添加日期:2016年10月25日 閱讀:1583
開拓、建設一條成功的藥品營銷通路,不是短時間內就可以完成的;企業(yè)必須不斷地調整與改造,才能使其發(fā)展壯大。如今,招商作為一種快速、低成本拓展藥品營銷通路的方式,受到眾多制藥企業(yè)的推崇。于是,藥品招商廣告占據(jù)了行業(yè)內外報刊廣告的大量版面;在招商廣告里尋找商機,成為商家訂閱報刊的主要目的之一。
通過招商運作,成功地啟動市場者有之。據(jù)報載,重慶太極集團的曲美招商會,曾引來全國20多個省、市的120多個商家紛紛前來投標,在以保證金和回款作為競標依據(jù)的拍賣角逐中,太極集團在全國劃定的39個區(qū)域標的全部被奪走,41個商家獲得2000年8~12月曲美的區(qū)域**經(jīng)銷權,太極集團當場獲得3800萬元預約保證金,前提就是保證2002年8-12月銷售回款2個億……
然而,也有不少企業(yè)招商廣告發(fā)布了,卻沒有電話來;或是有電話來,問的多,成交的少;還有的是成交了,但在之后的運作中,矛盾、沖突百出。個中的首要原因是,經(jīng)銷商越來越精明了,任你說得天花亂墜,一般都不會輕易相信,對廠家的招商也越來越謹慎;其次是部分廠家盲目招商,寄希望于“一招就靈”,或招商成功后,忽視對通路的管控。如何才能成功地招商,成為制藥企業(yè)普遍關注的問題。
正確對待招商
新市場環(huán)境下招商的作用 招商這種獨具特色的分銷模式,在當前的市場環(huán)境下,的確有不可忽視的作用:
①快速回籠資金,緩解廠家資金壓力,減少壞帳風險;
②快速、低成本地建立分銷網(wǎng)絡,占領市場;
③鍛煉隊伍,總結經(jīng)驗,提煉市場運作模式。
招商不是單獨存在的個體行為 在操作方法、運作思路上,招商與傳統(tǒng)的通路模式盡管有所不同,但能優(yōu)勢互補,并不沖突。事實上,對于任何尋求長遠發(fā)展的企業(yè)來說,以招商為運作模式,只是在初期快速建立分銷網(wǎng)絡的一種方法,而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷,從而建立穩(wěn)定、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟,做到“你中有我、我中有你”,才是核心意義所在。
招商并不是單獨存在的個體行為,必須承前啟后。在缺少整體市場策劃情況下,盲目招商,是賭運氣。
招商僅僅是產(chǎn)品面市的手段和方法之一。一個要長遠發(fā)展的企業(yè),其招商的根本目的,應該是打動和爭取終端客戶和消費者;與經(jīng)銷商利益相通、風險共擔、共同成長,這樣才能為招商樹立牢固的操作準則和服務理念。
招商前做詳細的通路設計、規(guī)劃
招商,從根本上說是通路建設和管理問題。所以招商前,必須根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品的自身實際情況,詳細、周密地進行通路的設計、規(guī)劃。
確定招商模式 是買斷區(qū)域代理權還是規(guī)定首批進貨額,是區(qū)域代理還是經(jīng)銷制等等。
明確什么時候在什么范圍招商 迫不及待地在全國不分區(qū)域地大面積招商,往往敗多勝少。為了讓經(jīng)銷商相信,又使企業(yè)自己心中有底,廠家可以先期進行樣板市場的建立與測試。一方面可檢驗其推廣方案的可行性;另一方面建成一個樣板市場,讓事實說話,可大大提高應招者的信心。
招商前,必須考慮什么樣的通路才適合分銷自已的產(chǎn)品。新興企業(yè)開始招商往往怕的是招不到“商”,因此很少說“不”,更很少考慮招多少“商 ”的問題。傳統(tǒng)制藥企業(yè)中,較普遍地存在經(jīng)銷商過多且選擇不當?shù)膯栴}。切記:經(jīng)銷商并非越多越好。
招商隊伍的組建與培訓 招商培訓,主要包括的內容是:企業(yè)及產(chǎn)品知識,溝通技巧,招商流程,談判技巧,招商策略說明,協(xié)議及合同解讀、注意事項等等。培訓過程實際是對整體招商的預演和虛擬運營,意義重大。
制定切實可行的招商策略
產(chǎn)品定位和整體市場計劃 核心是產(chǎn)品概念清晰,定位準確,促銷方案詳細,有說服力,可信度高。
供貨價格及價格層級的規(guī)定 尤其要規(guī)定好產(chǎn)品準入、市場開發(fā)費用如何分擔,返利如何操作等等。
招商信息發(fā)布媒介及形式、方法的選擇 除了傳統(tǒng)的報刊媒介外,廣泛應用網(wǎng)站、展覽會等現(xiàn)代傳播手段,可收到事半功倍的效果。
招商會議形式的選擇與組織 招商會議的精心策劃與成功操作,是增強經(jīng)銷商信心的一個重要方面。
制定招商流程和時間表 招商流程通常指從整體招商方案設計、招商人員準備、招商信息發(fā)布到召開招商會、簽約、款到發(fā)貨等一系列步驟;但招商不一定按固定的流程、模式。
費用頻算從準備到實際回款全過程的各項開支,逐一預算,以控制招商進程和招商成本。
務實的實質性談判
在與商家的談判中,必須如實介紹關于企業(yè)、產(chǎn)品的真實情況,特別是關于支持和保障方面,必須實實在在。如果說的讓人覺得天下掉的都是陷餅,反而會引起商家的反感。
對于常見問題,企業(yè)在正式進入實質性談判前,可做好充分的準備和標準的書面應對“樣稿”,切勿出現(xiàn)同一企業(yè)不同聲音的現(xiàn)象。
切實為商家解決實際問題
通路存在著太多的不可控因素,因此通路中往往存在著矛盾與沖突。招商談判成功后,運作中要切實為商家解決實際問題,真正履行談判和協(xié)議中關于區(qū)域市場保護、產(chǎn)品質量、退換貨、伴隨服務等方面的承諾。
企業(yè)幫助商家解決問題,也就是為自己解決問題;只有本著真誠合作的態(tài)度,企業(yè)才能獲得完全意義上的成功招商。
企業(yè)在實際招商過程中還會面臨著許多問題,如鋪貨、低成本運營、應對危機事件等等。只有細心和不斷地總結經(jīng)驗,才能使廠、商共同發(fā)展、實現(xiàn)雙贏。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
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