自己想要的結(jié)果。銷售人員和客戶本來就是一對(duì)矛盾中的兩個(gè)方面,如果銷售人員對(duì)客戶的提問讓客戶感覺到他們之間有一種心理上的距離,甚至是感覺到銷售人員用巧妙的欺騙手段來給自己設(shè)置陷阱,那么,毫無疑問,銷售人員的提問就會(huì)失敗。
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