醫(yī)藥代表新手如何介紹藥品 實現(xiàn)利益轉(zhuǎn)換

添加日期：2016年9月8日 閱讀：7803

醫(yī)藥代表新手如何介紹產(chǎn)品，實現(xiàn)利益轉(zhuǎn)換?在產(chǎn)品介紹的開始，醫(yī)藥代表應該首先對藥品的基本信息進行簡介。其內(nèi)容包括藥品的商品名，化學名，含*，強度，作用機理，適應癥及治療劑量。

商品名是一個藥品在醫(yī)藥市場上的品牌象征，同類產(chǎn)品因為品牌知名度、美譽度不同其市場表現(xiàn)完全兩樣。而普通人腦海里有限的藥品名稱中絕大多數(shù)也是各個藥廠產(chǎn)品的商品名。專業(yè)的醫(yī)藥代表在介紹自己公司的產(chǎn)品時應該避免以化學名代替，因為醫(yī)生在沒有品牌提示的情況下會自然地把你的產(chǎn)品與其他良莠不齊的同類產(chǎn)品歸為一類討論。

介紹產(chǎn)品時，藥品這些獨特之處可能是： · *新的… … · 新一代的… … · 全球第*個… … · 使用時間*長的… … · *普遍使用的… … · 獨特的… …

藥品的特性與利益

藥品快速進入醫(yī)院的技巧有哪些?對產(chǎn)品簡介之后，醫(yī)藥代表要面對的是銷售藥品過程中*關(guān)鍵的時刻：通過詳細介紹產(chǎn)品的特點說服醫(yī)生處方。請分析下面醫(yī)藥代表介紹頭孢他啶的案例。

醫(yī)藥代表：“ 頭孢他啶的半衰期很長，可以qd 使用，所以很方便�！� (藥物的特性)

醫(yī)生：“ 唔… … ”

醫(yī)藥代表：“ 這樣你就只需要每天給患者注射一次，無需像其他抗生素一樣要定時注射�！� (對醫(yī)生的利益)

醫(yī)生：“ 對的�！�

醫(yī)藥代表：“ 你的患者甚至不需要住院，只需門診注射就行�！� (對患者的利益)

醫(yī)生：“ 的確。”

醫(yī)藥代表：“ 護士的工作負擔也可以減輕�；颊呔C合治療的費用也會節(jié)省很多�！� (對護士、患者的利益)

醫(yī)生：“ 聽起來頭孢他啶的確可以解決我很多問題。不錯。”

從這個案例中我們能夠體會利益銷售的好處。由于市場上有許多同類型的藥品，也有許多醫(yī)藥代表向醫(yī)生推薦類似的藥物，而利益銷售法是通過向醫(yī)生介紹產(chǎn)品的特性、功效和此產(chǎn)品能帶給醫(yī)生、患者的價值和好處，所以可以使醫(yī)生記住你的產(chǎn)品的獨特之處，從而使代表自然地獲得要求醫(yī)生處方的權(quán)利。 醫(yī)藥代表可以利用特性和利益的轉(zhuǎn)化表進行拜訪準備。

責任編輯：芳芳    m.mjwave.cn    2016-9-8 16:22:21

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