添加日期:2016年9月8日 閱讀:7736
醫(yī)藥代表新手如何介紹產(chǎn)品,實現(xiàn)利益轉(zhuǎn)換?在產(chǎn)品介紹的開始,醫(yī)藥代表應(yīng)該首先對藥品的基本信息進行簡介。其內(nèi)容包括藥品的商品名,化學(xué)名,含*,強度,作用機理,適應(yīng)癥及治療劑量。
商品名是一個藥品在醫(yī)藥市場上的品牌象征,同類產(chǎn)品因為品牌知名度、美譽度不同其市場表現(xiàn)完全兩樣。而普通人腦海里有限的藥品名稱中絕大多數(shù)也是各個藥廠產(chǎn)品的商品名。專業(yè)的醫(yī)藥代表在介紹自己公司的產(chǎn)品時應(yīng)該避免以化學(xué)名代替,因為醫(yī)生在沒有品牌提示的情況下會自然地把你的產(chǎn)品與其他良莠不齊的同類產(chǎn)品歸為一類討論。
介紹產(chǎn)品時,藥品這些獨特之處可能是: · *新的… … · 新一代的… … · 全球第*個… … · 使用時間*長的… … · *普遍使用的… … · 獨特的… …
藥品的特性與利益
藥品快速進入醫(yī)院的技巧有哪些?對產(chǎn)品簡介之后,醫(yī)藥代表要面對的是銷售藥品過程中*關(guān)鍵的時刻:通過詳細介紹產(chǎn)品的特點說服醫(yī)生處方。請分析下面醫(yī)藥代表介紹頭孢他啶的案例。
醫(yī)藥代表:“ 頭孢他啶的半衰期很長,可以qd 使用,所以很方便! (藥物的特性)
醫(yī)生:“ 唔… … ”
醫(yī)藥代表:“ 這樣你就只需要每天給患者注射一次,無需像其他抗生素一樣要定時注射。” (對醫(yī)生的利益)
醫(yī)生:“ 對的!
醫(yī)藥代表:“ 你的患者甚至不需要住院,只需門診注射就行! (對患者的利益)
醫(yī)生:“ 的確!
醫(yī)藥代表:“ 護士的工作負擔(dān)也可以減輕。患者綜合治療的費用也會節(jié)省很多。” (對護士、患者的利益)
醫(yī)生:“ 聽起來頭孢他啶的確可以解決我很多問題。不錯!
從這個案例中我們能夠體會利益銷售的好處。由于市場上有許多同類型的藥品,也有許多醫(yī)藥代表向醫(yī)生推薦類似的藥物,而利益銷售法是通過向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特性、功效和此產(chǎn)品能帶給醫(yī)生、患者的價值和好處,所以可以使醫(yī)生記住你的產(chǎn)品的獨特之處,從而使代表自然地獲得要求醫(yī)生處方的權(quán)利。 醫(yī)藥代表可以利用特性和利益的轉(zhuǎn)化表進行拜訪準備。
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【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥。將本品適量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。
【適用范圍】用于緩解頸、肩、腰、腿及閉合性軟組織疼痛、腫脹等不適癥狀人群的物理冷敷!臼褂梅椒ā客庥谩⒈酒愤m量直接涂抹于不適部位,輕輕按摩2-3分鐘,每日2-3次。