會議營銷方案和主要經(jīng)營模式

添加日期：2016年12月9日 閱讀：2037

會議營銷的名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，有稱數(shù)據(jù)庫營銷的，有稱親情(服務(wù))營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用得*多的是會議營銷。業(yè)內(nèi)有很多人認(rèn)為，會議營銷與數(shù)據(jù)庫營銷、多層直銷和保險業(yè)的產(chǎn)品說明會有較多淵源。

數(shù)據(jù)庫營銷

卡夫通用食品公司通過顧客郵回的附單以及其他促銷的反饋，積累了3000萬名顧客的名單。根據(jù)顧客在調(diào)查表中所表示的興趣，定期向他們郵寄涉及營養(yǎng)、鍛煉等內(nèi)容的*新信息，有時還有食譜及某種產(chǎn)品的購物券�？ǚ蚬�司認(rèn)為，顧客對一個產(chǎn)品了解得越多，使用其產(chǎn)品的可能性就越大。

RJR·納比斯科公司面對政府對煙草廣告越來越多的限制，也不得不采取了數(shù)據(jù)庫營銷方式。RJR和菲利普·莫里斯公司(PhilipMorrisCorp)合作，逐漸積累了一個能與煙民直接聯(lián)系的龐大數(shù)據(jù)庫。例如，菲利普·莫里斯公司通過向接受過免費襯衫、睡袋或其他商品的顧客發(fā)放詳細(xì)的問卷，建立了一個擁有2.6億煙民姓名和地址的數(shù)據(jù)庫。他們運用這份名單，以購物券和其他促銷手段，向顧客推銷，同時也謀求人們支持這種促銷活動。

多層直銷

提到多層直銷企業(yè)，應(yīng)首推安利，其次還有1998年6月轉(zhuǎn)型后在國內(nèi)繼續(xù)經(jīng)營的完美、雅芳、天獅、玫林凱、仙妮蕾德、南方李錦記等。

多層直銷企業(yè)的特點之一就是邀請潛在目標(biāo)顧客親臨會場，接受“洗腦”，然后銷售產(chǎn)品。它的重要理論基礎(chǔ)之一就是人際學(xué)原理。

人際學(xué)是專門研究人際關(guān)系的學(xué)科。它認(rèn)為，人是生活在關(guān)系之中的，聯(lián)結(jié)關(guān)系的紐帶稱為人際鏈，人際鏈?zhǔn)且悦恳粋�個體為中心向周圍呈放射狀倍增發(fā)射的。人際關(guān)系研究者認(rèn)為，人際關(guān)系有9個層次，其中第*層叫知音層，這是無話不談的知心朋友;第二層叫摯友層，是時有接觸、可以信賴的朋友;第三層是朋友層，彼此有所了解，有一定的交情;第四層是熟人層，是由于工作關(guān)系、相鄰關(guān)系和新交關(guān)系中認(rèn)識的人，談不上是好朋友，但見面卻打招呼，無事不往來，有事也可以相托。這四個層次幫助人際鏈來聯(lián)結(jié)，也借助人際鏈來得到信息和提供幫助。

多層直銷企業(yè)就是基于這個理論和其他理論在大量地復(fù)制團(tuán)隊，在推銷產(chǎn)品和發(fā)展團(tuán)隊時一般都是首先從自己親人、鄰居、同事、朋友、熟人開始。

多層直銷還有一個特點就是：通過把顧客邀請到會場，在會場營造一種熱烈、友好、激動人心的銷售氛圍，宣傳企業(yè)，宣傳產(chǎn)品，先進(jìn)行“洗腦”，然后進(jìn)行銷售。

保險業(yè)會議營銷

保險業(yè)*初的會議營銷目的是收集顧客信息，收集、整理和挖掘客戶資料，也有一部分企業(yè)能做到當(dāng)場促成。

現(xiàn)在會議營銷的主要經(jīng)營模式大致可分為6種：科普式、旅游式、聯(lián)誼式、餐飲式、愛心式、答謝式。

責(zé)任編輯：田月華 m.mjwave.cn 2016-12-9 15:11:34

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